1、分清原因，按原则击破；

　　结合以上顽疾的由来，无论是厂家还是经销商在处理窜货时，上面分别列举了，三种类型十种情况。一定要掌握以下三个原则，分清原因区别对待。

　　1）、雷霆之手腕、菩萨之心肠；无论厂家还是经销商在处理一级商窜货或者二批商、终端商窜货时，一定要明白。我们经营的是生意，不是政治。所以无论手段多么的雷厉，解释沟通工作一定做到位，让窜货的一级商、二批商、终端商充分的理解；

　　2）、快刀斩乱麻，冤家宜解不宜结。很多事情不是不清楚，而是当事人不愿处理清楚，通过拖、等、靠把事情复杂化。东拉西扯，什么利润低啊，返点没兑现啊，政策不够高啊，这时候无论是作为厂家还是经销商。一定要冷静对待，了解真实原因，快速处理，拿出解决意见，不要纠缠，纠缠的结果只会是耽误市场，贻误战机；

　　3）、小事大通报，大事小处理。把一些厂家、经销商可以控制的窜货严肃处理，并在大范围内通报，让全渠道链条上的人员都知道，不可以窜货。核心是厂家和经销商可以掌控局面，你确实面临的是小事；大事小处理，大商几千件的窜货，不是简单的一句话销户或者罚款，可以解决的，更不可以在大范围内做通报，只能冷处理，大事化小，小事化了，因为大窜货一定是有原因的，作为厂家和经销商要反思自己的产品、政策是否到位。

　　2、变堵为疏，合理引导，为我所用；

　　我们原来听过某某老师经常好说一句话，斩立决，对于窜货更是必须斩立决。我认为真正在市场运作中，此话可以说，但绝不可以做。斩立决的结果不是解决了问题，而是矛盾激化。对于厂家来说，解决掉一个经销商或者二批商或许不是问题，但对于一个经销商来说，你敢断一个二批商或者终端的货，无异于引火烧身。正确的方法应该是便堵为疏，找到窜货的根本所在，对症下药，合理引导。窜货的客户往往都是销量很大的，或者说是通路很广的客户，我们可以通过分产品，划渠道等等方法来解决，而不只是一味的斩立决，简单粗暴的解决问题，市场也会回馈给你简答粗暴的结果，撤出市场。

　　3、窜货也有个江湖，江湖就按江湖规矩办。

　　这段时间热播的电视剧《中国From EMKT.com.cn式关系》很好的阐述了江湖，在国内做快消品，做生意是有江湖的。其实就算是在国外，制度、条例非常明确的，也是有江湖的，你可以参看《纸牌屋》。记得管理大师德鲁克在接受采访时说过：中国的问题还是要中国人自己解决的好，西方的管理学再深刻，解决不了中国人的客情，关系学。我们只要认真分析一下，终端商为什么敢窜你的货，一定是你渠道不够广泛，掌控力不强，再次你的监督机制没有，还有就是你的势不强，代理产品有限，话语权不足，所以说江湖的规矩就是老大就是老大，老大就是要销售额高，占据头羊。老大就要销售服务好，人员维护到位，否则你就是没有按照江湖规矩来办，自然复杂了不少。

　　三、高筑墙、深挖洞、广积粮（经销商的控窜措施）

　　记得电视里经常说一句话：不是我军无能实在是对方火力太猛。这句话真的是大大的玩笑，验证我军能不能的关键其实恰恰是看可不可以挡得住敌人的猛火力，如果什么都不用完善即可抵挡，还要业务做什么。因此作为经销商在窜货方面我们要一、扎好篱笆、筑好墙；二是深挖洞、布好线；三是广积粮，做好实力的比拼是关键！

　　1、扎好篱笆、筑好墙，斩断窜货之手；

　　我在走访市场时，很多经销商都会问我。如何斩断窜货之手，我的回答很简单。之所以窜货，原因不在别人，在自己，苍蝇不叮无缝的蛋。另外不要把窜货看得很悲观，窜货说明这个产品有热销的趋势，有利润，有卖点，一个谁都不去关注的产品有什么热点可言，有有谁会去窜你的货呢？因此，扎好自己的篱笆，渠道利润合理、人员客情维护到位，网络档案进销存清清楚楚，没有人会轻易窜你的货，因为一切皆在你掌握。

　　2、深挖洞，布好线，窜货有来无回；

　　之所以会发生窜货，很多原因是我们通路下沉不够。人家不窜货都没有货卖，为什么不窜。因此让我想起了当年娃哈哈的联销体模式，每个乡镇都有一个优质终端核心合作商，这个合作商不光是利用自己在当地的网络进行最大化的配送，同时还起着行业监控的作用。哪个厂家又出政策了，哪个终端要倒货了，哪个地方过会了等等，信息源源不断的反馈到一级商，反馈到厂家，没有死角，这也是当年娃哈哈快速布局，发家的原因之一。

　　3、广积粮，实力比拼才知谁是王。

　　掌控市场最后比拼的一定是实力，如果自己很弱小，指望厂家给出头；如果厂家弱小指望协会给出头；那都是没有希望的，唯有自己强大起来。粮仓里有富足的余粮，账面上有充裕的资金，这个时候你在处理起窜货来，无论是三种类型十种情况都是SO EASY的事情，经销商如何做大作强，我们会在后续相关文章中深入探讨。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： aliy9@16.com

第 1 2 页