3、开源节流：在成本上对自己狠一点，把费用用在刀刃上

　　经销商的利润来源主要是产品利润顺加，最终体现在销量上。因此开源节流一是提升单店的销售量，二是扩大产品铺货率，三是完善产品结构。节流呢，认真梳理每次政策执行的反馈效果，有没有跑单人员凑单的现象，比如：出政策20箱饮料搭赠一包水，实际上很多网点没有接货20件，二是跑单员认为的通过几家凑起来的单子，这里不谈及跑单员截留问题。我们暂且认为跑单员将一包水平均分配给了终端商。即使这样，那作为经销商如果不及时掌握这个信息，那这个政策很多执行网点就是无效的。建立客户档案，而且是各品项动态档案，实时监控，作为产品政策的参考和效果评估，可以真正做到开源节流，提升效益。

　　那把费用花在什么地方呢？我曾经见到过某经销商在接了某品牌的果汁后，自己主动在自己县城主要街道搭起了遮阳棚，并支持了促销员做节假日品尝，买赠，取得意想不到效果，后来厂家专门派人来学习，并全额核报了其制作遮阳棚和支持促销员的费用。即使厂家不核报费用，其投入产出比以达到预期，在产品增量上赚足了利润。但我也亲眼见过，某些经销商在铺过一轮货后，再也不去管，不去促销，直至产品临期甚至过期再和厂家理论，争取费用，真是得不偿失，对于厂商来说是一种双输。

　　二、让子弹多飞一会

　　1、价格体系总有透明时，品牌（产品）成熟期怎样维系稳定的价盘；我们在走访市场时，经常会遇到终端商把一些大品牌的商品藏卖，为什么呢，利润太低，价格太透明，没有销售动力。再好的产品也有进入成熟期的过程，如何让成熟期更加延长，如同可乐一样，成熟一百年仍然不衰老。这就需要我们维护稳定的价盘。一是防止窜货，低价冲击市场，扰乱市场秩序；二是加强市场巡视，建立客户档案，紧盯终端的进销存，确保良性库存；三是完善产品线，调整产品结构，形成高中低档几个价格带供消费者选择，而不是在一个产品上纠结。

　　举例：某企业为了更好的控制产品渠道价格，让成熟期延长。建立了终端价格巡视小组，和各个核心终端签订价格保障协议，确保终端上利润。不间断的进行价格巡视，后来以至于我们在走访时，店老板经常会问我们，您到底是厂家的还是经销商的，我们真的没有低价啊。价格巡视对于刻意砸价窜货的终端商事没有约束力的，但对于多数想要经营好的终端商确实有着很好的影响效应，因为一旦有人乱价，会形成传播。正所谓“好事不出门、坏事传千里”，我们要杜绝的就是这传播的第一张嘴，不给他以机会，自然会对于终端价格维护有正向作用。另外，厂家对于多次警告仍然敢于乱价的，一定要痛下杀手，敢于断货，（前提是合理沟通，谨记此时处理务必要断货）。断货的方式有很多种，可以以厂家货源紧缺名义或者仓库缺货，限量等等，后面还要进行后期的维护，可以通过差异化产品区隔，另外一个原则就是断货绝不是和终端商断交，是策略性的维护价格。

　　2、新形势下的展望，是换档，调结构不是一味的加油门；

　　2016年中秋节即将过去，随着G20峰会的结束，茅台、五粮液厂家的调价。业内人士将其称为酒类复苏的风向标，但无论如何，经济复苏绝不仅仅是通过调价可以解决的。作为营销From EMKT.com.cn人，我们惯用的出政策，大力度促销或者提升价格等等都将失去原有的魔力。未来是经济换挡，震动乃至阵痛是必须经历的，我们需要的是针对消费者的需求调整产品结构，调整应对消费者消费升级的改善，而不是一味的在规模效益，成本缩减上加油门。作为经销商不是政策出了多少，人员激励出了多少，而是有没有找到适合自己商贸公司，适合自己市场的消费结构，你恰恰有经销了可以满足这种消费结构的产品，并且在售后服务上对消费者，对渠道更加负责任，可以做到掌控终端，建立微社群生态圈。

　　我们看到三元水的时代已经来临，高质高价是消费者未来的需求，如果我们还是抱着原来物美价廉的思想经营产品，即使你的价格维护的再好也没有用，因为你已经让社会的大势所抛弃了。我常说经销商做生意可以不参与政治，但绝不可以不关心政治，盲目的低头耕地与盲目的扩张结果是一样的。

　　3、布局新品，再造奇迹。

　　如果我们手里的产品已经不再适应新的消费需求，经济新常态下消费者对于品质的需求更加强烈，对于日期的新鲜程度更加关心，对于产品的售后服务更加关注。及早的布局新品，主动迎接快消品复苏的到来，未来一定属于你！

　　心营销理论创立者，致力于将中国传统的阳明心学和西方德鲁克卓越管理相融合，为当下低迷的经济企业管理拨开迷雾，注入新生。电子邮件>>: aliy9@16.com

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