这其实是懒惰和浮躁心理在作怪，所谓的“根据市场变化调整”，一定是建立在基本功夫娴熟的基础上。孙子兵法云“以正和，以奇胜”，而很多企业和营销人的水平之低，还根本没到具备出奇资格的地步。连起码的营销基本功——“正”都没有。　　　

　　做营销多年，见过不少营销动作的标准化案例，但把整个营销链条全部进行标准化运作，我们操作的还仅仅万达一家，见过的也仅此一家。早年史玉柱做脑白金市场启动的时候，曾经做过启动区域市场的营销标准化，非常成功。在此不得不佩服，王健林老板对营销的深刻洞察理解。　　　

　　万达带给人们另外的震撼则是它“市场先行”的理念，“开工之日即销售开始之日”，“开盘之前必须完成50-80%”的销售。PS，万达是商业地产，跟住宅地产不同，不是刚需，其市场化程度要相对高很多，在开盘前完成50-80%是万达的另外一个奇迹。　　　

　　相对于很多企业，产品拿到手才开始进行销售的做法，万达的理念无疑是领先了一条街，甚至在操作中蕴含了“前终端”的先进理念。比起乔布斯和雷布斯的饥饿营销，其效果也不遑多让，只是商业地产领域，受众人数少，并不被人所知。　　　

　　但光有这样的理念还不行，如何实现开盘前完成一半以上的销售，这是万达的另一个高明之处：充分了解内容时代下营销特点，重视目标消费群体的互动，层层加码，增强目标客户粘性。

　　了解万达推广的人都知道，万达的宣传是软性的大于硬性的。　　　

　　项目签约和开工的惊天动地声势搞完后，万达就会开始润物细无声的软文操作。跟脑白金一样，万达内部也有8篇软文，都是经过市场千锤百炼效果卓著的精品。　　　

　　这8篇文章中，最关键的是一篇思考性文章，启发大众思考“万达现象”。同时，万达会根据软文内容培训“置业顾问”，再通过人员宣导，把内容传递到目标客户那里。　　　

　　为提升软文宣传效果，举办集报（必须报纸原件）抽奖活动，凭8张报纸原件换一张抽奖卡，进行抽奖。可烘托人气，达到轰动效果。

　　势头再搞大一点，就会和当地主流媒体和主管部门联合举办，举办万达杯知识大奖赛结合当地城市的各类活动（如城建知识大赛、商业知识大赛等），将万达商铺的题目穿插其中，万达商业的题量不超过知识大奖赛题量的20%，但必须保证比赛时涉及万达商铺的题量达30%。

　　如果说，上面的互动只是浅层次互动，那万达客户增强粘性的杀手锏则是它的理财投资论坛：通过理财论坛的形式，由专家向投资人讲解理财计划，梳理客户的投资理念，激发客户的投资热情。利用主场优势、光环效应、权威效应、从众心理，大大提高成交率。　　　

　　以上从渠道布局、营销标准化、市场先行、内容营销等角度，对万达的营销进行了解读。为万达服务五年多，其可圈可点的营销还远不止这些。

　　我们想跟各位看官分享的是：任何人和事情的成功都有机会因素，但没有任何人和事情的成功是完全偶然的。作为政策的受益者，房地产企业的营销尤其是大型房地产企业的营销被严重低估了。

　　作为在快消企业浸淫多年的益合团队，服务地产企业时候不可避免带入了很多快消营销思维，这些都很快被像王健林这样远见卓识的企业家所接受，并在应用中进行了提升，取得了极为出色的成绩。　　　

　　而反观快消行业，不少资深营销人近些年总是以“市场化程度最高行业专家”自居。对来自其它行业的他山之石，缺乏包容之心，而在操作中，迷恋固有方法和工具，河都过了，身上还背着个筏子，创新意识匮乏。

　　最近几年，快消行业在营销上乏善可陈，跟掌握主流话语权的营销人观念老化也有很大关系吧。借用梁启超先生的一段话：“造成今日之老大中国者，则中国老朽之冤业也。制出将来之少年中国者，则中国少年之责任也。”期待快消行业，有更多创新、更多独立思考、涌现更多充满活力的“少年快消人”。

　　苗庆显，益合营销策划机构首席顾问。益合营销策划是国内首家专注消费行为模式研究的专业营销服务机构，十几年来帮助上百家企业获得营销成功。想要看老苗撰写的更多原创营销方法和工具，微信公众号搜索"老苗撕营销"或关注yiheyingxiao,也可登录益合营销官网：www.ehero-s.com，与作者探讨观点请联系电话：15021451719邮箱（admin@ehero-s.com）。

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