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回款是需要技巧的
中国营销传播网， 2002-04-22， 作者: 黄江伟， 访问人数: 14009
7 上页：市场发展期，控制回款&市场稳定期，保证回款
四， 市场滑落期，收割回款
在经历了新一轮的钙剂大战后，我们的销售规模也随着整个市场的滑落成下滑趋势。如何在这个时期确保企业利益的最大化，自然也成为我们考虑的问题。我们分析后认为，在这个阶段应该利用经销商对我们产品的信赖，增加经销商对我们产品的进货量，从而抑制对其他竞争品牌的进货量，将市场销售的压力让经销商与我们共担。为此我们制定了一系列鼓励销售的奖励政策，促使经销商积极的销售我们的产品。
当然这种政策在一定时间内造成了我们回款的突飞猛进，当时我就在一篇“转换观念看回款”的文中谈到：“回款的泡沫并不可怕，问题是我们能不能看到泡沫。”如果我们了解到它存在一定的泡沫，也就会接受这一点。但实际上我们的决策者当时并未意识到这一点，仍然对市场报着很高的期望，结果造成对市场产生了不正确的判断。
五， 市场低潮期，稳定回款
钙剂大战的结果，造成了许多品牌的消失。我们四川市场也进入了低潮期，但是市场在这个阶段的总量依然较大。问题是谁能坚持，谁能将工作继续做得很细。庆幸的是我们的决策者选择了这样一条路。因而即使在钙剂市场整体滑落较为明显的今天，我们的产品在四川市场依然保持了较高的市场份额，并且回款也呈较为稳定的状态。
回款是销售队伍的紧箍咒，回款是销售队伍的军功章，回款工作是销售人员最常遇到也是最为挠头的。通过我们的工作实践，我认为企业主尤其应该分阶段来看待回款的重要性，不要仅仅把它作为销售队伍唯一的评判标准。否则企业会因此流失很多短期内还未做出成绩的优秀人员。也许原先供职的企业老总看到这篇文章，一定回忿忿的讲一句“这小子”。其实静静的想一想，无论曾采取过什么方法，目的都是为企业好、为集体好。相信这样他们也就不会怪我们了。
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