2、 厂商矛盾，制约经销商发展壮大

　　矛盾一：经销商不能做竞品

　　由于我职业的原因，参加过多个家具生产企业的营销From EMKT.com.cn会议，对于同一个问题，几乎所有的知名企业的营销总监的回答是一致的，那就是经销商不能做竞品。当我问到什么是竞品呢？经销商做竞品又会怎样呢？做竞品就没有好处吗？营销总监几乎都没有深究过。他们的普遍认知是：经销商做了竞品，我的产品销售肯定会受影响，经销商做了竞品，她不重视我怎么办？某某品牌产品和我的产品直面竞争，我怎么能容忍他做呢？这就是为什么在很多城市，你见不到同一个经销商手中经营同品类中的的多个知名品牌的原因。由于经销商不能在当地同品类产品中建立规模优势，其市场的竞争力和影响力就很难凸显出来。

　　矛盾二：经销商做竞品，工厂会弱化对经销商的帮扶。逼迫有实力的经销商跨品类经营。

　　迫于工厂的压力，有经济实力，又有发展野心的经销商不得不选择跨品类经营。当你与做多品牌经营的专卖店的经销商接触时，你会发现，她开了一个板式品牌专卖店、一个沙发专卖店、一个实木专卖店、一个欧式专卖店、一个新中式专卖店。而家居卖场又是按照产品的品类做布局规划的，也就是说多品牌运作的经销商在多个卖场的多个专卖店是比较分散的，很难形成规模效应，各个专卖店所针对的目标消费群也不同，也不便于做统一的营销活动推广。

　　也就是说，做多品牌跨品类经营的经销商开了10个专卖店店与开了一个专卖店的经销商相比并没有多大的竞争优势。在大经济环境不好的情况下，反而是增加了运营成本！近2年，你会发现，做多品牌多卖场多专卖店的经销商都在频繁的关店，就是这个原因。

　　3、 “夫妻店”管理模式，做大规模后没有做强

　　当提到“夫妻店”，很多人首先想到的是小店，谈不上什么管理，也没有什么大发展前途，就是一个维持生存的一个营生。夫妻店也是与家族式管理联系在一起的。在家具零售行业“夫妻店”是最常见的，很多优秀的经销商几乎也都是从夫妻店开始的。夫妻店的管理模式本身无所谓好或坏，只是要看店发展所处的阶段适不适合用夫妻店的方式来管理。创业伊始，夫妻店具有超强的凝聚力和战斗力！往往有好的盈利。但是当经销商将规模做大，门店超过5家，销售额过千万的时候，你会发现夫妻店的管理方式失灵了！多品牌运作的内耗大了，团队的战斗激情反而下降了！为什么呢？夫妻店处理问题的方式往往是事后处理，也就是说有了问题再解决，当规模做大以后，有了问题再解决，损失已经发生，内耗已经发生，往往是头痛医头、脚痛医脚。管理者的管理就是天天“救火”。而救火是要付出成本的，日积月累的成本是很高的。单店的盈利水平低。甚至亏损！这就需要建一套能事前预防及解决问题的运作机制，才能做到有的放矢。

　　4 经销商在做大规模的同时缺乏必要的战略规划，没有建立起专业的运营管理团队

　　A、经销商没有品牌资产保障

　　很多经销商年销售额都过了千万，甚至做到了3000万，但是其身份还是一个个体工商户，暂且先不谈税务对经销商注册公司的影响。就从利于自身发展的角度看，经销商就缺乏长远的规划，有的经销商干脆用生产企业的品牌名称作为其日常开展业务的名称，这是非常可怕的事情，一旦有一天生产企业与经销商终止了合作，经销商多年在当地做的广告和品牌知名度的培育都将失去！

　　B、经销商未打造自身品牌价值，丧失话语权

　　多品牌运作的经销商应该注册自己的公司，有自己的企业名称、logo、定位、规划，所经营的品牌都是自己公司的一份子。当自己公司在当地的知名度远远大于所经销品牌的时候，就拥有了与卖场和生产企业谈判的话语权。否则，经销商就是一个可有可无的中间商。工厂随时可以淘汰你！

　　C、未形成体系化运作管理，难以抵制同行的同质化模仿和竞争

　　很多经销商缺乏战略的眼光，对于该入驻什么样的卖场，不该入驻什么样的卖场，应该做什么品牌什么品类入驻某一个卖场没有做科学、系统有针对性的分析。对当地各卖场的优劣势、发展前景把握不准。对于如何在当地卖场中占有一席之地，没有做系统的思考。盲目的投资跟进，往往是劳民伤财。随着同行的跟进模仿，同质化竞争，销售和盈利也是一日不如一日。这就是为什么很多经销商有一定规模后就开始衰败的原因。

　　D、多年来未建立起专业的运营管理团队

　　在卖场过剩、同质化竞争、市场需求锐减的大市场环境下，多品牌运作的经销商没有打造出一批专业的企划人员、市场推展人员、店长、售后服务经理、财务经理、专业跟单员、内部培训师等专业人才，是很难将一个“同城多店”的年销售几千万的以家具零售为主的商贸公司做大做强的！

　　作者王献永,13年营销策划从业经验。家具终端运营管理模式的研究者和实践者；擅长消费者心理学分析，产品组合销售，渠道拓展战略规划，区域竞争格局及发展态势的战略分析与规划，团队考核制度的设计与考核管理，大型商场开业策划及大型促销活动操盘；家具终端定制式实战培训！王献永老师微信公众号：wxy18931080112,王献永微信：wangxianyong757316

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