抓住“消费”改善“品牌”

　　当前白酒行业进入调整自救和梳理时期，价值回归、理性消费、关注品质、打造品牌将成为白酒行业发展的主旋律。白酒业存在着“四重四轻”，即：重产能规模，轻市场风险；重政商(组织)消费，轻个体消费；重渠道推式营销，轻拉式营销；重“产品、价格、渠道、促销”4P营销，轻价值营销，太过追求香型、包装、年份等。

　　同时，一方面是高端白酒以价格作砝码的“品牌战略”；而另一方面是以诚信为代价的“生存法则”。虽然，不少人还会依旧认为“老百姓选的是品牌，高端白酒再涨个百十元也无所谓，买的人照样会买”，但我们不能忽视现今高端白酒现象与民生政策的种种不和谐因素，一定要从“团购为王”、“过度包装”这些误区中走出来，让消费者切实感受到“现在的好白酒买得起也喝得起”。不但要满足市场需求，还要创造市场需求。正如乔布斯所说“在已经发现需求的前提下，满足需求很简单，只要质量好或价格便宜，产品就会源源不断地卖出去；但是，创造需求却是另外一回事，它表现为现有产品与消费者所期望生活方式的不匹配”。营销专家卢泰宏建议白酒行业应抓住商务和个体消费。同时，不能只注重政商(组织)消费，要对商务消费和个体消费给予更大的关注。酒业也需要像银行业一样，把人个市场打开、扩大。营销过程中要用力于最终消费，厂家要让中间商感到积极力量和行业前景，将营销从“推式营销”过渡到“拉式营销”。

　　白酒企业面临品牌危机事件、特别是安全事件时，企业一定要以诚信为先，敢于担当责任，这样才能获得顾客与公众及社会的信赖。所以，白酒行业品牌形象要扎根品牌价值，强化白酒品牌。不仅是如何打造品牌形象，更重要的是维护，不至于因为降价遭受太大的伤害，特别是面临品牌危机时如何公关等非常重要。在品牌和价值上，要更加与消费者契合；在品牌传播上，要用消费者语言，产生更好的效果。

　　创新渠道用好“电商”　

　　传统销售渠道的不景气，加之巨大的网购市场空间，让传统酒企蠢蠢欲动，纷纷加快渠道创新的步伐。据了解，目前天猫网上商城的酒水品牌已达数百余种，团购网站有不少白酒品类在售。在新形势下，白酒业的新渠道所占的比重远远大过我们的想象。需要从行业渠道过渡到最新渠道，比如互联网的网络渠道、公关、消费者的社交网络，都是一些最新的渠道。其中最主要的潮流是移动互联网。它是消费者沟通和购买的一个很大的渠道。而在这个时代，在移动互联网终端上，消费者可以自己完成很多事情，如果创意好，就能吸引消费者。随着“80后、90后”逐渐成为主流消费群体，网购作为消费渠道的地位正在逐步超过传统渠道。

　　同时，电商正在成为白酒的另一大新兴销售渠道，各大酒企应积极登陆以免贻误市场良机。高端白酒企业一方面应控制产量，缓解供大于求的市场关系，另一方面积极打造以商务和个人消费为主的高端产品，替代原有公务消费品种。对于包括国酒茅台、五粮液、泸州老窖在内的多家传统酒类企业纷纷触网，趁势进军电子商务市场。五粮液特意研发了一款375ml装的产品，主攻电商销售渠道。五粮液打造新产品、登陆电商的行为表明其已针对市场变化有所行动。茅台也紧随其后，不仅自建了茅台网上商城，其旗下的白金酒产品还与酒仙网签署战略合作协议，茅台白金酒正式入驻酒仙网。据悉，此次合作完成后，茅台白金酒将推出酒仙网专属产品进行销售，并先后登陆酒仙网及其签约的十大电商平台进行线上销售。　

　　“千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金”，虽然白酒业的“营销救赎之路”任重道远，我们并不知道什么时候会迎来下一个白酒黄金周期，但相信大家都在积极努力着、准备着，让我们拭目以待。

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