而实际结果则是，简单的产品堆积不仅没有形成有效的竞争力，却最终造就了库存的积压与门店商品陈列的无序，让消费的选择更难、门店的库存费用更大；更为致命的是门店商品因缺乏必要的梳理而丧失了自己的商品标签！

　　在品类管理方面，实体门店应该去掉长尾，因为“长尾理论是互联网的专属名词，是低成本策略上构建的商品策略”，他不适合陈列空间有限的实体门店！

　　无论是品类标签塑造也好，还是品类管理中的“去掉长尾”策略也罢，对于门店销售力的提升，一个核心的策略就是站在消费者的立场去思考问题，我们要时刻思考门店的销售行为与商品力塑造是否代表了消费者的利益！

　　门店品类策略中的一个重要策略就是“爆款策略”；因为爆款意味着我们更多的关注消费者的利益，代表着消费者的口碑传播与消费者体验的提升！

　　但是，爆款策略则往往是门店经营者们忽略的问题或者说漠视的问题！

　　在实际的销售经营中，经营者往往更关注自身的利益，即我们希望向消费者售卖什么样的商品；往往忽略了消费者的利益，即消费者希望得到什么样的商品。

　　所以我们更关注高毛利商品的推广，而忽略的爆款商品的打造；最终的结果就是顾客的流失。

　　以奶粉为例，众多的婴童门店一直专注于“自有品牌”的销售，严禁导购销售通货产品，结果让门店的客流量越来越少。

　　我们需要爆款商品来为门店创造更大的客流量；其次才是顾客的转化率的问题。

　　在婴童渠道的商品策略的管理方面，大家还是简单的将实物商品作为品类管理的目标，而忽略了以服务项目为代表的非标商品的管理；而非标品的服务项目已然成为趋势。

　　笔者最近一期为期两个月的市场零研过程中发现：150㎡左右的婴童店，婴幼儿洗浴已经成为标配；300㎡左右的婴童店，都增设了游泳馆；500平方米左右的婴童店都拥有摄影设备、小型的儿童游乐区；产后恢复中心也已经成为大型的婴童门店的一个重要的附属服务项目！

　　更让笔者惊讶的是，有些门店的服务项目的营业占比已经超过了营业额的20%以上，而这一部分服务项目经营好的门店，服务项目的毛利高达60%-80%；而经营差的门店，服务项目成了摆设，造成了巨大的经营浪费！

　　这不得不让我们重新思考婴童门店品类管理的边界到底在哪里？

　　今天，通过通货商品与简单的品类组合策略，形成门店标签与竞争优势变得越来越难；但是消费意识的增强与消费者生活水平的提升，消费者已经不仅仅满足于实体商品的购买；尤其是标准化的实物商品在互联网的冲击下，越来越难为门店带来更大的竞争优势。

　　在非标品成为婴童零售的一种趋势的市场环境下；笔者在思考，我们是否可以通过为门店构建一个服务标签，形成自己的服务特色，最终形成门店的销售力呢？

　　建立品类标签、去掉长尾、打造爆款、重视非标品这些被我们婴童经营者忽略的简单的品类策略，今天已然成为提升门店销售力的有力举措，希望上述赘述能够引起广大婴童门店经营者给予更多的关注！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ligangguo@12.com

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	李刚国：快速消费品一线市场人员，从事过旅游及手机销售，在营销网发表文章20余篇，《销售与市场》发表4篇。联系邮件：ligangguo@126.com
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