咱们来梳理一下这其中的原因　　　

　　1、卖场的名称及店面形象制约了卖场的整体发展

　　多品牌家具卖场一般都是有自己的卖场名称的，A卖场老板开分店仍然坚持用与老店同名的名称，我认为是对的，因为这样可以借助老卖场的知名度，迅速的得到当地消费者的认可。但是由于受川派家具品牌的要求及影响，分店卖场的外立面其所经销的川派家具品牌宣传形象广告面积过大，弱化了卖场的名称。消费者不仔细看，很难形成卖场名称的记忆。利用老店名称的知名度提升分店知名度的目的就落空了。由于刚经营这个川派家具品牌，虽然该川派在行业的知名度较高，但是在当地却很少有人知道，不如A卖场的知名度高。更谈不上美誉度。由于该川派品牌在商场外立面的形象展示面积过大，消费者就形成了对该品牌的记忆。但是由于分店不是单品牌的独立店，像皇朝这样的品牌在当地经营（原来在A卖场的老店）已经好几年了，虽在当地有一点的知名度，但是分店开业后，从卖场的外部形象上来看被弱化了，皇朝的目标客户就很难找到皇朝了。作为该川派家具工厂来讲，这样做有利于自身品牌形象的提升当然是对的，但是对于做多品牌的家具卖场而言，您觉得合适吗？　　　

　　2、A卖场的销售价格模式被打乱，多年的诚信口碑毁于一旦

　　A卖场在当地经营多年，明码实价已经是当地消费者的共知事实。但是分店开业时的全场6.5折，把消费者都弄糊涂了。卖场名称一样，一个卖场明码实价，一个卖场打折，并且两个卖场在同一个城市，距离只有500米。消费者不由得会思考：这是一个老板开的吗？这是XXX家具城吗?产品的价格能信吗？老顾客心想：这个老板真黑，以前标多钱，卖多少钱，现在居然打6.5折，赚我们多少啊！新顾客心想：听说以前XXX家具城都不打折，现在打6.5折，还不知道标价虚高多少呢？顾客进店后“玩命的”与导购员议价。议价不下来，怎么办呢？不买呗！　　　

　　卖场的价格模式是一个卖场的生命线，多品牌的自营独立卖场中的某一个品牌无论这个品牌在某地用打折的模式操作的有多好，但是到一个新的城市，入驻一个新的卖场，不遵循卖场已有良好口碑的价格模式，不仅会打乱消费者对卖场诚信的认知，也会葬送工厂品牌在当地的发展机会。对于卖场方而言，损失的不仅是再换一个品牌，而是消费者的信任。没有了信任，一切都没有了！

　　3、工厂经理，很难做到利于卖场整体发展的客观分析，受利我利益影响，往往使得卖场变为自己品牌的舞台。工厂经理是站在工厂利益的角度去思考问题而非利于卖场整体发展的角度。对于卖场不利的影响往往避而不谈。　　　

　　每一个工厂都有几个成功的经销商，都有几个代表性的案例，当工厂经理在给您讲案例的时候，作为家具经销商的您，不妨去深度挖掘成功经销商成功的前提条件。把前提条件研究透了，距离成功就不远了。千万不要只听成功的结果，就头脑一热，就按照工厂经理说的干了！选择大于努力，没有人能随随便便成功！

　　4、爱占便宜的经销商，总吃亏。免费的东西往往价值不大，甚至是个坑。　　　

　　很多家具经销商想利用家具工厂经理这个免费的“外脑”，把多品牌的自营卖场发展壮大，殊不知，用这个免费的外脑是最贵的，成本是最高的。天下哪有免费的午餐。　　　

　　这些年，我见过太多的经销商跳过的坑，而这些坑都是由于自己过于依赖工厂经理这个“免费外脑”造成的。现在仍然有很多经销商在跳坑。因为他们习惯了免费，习惯了让别人帮自己做决定。习惯了吸收众厂家经理之所长，把自己变成了一个失去分析能力的骑墙派。在一次次的试错中寻找着成功的方法。多年来，没有形成自己独特的系统思维方法和成功的运营模式，在一次次的切换品牌当中寻找着偶然的成功机会。在当前的市场条件下，偶然因素成功的机会不能说没有，但是会越来越少。

　　各位看官，文章写到此，不知您对本篇文章标题的理解有没有清晰的认知。如果有一点的话，就算是没有浪费我花时间写这么大篇幅的一点心理告慰吧！

　　作者王献永,13年营销From EMKT.com.cn策划从业经验。家具终端运营管理模式的研究者和实践者；擅长消费者心理学分析，产品组合销售，渠道拓展战略规划，区域竞争格局及发展态势的战略分析与规划，团队考核制度的设计与考核管理，大型商场开业策划及大型促销活动操盘；家具终端定制式实战培训！王献永老师微信公众号：wxy18931080112,王献永微信：wangxianyong757316

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