其实，只要客户愿意拿一点时间跟销售人员交流，大部分还是回答销售人员的问题的，但如果想让客户的回答正是自己想要的答案，这就需要提前设计问题了。特别是在项目讲解的初期，针对讲解产品的问题设计，尤为重要，这关系着销售人员产品讲解的能力，甚至可以影响后期客户还愿不愿意跟销售人员继续保持联系。

　　还是以刚才的场景为例，销售人员问客户“取钱的时候，有人站着旁边，会不会担心密码外泄”，虽然客户回答的是“别人都有自知之明”，但从客户的心里角度分析，客户是担心密码外泄的，也就肯定了销售人员的提问，既然客户肯定了这个提问，那接下来，就可以讲解自己产品的功能了“万一好奇，凑过来看这么办呢？这就是我们设计的功能……”

　　通过这个例子可以看出，设计讲解的问题也很简单，就是提问一个客户愿意回答“是”的问题，因为这个问题连着产品的功能，如果客户否定了你的问题，接下来你的功能就无法讲解了。当然，问题的设计也有一定的难处，例如：“你不能问客户，你在ATM上取钱的时候，是不是都要左右看看，再取钱啊？”客户也有可能回答：“不是，我都直接站在那里就取钱。”

　　这就会影响销售人员接下来的讲解。

　　项目中期，产品的讲解最为简单，销售人员要做的是一定要解决客户的疑问，因为随着项目的发展，拜访客户的供应商会越来越多，客户对产品也越来越了解，越熟悉，还有可能经常比对不同品牌的产品。在比对的过程中，客户会产生很多的疑问，需要销售解答。

　　这些需要销售解答的疑问多数属于细节问题，因为现在的产品同质化的严重，客户研究了几个品牌的产品会发现，这个几天前看起来不错的功能，原来别的品牌也具备；那个宣传的差异化材料，其他品牌也在使用。由于基础功能都是相似的，所以客户就只能抠细节。

　　这时候客户的表现一般是让销售人员送各种各样的资料：产品说明，技术参数等等，甚至对一些书面文件没有的功能或者材质也会问问，而且一定要得到明确的答案。

　　案例：

　　客户：“你们这个零部件的材质是什么？”

　　销售：“不锈钢的。”

　　客户：“是304不锈钢的吗，还是其他型号的，有没有相关的检测报告，是你们自己加工的还是购买的，用的什么工艺……”

　　如果销售人员这些问题都答不上来，就很容易得到客户“不专业”的评价。

　　到了项目的后期，客户的关注点已经集中到了究竟购买哪个品牌的产品这个问题上了，所以，销售人员的讲解方式，就不能仅限于自己产品的讲解，还需要与竞品多对比。

　　其实与竞品做对比，销售人员往往最容易犯一个错误：过于贬低竞品的产品，过于夸大自己的产品。其实谁都不傻，特别是能做采购的人，更不傻，这种贬低竞品的做法，有时候还会引起客户的反感。

　　要贬低竞品的产品，但不能引起客户的反感，甚至要让客户觉得，自己才是这次购买中，真正做主的人，不是销售人员说谁的好，谁的不好来左右自己的思路。要做到这一点，不但考验销售人员对自己公司产品的掌握程度，也考验竞品产品的掌握程度，对于一个优秀的销售人员来说，要做到这两点并不难，但难的是，还考验销售人员对行业的掌握程度。

　　例如：

　　场景1：

　　客户：“你们这群销售，都是王婆卖瓜，自卖自夸。昨天那个品牌刚告诉我半导体的材质更好，今天你来了又说玻璃的好，我都被你们绕晕了。”

　　销售：“肯定是玻璃的好，我告诉你，半导体的你用不了几天一准出故障，你就天天维修吧……”

　　客户：“难道你的产品就不出故障吗？你讲你自己的产品好了，不用管别人的……

　　场景2：

　　客户：“你们这群销售，都是王婆卖瓜，自卖自夸。昨天那个品牌刚告诉我半导体的材质更好，今天你来了又说玻璃的好，我都被你们绕晕了。”

　　销售：“当然要各说各的的好处，难道我来了给你讲解我们公司产品的坏处，你就会购买我们公司的产品吗？不过呢王总，你也不用被我们绕晕了，你分析一下就行了。你可以在网From EMKT.com.cn上搜一下资料，这个零部件如果是玻璃材质的，耐磨、耐刮花的能力更强，以后在使用的时候，稍微的有点擦伤、划伤都不会影响使用，但它的不好处，昨天其他销售人员也告诉你了，它反映速度要比半导体的慢一点，据测试的数据，慢0.2-0.5秒之间；如果是半导体的材质，因为电容是外露的，导致运算的速度快一点，但不好处就是太容易划伤了，甚至用的额时候，指甲过长或者手上有茧子都容易划伤，而且电容这种材质来说，是小方格组成的，坏一个，全都会出问题。更何况这个零部件天天使用，而且还是在室外使用，万一谁家的小孩调皮或者风沙比较大的时候，就容易造成损坏。

　　你可以根据你的需要来选，选择玻璃的，以后你就少处理故障，反正就是速度上来讲，差了这么零点几秒，不是把两个产品放在一起，一般是感受不到这个速度差的。选择半导体的呢，确实体验行非常棒，你把手放上面，立刻就能使用，但就是要仔细保养，要不然，每天都顾着维修了。

　　您根据您以后使用的情况选就可以了，不想经常维修，就选玻璃材质的；觉得你能保养做的好，就选半导体的。”

　　这样的讲解，不但把选择权给了客户，尊重客户，还能通过对竞品和行业知识的了解，让客户给打个好的“印象分”。

　　如果想做到第二种讲解方式，也需要销售人员提前设计：首先要分别分析两款产品各自的优势和劣势，其次，用自己产品最大的优势，去对比竞品的弱势，最后通过提问，把选择权归还客户。

　　在项目型销售中，产品的讲解可以总结为：

　　项目初期：考验销售人员对产品功能的理解能力；

　　项目中期：考验销售人员对产品细节的掌握程度；

　　项目后期：考验销售人员对竞品、对行业的了解程度。

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