2、三步断魂术，竞品有来无回；

　　1)、用利润打成本，拉高门槛。由于经营竞品的代理商还没有在竞品上取得利润，因为经销商可以通过原来经营产品的利润。通过政策调节，建立专营店，形象店等方式增加竞品进入渠道的成本，将竞品阻击在渠道之外；

　　2)、结合盟友打围歼战。比如在江西某市场，YL和MN的竞争，本来市场就是YL老大，GM居后，MN来了后大力度进行促销，通过品牌拉力和地方经销商的良好客情，迅速铺开，眼见市场份额受损。经过分析YL联合GM在商超同时发起了攻击，积极抢占核心位置，分品类进行阻击，最终MN退出了该市场，经销商感慨，水太深了，竞争惨烈到感觉钱不在是钱，天天如同烧纸一般，还产生了大量陈货，实在没办法，只有退出市场。

　　3)、釜底抽薪战。积极瓦解竞品主力干将，在比拼时最好、最快的办法是把对方优秀的团队进行瓦解。兵不厌诈，通过一些列的动作，信息传递方式，将对方大将瓦解争取过来，建立有效的阻击策略，然后集中优势兵力打击。当然，也要提防无间道，把自己的队伍给瓦解了。

　　3、前世今生缘，我们共舞

　　在经历了两军相向和三步战斗之后，竞品依然在你的市场活动。我只能恭喜你，你真的遇到了前世今生缘，如同两乐，宝洁和联合利华，麦当劳和肯德基，我们就好好珍惜缘分。通过对方来激励自己，和对方来一场象狮之舞。我们都知道两乐在西安大战时，愣是硬生生的将一个本地品牌饮料挤出了市场，形成了稳定的二元结构，此起彼伏。

　　三、象狮之舞的长久布局

　　我曾经和宝洁的大区聊天，他说其实我们在内部很尊敬联合利华的。我说为什么，他说因为联合利华的存在，让我们有危机感，让我们不断的检视自己出台的政策是否合理，产品是否更符合消费者的需求。而且消费者也乐见这种竞争，相比一元寡头来说，二元结构消费者感觉更受益。他们习惯于在格力和美的的专柜来回对比，习惯于清扬与海飞丝的轮换，这或许对于消费者来说是一种幸事。我们作为营销的观察者，也是市场的消费者，我们乐见的是二元甚至是多元结构。我们从两桶面的竞争和两乐的竞争中得到了实惠，更看到了高手过招的乐趣。厂家，经销商、渠道商无不乐在其中，单边的寡头结构是每个厂家、经销商做梦都想的，但真正稳定的是二元甚至三元结构，只有竞争才会促进厂家更深入的研究消费者需求，研究消费趋势，制造出更加优质的产品。经销商才可以不断的历练队伍，更好的为终端商和消费者服务。未来的服务一定不会只局限于终端的推力，一定是和消费者之间的互动，是厂家和厂家、经销商和经销商在消费者心智中的博弈。

　　真心希望厂家可以在打击竞品时更多的站在更高的角度考虑，不只是打击竞品更是满足消费者需求的研究。经销商也不仅仅存在于竞争态势，而是从中找到自己的不足，取长补短。通过差异化的竞争，更加聚焦自己的消费群体，在专业技能上更上一层。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： aliy9@16.com

第 1 2 页