四、喜好原则

　　人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，在销售的过程中，如果能够跟客户建立朋友一般的友谊，就能够更好地促进交易的达成。在应用喜好原则的时候，有几个方法能够让客户快速地喜欢你，其中之一就是外表的吸引力，那些外表漂亮的人会赢得更多的机会，这就是光环效应，人们会不自觉地把聪明、善良、诚实等一些正面的品质加到外表漂亮的人头上。作为一名销售人员你不能不重视自己的形象，头发乱糟糟衣服脏兮兮的销售人员在第一感觉上就会遭到客户的反感，而那些打扮的相对来说比较职业的销售人员，整洁的西装、短发和公文包，都能够增加客户对你专业形象的认可。

　　让喜好原则发挥作用的第二个方法是相似性，物以类聚，人以群分。当我们跟客户有更多相似性的时候，我们的沟通就有了更多的话题，客户也就会自然而然地喜欢上你。想要做到这一点，我觉得我们至少要做到两方面，一是你的兴趣广泛，跟客户聊天的时候才能找到共同的话题；二是你得有能力快速发现自己和客户之间相同或者相似之处，比如同姓、同乡、同一学校、同一爱好等。

　　赞美是赢得别人好感与喜欢最直接与有效的方法，因为根据马斯洛的五层次需求理论，自尊和自我实现的需求处于人类需求的最高层次，因此赞美就是满足人们对自尊的需求，赞美是一把杀伤力很强的重机枪。遗憾的是，我们很多人都知道赞美的重要，但是会赞美的人却寥寥无几，赞美别人首先得走心，让别人觉得你是真正发自内心的赞美，有人赞美客户“你真有眼光”“你真有品味”这样的赞美就有点假大空的感觉，客户为什么有眼光，客户为什么有品味，赞美需要落地，越具体越好，你要想赞美别人有眼光就得说清楚他哪一点与众不同呢？是这款产品的款式独特，性价比高还是其他什么方面。　　　

　　五、权威原则

　　1961年，社会心理学家斯坦利*米尔格拉姆做了一个臭名昭著的权威与服从实验，他招募了一批志愿者，然后让人扮演专家发出指令，当实验室中的人问题回答错误时，志愿者就对其给与电击，当仪器上的数字与被电击人的表情都准确地告诉志愿者他再也无法承受更高的电击了，但是在专家的建议下，志愿者依然施加了电击。电击实验是最让人震撼的，人们服从权威竟然会到这样的地步，无视受害者的痛苦。服从权威是人类建立社会结构慢慢演化出来的性格特质，因为服从权威能够得到一些显而易见的好处。

　　服从权威是人类做出决策时的重要捷径之一，因此在说服别人的技巧上把自己塑造成专家更容易赢得别人的信任。当你是一名销售人员就不要轻易地告诉对方我是个新人，因为客户花钱来买产品他不希望自己遇到的是一个什么都不懂的菜鸟级销售，客户没有责任或者义务来照顾新人，所以当很多销售人员跟客户说自己是个新人的时候，其实是自己在给自己找借口，希望客户原谅自己的不专业，但是对于顶尖销售人员来说，他们会用行动快速地弥补自己专业上的不足而不是向客户请求谅解。

　　把自己塑造成权威人士的样子，是提升自我权威形象的第一个方法，这也就是我们经常说的，“要想成功，首先你得按照成功人士的方式生活”，对于销售人员来说，你的衣着打扮、销售工具都彰显着你的身份与地位，客户当然希望与成功人接触。提升权威形象的第二个方法是给自己一个更高的头衔，你的名片上印着“销售代表”的头衔还是“销售总监”的头衔，每一名顾客都想要找有话语权的人来谈生意，哪怕你真的只是一名销售代表，但是你代表了公司的品牌形象，也代表了公司的老板，如果客户这一单生意是在你手里成交的，客户是没有机会接触到公司更高层人士的，你就代表了老板，所以岗位职级这件事情只是在公司内部做管理时用的而已，对于客户来说你可以给自己一个更高的台头。

　　利用权威来做销售也是当下很多企业和商家都在用的促销手段，总裁签售是利用权威原则最常用的方法，其实我们知道的真相是有很多企业并不是真正的总裁在签售，如果全国市场都是总裁出面的话非得把总裁的腿跑细了不可，当然了消费者也没那么认真，因为毕竟人家看总裁是假得便宜是真。在销售的过程中，越来越讲究团队之间的配合，这个时候销售人员把自己的同伴捧成专家也很重要，销售人员可以告诉客户自己的这位伙伴是公司的销售冠军，做销售长达十几年之久了，各种客户的疑难杂症全都能够药到病除，这样就可以在客户的心目中“造神”，做销售要靠人来做，但是关键时候谈到专业，“神”的作用超乎你的想象。　　　

　　六、稀缺原则

　　今年的双十一，又有一批的剁手党给马云贡献了一大笔，1200多亿的销售业绩的确让很多人眼红，我想问问各位同学，你们有多少人没有凑双十一热闹的？但是我们再冷静的分析一下，你买的东西真的是你所需要的嘛？最近这两年有本书很火，叫做《断舍离》，可事实上有多少人能够做到断舍离呢。我觉得断舍离首先是一种心境上的修炼，没有几分功底普通人离<断舍离>是很远的。再回到双十一的话题，有些东西自己不需要或者不是特别需要，我们依然会疯抢是因为便宜还是限量，我身边的很多朋友都说“过了这个村就没这个店了”，这个价格现在不买以后肯定是买不到了，但是买到了很多人其实也用不到，这就是人的心态，他觉得自己一定要抢，抢的目的不是需要这件产品，而是抢这件事本身就足以证明自己的能力有多么强大，比别人厉害，别人抢不到而我抢到了。

　　稀缺原则简单点说就是物以稀为贵，越是很难买到的东西越能够激发别人兴趣，这个世界从来都没有卖后悔药的地方，但是每个人都渴望买后悔药，在明白了这样一个心理学现象之后，那些想要提高自身影响力的人都会干一件事情，那就是让别人不能轻易的得到。制造稀缺有两个方法，一个是限时，一个是限量。将制造稀缺的原则发挥到极致的是小米手机，小米手机的饥饿营销法让其在短短几年之内市值过几百亿。　　　

　　做营销就是对人性的洞察，当我们对人性的洞察越深刻，那么你就越能够轻松地达到与人相处影响他人的目的。影响力的六大法则，在我们的日常生活中随处可见，只要你愿意随时随地都可以用这些技巧影响别人。

　　李治江，营销与销售培训师，上海华阅咨询公司总经理，十余年的市场一线销售管理经验，五年多培训咨询经验，服务过的客户包括TATA木门、马可波罗瓷砖、圣象地板、TOTO卫浴、美的空调、方太电器、邓禄普轮胎等五百余家品牌企业。　　　　

　　微信号（QQ号）;39146836，电子邮箱:zhijianglee@16.com，新浪微博：销售讲师李治江，讲师助理：池珊瑚老师18601783791

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