稳固的价格带，勿进者死

　　老干妈的主打产品为风味豆豉、鸡油辣椒，规格分别为210g和280g，价格区间分别是8元到9元，而且这一价格带十几年来从未变动过。8元至9元的价格带，属于亲民价格，消费群体接受度越高，市场推广阻力小，消费潜能巨大，这也是老干妈投入市场火爆的原因所在。就竞争对手而言，这一价格带正中市场的七寸，恰到好处，价格拉低，无利润可图；价格偏高，就意味着破10元，消费群体偏少，无力与先入为主的老干妈品牌力抗衡，抗线拉得过长，老干妈巨大的品牌影响力足以把竞品耗死。老干妈红遍大江南北后，相继出现与老干妈名字相仿的品牌，如老干爹，老干妈稳固的价格带，掌握价格的主动权，最终终端不动销而落幕；海天、李锦记、加加等食品大亨也相继加入辣椒酱阵营，要么规格大，定位过高，消费者接受度低，要么性价比不高，无力与老干妈相提并论。调味品除满足大众化消费外，餐饮需求量也不可小觑，老干妈独特的风味让很多菜品调制都离不开她。一旦厨师们对某类食材形成依附性，选材偏好轻易不会改变。这也是为什么其它辣椒酱无法与老干妈相提并论的主因所在。

　　产品包装永恒的火红色，成为畅销的标识

　　老干妈产品瓶外签呈现火红色，字体呈黑色，左上角是陶华碧老妈妈的头像，这一包装设计一用就是几十年，从未更改过，寓意老干妈产品永恒不变的主题思想。此包装曾一度被广告界评为最差强人意的包装设计，无任何美观可言。我无从致疑广告美学专家的评论，从广告美学的角度来看，老干妈产品包装设计确实是很草根，不高大上，没有任何创意色彩，广告界不接受也很正常。红色嵌黑色，除了在陈列上醒目外，没有任何优点可言了。老干妈定位于传统特色风味品类，包装朴实、简单，十足的草根气，与产品定位诉求点---传统相吻合。传统的工艺、传统的风味、传统的包装、传统的渠道操作手笔，与传统两字连成一线，正中顾客诉求G点。随着老干妈火遍大江南北，老干妈的火红外包装，特别是头像，成为产品畅销的唯一标识符号。产品标识不断刺激消费者的心智，让顾客逐步形成老干妈就应该是红色的。有点草根气的红色标识，成就了老干妈，也深深地影响了整个调味行业，大家纷纷效仿老干妈的红色，弃掉了之前“包装应该高大上”的观点。看来，榜样的力量是巨大的。

　　干妈式亲情管理，形成基因贯彻始终

　　电视剧《亮剑》主人公李云龙说过：什么样的将领带出什么样风格的兵，将领能征善战，带出来的兵也不是孬种。一个组织的成功领袖人物注定会给其组织带来不一样的灵魂，这种灵魂、精神上传下达，久而久之，形成一个企业的文化，形成一种基因贯穿整个组织，领袖人物成为一个企业的精神支柱，比如娃哈哈宗太后、阿里马云，以及我们现在所说的陶华碧老干妈。一个企业的成功固然有其历史因素，但与领袖人物独特、娴熟的运作路径息息相关，我们不能评价其对错，反正结果是成功了，我们也无须用管理学套用其成功的奥秘，但有一点，以人为本的管理理念是放之四海皆准的真理了。

　　老干妈就牢牢的抓住了这一点。以人为本不是陶华碧得知真传而故意为之，而是品格使然。这一点从陶华碧作坊式开实惠饭店就表现的淋淋尽致了。老妈妈常常援助一些路过的贫苦儿童，学生们亲切地喊老干妈，这三个字由此得来；辣椒酱最初也是吃凉粉赠送的，不收一分钱；慕名而来的顾客单买辣椒酱也是只收本钱；最初给路过的司机吃辣椒酱也是免费赠送的。。。陶华碧朴实、慈善、有同情心的风度跃然纸上。

　　在日常企业管理中，陶华碧就把这种天然的亲情基因引导了进去，贯穿整个企业经营管理中去。陶华碧在企业几百号员工中，能叫出60%员工人的名字，每逢员工过生日，都会亲自参与；员工结婚，就会当证婚人；业务员出差，会像老母亲一样送到车上，送几个亲手煮的鸡蛋；辞职的员工在外面受到什么委屈，都可以到工厂上班等等。员工们亲切的称董事长为“老干妈”。这种亲情式管理很奏效，加之卓有眼光地引进科学的企业管理制度，定期派骨干去先进地区学习、调研，形成了团队巨大的凝聚力，企业流失率极低，员工责任心很强，如陶华碧一样特别能吃苦耐劳。

　　不怕吃苦，创始人是团队的奋斗源泉

　　陶华碧的丈夫死的早，带着两个孩子，为了维持生计，打过零工、摆过地摊，吃了不少苦。背蒌太占地方被售票员撵下过公交车；被人看不起冷嘲热讽过；三天两头的被人找麻烦跟人抗争过；开工厂吃在厂里，住在厂里，起早贪黑的做，听不到瓶瓶罐罐的碰撞声就睡不着，完全靠人本能的打拼精神一路走来，坚持下去，企业做强做大了，还保留着这种不肯输的精神头，硬是把企业带到了发展的快车道上。

　　陶华碧说过：“吃苦累不死人，只要肯吃苦，没有办不成的事。做企业就不要怕失败，做生生的做，把她做大，做成精钢，好钢，我就要成功。”老干妈这种不怕输、能吃苦、倔强的个性感染着企业里的每一位职工，用十足的干劲做好、做足自己的本分工作。企业的福利待遇一直比别的地方高很多，加之企业以人为本的亲情管理制度，从人性角度来考量，企业员工确实没有什么顾虑了。创始人的创业故事激励着企业每位员工把自我的潜能挖掘了出来，把钢做成了精细，超出想像地把产品做到了极致。这种精神就是匠心，领袖人物有匠心就够可怕的了，最可怕的是企业自上而下的员工都极具匠心精神，这种极具匠心的经营理念筑成了企业坚不可摧的精钢长城。不怕吃苦的业务人员奔波于全国各地，战斗力极强，稳定的价盘运营，思路清晰的渠道经营方向，行之有效的营销操作手笔，在全国各地妙笔生花。这支部队为人极其低调，从不接受任何采访，是行内极为神秘的独行侠。

　　陶华碧老妈妈堪称时代的楷模，她这种不怕吃苦，把钢炼就成精钢的匠心精神，一坚持就是坚持了30多年，慈爱、纯朴而富有大智慧，不是用文字所能表达完的。一代辣椒界女王、亲情式管理行业第一人等等，我们赋予任何称号都不为过。一个没有上过一天学的老太太，用了30年创造了一个时代的难以想像的童话。她的成功，让我们叹为观止；她身上独特的基因值得我们企业经营者深思和借鉴。

　　刘传彬，企业管理营销领域独立观察者及自由评论人，曾在多名知名企业任职，具有10年以上营销管理实战经验，擅长企业战略规划、渠道管理、营销策略，现致力于中国新经济体制下新营销的研究与剖析。联系电话>>: 13373937369,电子邮件>>: winmm88@12.com

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