锦囊　　　

　　锦囊一：从言谈找买点　　　

　　导购在和顾客沟通的过程中，很多时候，顾客无意中透露出来的需求都代表顾客的买点，即她此行购物最关注的点、最重要的需求。这时，我们就要根据顾客的言谈找到买点，进行推荐。

　　例如，顾客说：“有没有性价比高点的？”代表她的买点有可能是价格和实用，那么在和她推荐的过程中，要反复强调这款产品的性价比。　　　

　　例如，你给顾客推荐了一个款式，说是今年的爆款，结果顾客不屑一顾：“我才不想和满大街穿的一样呢。”说明这个顾客的买点是要有个性，不喜欢雷同，那么你推荐的过程中，需要强调的就是产品是限量版，数量有限。　　　

　　例如，顾客说：“某某品牌的版型很好！”说明顾客关心的是产品的品质、版型做工等细节，那么，你推荐时一定要多强调自己产品的优良品质和精细做工，以及它们是专业打版师的精良作品。这个时候，你如果一味强调价格划算，正在促销，只会让顾客反感。

　　锦囊二：从行为找买点　　　

　　在销售的过程中，往往到最后没有成交的时刻，顾客给予我们最多的理由，就是“价格”。因此，很多销售人员认为，之所以没有成交，不是我的问题，是公司产品价格太贵了，所以，无奈放弃。其实，我想说，顾客说价格，往往只是一个假象。很多时候，顾客走出我们的店门，到了我们的竞争对手那里，完全有可能选择了更贵的产品。　　　

　　那么，这个时候顾客说的“价格”，真正是什么意思呢？其实，它往往代表的是，顾客觉得你的服务不值这个价，你的店铺综合感觉不值这个价，或者想试探你一下，这个价格还有多少水分，是否可以探到底价。所以，我们要多观察顾客的行为，找到顾客内心真正最关心与在乎的点。　　　

　　例如，顾客购物时，反复用手磨搓揉捏面料，说明这个顾客对产品的面料质地感兴趣，那么，你推荐的卖点，应该多放在她最关心的面料优良品质上。　　　

　　例如，顾客试穿时，反复拿衣服和自己身上的衣服做搭配和对比，说明顾客对这件衣服的可搭配性很感兴趣，那么你推荐的卖点，应该多放在这款产品的百搭性，以及和她身上的衣服可以完美搭配等上。　　　

　　例如，顾客试穿时，照镜子反复察看腰身，非常在意衣服的收身程度，说明这个顾客对产品的版型很感兴趣，喜欢能够显瘦的产品，那么你推荐的卖点，应该多放在衣服版型对身材的完美修饰上。

　　锦囊三：少说多问　　　

　　销售中最忌讳的是，销售人员一味喋喋不休，不管顾客是否听了进去。与其你自己说一堆毫无用处、没人感兴趣的话，不如巧问少说，尽量引导顾客多说话，从而更好地发掘顾客的深层次需求，找到顾客的买点，进而更好地推荐。

　　锦囊四：找到买点，不断强化　　　

　　当你找到顾客的买点之后，一个买点胜却十个卖点。也许那十个卖点顾客都不感兴趣，你说了也等于白说，只是毫无意义的徒劳无功罢了。但是，买点是顾客最关心、这个产品真正吸引她的，也是最有利于直入顾客心的点。所以，找到买点，就要不断强化，深入人心，从而成交。同时，也可以深入挖掘与买点相对应的关联商品，进行连带销售，从而促成一系列与买点相关的产品链推销。

　　▏欧阳寄语▕　　　

　　找卖点不如找买点。　　　

　　——该文摘自欧阳海淼老师2015最新著作《我就是你要的旺店女王》　　　

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　　欧阳海淼，门店销售管理专家。畅销管理书籍《店长应该这样当》作者，著有热销图书《导购应该这样管》《店长应该这样当（升级版）》《我就是你要的旺店女王》，从终端一线成长起来的实战派门店管理专家，擅长门店业绩提升类和门店管理类培训。电子邮件>>: 1139256235@q.com

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