消费者真正需要的是治疗方案　　　

　　无论消费者去药房、诊所、医院还是互联网购买药品，其目的都不是为了购药而购药，而是为了解决自身的疾病，消费者真正需要的是疾病的治疗方案，这就是根本。　　　

　　没有糖尿病的消费者不会看到网上或实体店有治疗糖尿病的药物就购买存储，没有风湿的消费者不会购买风湿类治疗药物。　　　

　　他们真正需要的是治疗方案，治疗方案可以是药品，可以不是药品，这些消费者都不在乎，在乎的是怎样尽快的解除病患带来的痛苦。　　　

　　因为消费者真正需要的是解决病患的治疗方案，而只会卖产品的医药企业根本想不到这一点，还是在努力的去想怎样把药品更快速的送到根本不需要药品的消费者手中，于是，各种五花八门的所谓的互联网模式就应运而生，基本都是为消费者送药上门。　　　

　　但，消费者真正需要的不是药品，而是疾病解决方案，知不知道？　　　

　　所以，医药企业想真正有效的参与互联网，就要明晰消费者真正需要什么，而不是你能向消费者提供什么。　　　

　　互联网，其实对药企来说，真正的意义是更深层次的联接消费者，增强药企和消费者的互动，以利于药企能为消费者提供更有益于健康和疾病治疗的增值服务，从而让消费者，尤其是慢性病消费者能够长期的粘结在药企的品牌下，接受并长期使用药企在解决方案中提供的各种药品、保健品、器械，同时能获得更为前沿的疾病治疗信息等等。　　　

　　药企在互联网方面要有所作为，就需要构建互联网转型战略，构建互联网转型战略的前提是要形成一下四个方面的工作。　　　

　　1.转变经营思维

　　既然消费者真正需要的是疾病的解决方案，那么，药企就要把现有经营的产品想办法和消费者的真正需要对接起来，为消费者提供更多专业的疾病治疗方案，同时把自身的资源和解决方案对接，最好形成闭环对接。

　　这样药企就从关注产品销售的经营思维向专注消费者需求的经营思维转型。　　　

　　2.创新经营模式

　　现在的互联网经营模式都存在问题，根本原因是没找到消费者的真正需求，而是强行塞给消费者他们的经营思路和经营模式，这个药企或平台告诉消费者，我们40分钟就能送货上门，那家药企或平台则称我们28分钟就可以。　　　

　　没有一家药企或平台说，消费者，你不用担心，你的情况我们非常了解，我们会想尽办法尽快的治愈你的病患，同时让你长久的健康生活，即便我们不能尽快或完全治愈你的疾病，但我们会帮你减少病患的折磨，降低病患导致的死亡率，我们会长期的为你提供优质的服务，因为你是我们长期的客户。　　　

　　创新经营模式，其实就是找准消费者真正的需求，并进行有效的对接。　　　

　　3.升级内部经营系统

　　现在的药企的经营系同，基本都是针对渠道或终端的，营销From EMKT.com.cn体系设计也是针对渠道或终端的，根本没有对接消费者的系统或团队。　　　

　　药品经营的特性是药企的药品构成短期不会发生大的变化，这时，我们就要在药品以外形成药企的新竞争力，这个新竞争力就是抓住消费者，现在有了互联网、综合性平台、物联网、微信等等，很好，我们就用多种手段来对接消费者，让消费者一有相关疾病就首先考虑购买我们的药品，而不是依靠药店推介或医院指定。　　　

　　对接消费者，就要升级现有的经营系统，建立多个综合运行的窗口，并规划到统一平台下。　　　

　　但需要明确的是，对接消费者需要更多的人员和团队，所以，升级内部经营系统是个庞大复杂的过程，不能一蹴而就。　　　

　　4.建综合性平台

　　综合性平台会把对接消费者的各种窗口统一管理，运用线下药店、门诊、医院、互联工具如PC端、手机端、电视端等以及线上各种窗口和平台，来让使用各种互联工具的消费者都能够获得药企的解决方案，从而形成立体式市场竞争结构，至于药店、门诊、医院将变成我们临时存储药品或其他产品的场所，不过是方便消费者便利获取药品或其他产品的取货点。　　　

　　而消费者根据药企提供的解决方案，分层次、分时间段、分内容的使用或服用我们的产品，他们到药店可能不会再接受店员的产品推介，而是指明购买那个药企的产品。　　　

　　总之，鼎臣医药管理咨询中心负责人史立臣认为，药企在互联网上的发力，一定是系统而有效的，不能再像现在这样还在卖药送药上做文章，这种做法是做不成的，不了解市场环境，不了解消费者真正需求，无论怎样烧钱，市场和消费者都不会买账。　　　

　　但需要警惕的是，一些企业已经开始想消费者需求满足上转移，并且取得了很好的业绩。他们也许会成为未来的医药保健行业互联网＋的主流企业。　　　

　　作者：史立臣，本文首发于“鼎臣咨询”微信公众号

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