二、品牌占位的关键是心智占位

　　每一个行业都经历着从无到有，从高潮到低谷的生命周期，如果很不幸你真的选择了在红海市场中竞争，产品的创新短期内比较乏力该怎么办？其实你也不必太过悲观，因为我们此刻需要做的就是静下来思考一下，你的品牌在消费者心目中是怎么样的，消费者对于你的品牌的态度决定了你未来能走多远。在一个品类刚刚诞生的时候，市场上的竞争者寥寥无几，这个时候就属于暴利时代，你怎么玩多么简单粗暴的方式都能赚到钱，等到市场上的竞争对手多了以后，大家纷纷发动价格战处于军阀割据的时代，这个时候想要赚钱就只能赚点辛苦钱。所有的行业，一旦供给方大于需求方，消费者就有了话语权，企业在产品层面上竞争大同小异，这个时候消费者买产品就会更加关注精神层面上的东西，也就是我们所说的品牌价值，品牌带给消费者的心理感觉。宝马车卖的是驾驶的快感，奔驰车卖的是坐车的舒适感，而沃尔沃则卖的是安全感，至于这些高端车真的有做到他们承诺的那样吗？我相信没有几个消费者会在这件事情上特别较真，因为宝马车除了驾驶的快感外，它在舒适感和安全感上面也不会输给奔驰和沃尔沃，反过来另外的两个品牌也不会在驾驶的快感方面就真的输给宝马，所以你是什么不重要，关键是你告诉消费者你是什么，而且消费者相信了你是什么。

　　在竞争更加惨烈的手机市场上，曾经雄霸天下的诺基亚手机已经退出了历史的舞台，究其原因就是诺基亚没有抓住时代的脉搏，没有跟上消费者日新月异的需求变化。诺基亚曾经以“科技以人为本”的口号在中国市场独领风骚，诺基亚的按键是最舒服的，诺基亚的款式是最漂亮的，写到这里，我想问问各位同学有谁没有用过诺基亚的举个手？可是正是因为消费者对诺基亚的品牌形象根深蒂固，当以苹果手机为代表的智能机以风卷残云之势来临之时，诺基亚跟不上了，这当然跟诺基亚公司内部的管理和营销定位都有关系，可是我们不能忽视的一个事实就是，即使诺基亚推出跟苹果一模一样的智能机，它就真能和苹果PK了吗？我们的答案是“很难”，因为在消费者的心目中苹果手机才是智能机的第一品牌，它是品类的开创者。就在诺基亚手机刚刚倒闭不到两三年的时间里，苹果手机的销售也出现了大幅的下滑，以小米手机为代表的互联网品牌手机开始崛起，当然还有华为。我今天想说的是另外一个手机品牌的逆袭，那就是OPPO，在最不被人看好的传统线下渠道，OPPO如今已经靠着自己的不懈努力成功地杀进了手机销售排行榜的前五名，完成了一个屌丝逆袭的励志故事。OPPO手机的最大卖点是什么？“充电五分钟，通话两小时”，在每一个手机品牌都大打自己的智能化卖点，每一个手机品牌发布会都做得高大上象一场演出时，OPPO手机告别了正面战场的较量选择了侧翼包抄，在认真地研究了消费者的痛点以后，OPPO抛弃了自己曾经主打的音乐手机风格，抓住了消费者的一个痛点手机电量的问题，从而打出了“充电五分钟，通话两小时”的品牌定位，OPPO手机真的能做到“充电五分钟，通话两小时”吗？我觉得如果你关掉网络的话，很多手机可能都可以做到这样的功能，但是他们都没有说，只有OPPO说了，所以OPPO就是这个品类的第一，品牌占位要做的就是让消费者认为你是第一或者唯一，而消费者的认知需要品牌企业的宣传引导。

　　在消费者心智中占位从而成功地杀出红海价格战的品牌，除了OPPO以外，最典型的企业还有美的空调和方太电器，美的空调用“一晚一度电”的产品卖点成功地占领了家用空调领域的制高点，而方太厨房电器则用“四面八方不跑烟”的产品卖点成功地占领了高端厨电领导品牌的位置。从这个角度上来说，品类创新不一定非得是真刀实弹的产品创新，也可以是在消费者心智中的产品创新，如果消费者认定了你是某个行业品类的开创者，那么你的品牌自然也就具有了成为行业领导品牌的重要基因。

　　李治江，营销与销售培训师，上海华阅咨询公司总经理，十余年的市场一线销售管理经验，五年多培训咨询经验，服务过的客户包括TATA木门、马可波罗瓷砖、圣象地板、TOTO卫浴、美的空调、方太电器、邓禄普轮胎等五百余家品牌企业。　　　　

　　微信号（QQ号）;39146836，电子邮箱:zhijianglee@16.com，新浪微博：销售讲师李治江，讲师助理：池珊瑚老师18601783791

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