第二斧 市场细分

　　为什么要做市场细分？上了战场你不能端着枪乱打，你得瞄准敌人的脑袋，得瞄准靶心打才有意义，才会出成绩。所以敌人或靶心才是你要打的目标。市场细分就是找目标瞄准靶心的技术，是为了避免蛮干，避免头脑一热的情绪化的技术，也是稳妥进取的技术。

　　市场细分依赖于市场分析，市场分析是市场细分的重要的基础，是为市场细分服务的。通过市场分析可产生市场细分的轮廓，再深入论证下去市场细分才会越发清晰。市场细分的清晰呈现就意味着目标的产生。市场细分的主要功能就是为找目标，确定目标服务的。

　　大千世界里，因为不是所有的人都对同一产品感兴趣，因为人的追求是萝卜白菜各有所爱，这是市场细分的理由。

　　顾客或消费者喜欢什么？竞争对手满足了他们没有？欠缺是什么？你有没有能力满足竞争对手还不能满足的顾客需要？竞争对手还没有满足他们的需要，而你有能力来满足他们，如你能满足他们，这就是你的细分市场，这就是你潜在的主流消费群体。

　　市场细分的目的就是找到与确定主流消费群体。确定了主流消费群体，在此基础上才具备了竞争对手不具备的能力，以此实现出其不意，攻其不备，或称其为实而避之，虚而击之，避免盲目地实打实的，硬碰硬的肉搏战，白刃战等无谓的，愚蠢的牺牲。这一点无论对创建新企业，还是老企业想再上一个台阶都有同样的价值和意义

　　市场细分另一个作用和价值是，它能帮企业寻找市场空白点，填补市场空白点，制造市场差异化和亮点。新企业新项目要立稳根基，要旗开得胜稳扎稳打，要做好市场细分是必不可少的重要环节。老企业成熟的企业要提升，求发展，要再上一个台阶，上新项目也要找这个亮点

　　第三斧 定　　 位

　　市场分析透了，市场细分与目标确定了，接下来就是定位。为什么要定位？因为定位能产生以下主要作用和价值。

　　一， 定位能产生市场突破口的作用。

　　二， 定位能起到差异化，形成市场亮点的作用。

　　三， 定位可培育核心能力和竞争力

　　四， 定位可建立和引领市场，形成市场领导者地位的作用。

　　最好的市场定位是追求市场原创，最好的品牌定位是追求人人心中有，处处笔下无的东西。有效的原创等同于夺取战略制高点。成功高超的定位，甚至可形成一夫当关万夫难开的，独领风骚的市场态势与市场优势。定位不是走别人走过的路，而是在这条路上让别人走不通。

　　在营销策划中市场分析，市场细分，定位是战略策划，其它的什么4p，4c乃至广告，都是战术，都是方法。战略对头事半功倍，战略不对头，战术或方法再好也是功倍事半，

　　就是说，一个优秀的营销策划，定位须建立在科学准确的市场细分的基础上，而科学准确的市场细分，又须建立在科学准确的市场分析的基础上。这一条是优秀营销策划案产生的基本内在逻辑。　　

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