管理方式的改变

　　在经济高速增长期，听取、采纳员工的意见很重要，当时经营的外部环境很好，公司的发展方向也已确定，不需要为盈利担心时，经销商关注的重点在于如何调动公司员工的干劲，提高大家的士气，以谋求公司的发展和壮大。所以，推动公司前进的动力是“自下而上”。

　　由于在经济高速增长期，公司规模逐渐扩大，但为了确保人手充足，不是员工轻易辞职，慢慢开始过分体谅员工的心情；对员工只表扬不批评，更别说斥责和警告了；即使有了非提醒不可的事，也是在饭桌上趁着酒劲说出来；工作方面的告诫也尽量用非常委婉的语气，诸如此类的习惯，持续了相当长的一段时间。俗话说“习惯成自然”。越来越多的经销商既是发现员工身上存在问题，也不会正面地明确提醒他们。可以好不夸张的说，员工听不到逆耳之言，问题意识变得越来越模糊了。

　　但现在，必须有经销商亲力亲为的事情越来越多，例如消减不盈利产品，裁减不盈利人员，革新销售方式.......如果这些问题不能及时地加以解决，公司就很难盈利。所以公司推动力的方向变成了“自上而下”。在公司找不到新的增长点而成本不断上升的情况下，要想提高利润，就必须变革各方面陈旧的做法，不断的推动组织机构改革。在这种背景下，经销商必须勇于成为第一个吃螃蟹的人，带头开始公司内部意识革新和二次革命，下定决心全面颠覆公司内部根深蒂固的旧观念，雷利风行地推进问题解决。

　　因此经销商要想发挥强有力的领导作用，必须从自己的办公室走出去，投身到实际业务中。如果离“现场气氛”太远再能干的人也会失去灵感，走向失败。整天局限于斗室之中，就会比别人的工作节奏慢半拍，而且不能在问题的萌芽阶段发现它们并加以解决，从而错失良机。

　　从卖货商向服务商转变

　　原来大部分经销商的运作方式是“重销售，轻服务”。都单纯的注重送货、结款等系列业务工作，产品的销量成了自己唯一的目标；忘记了市场的开发、维护，体系和网络的建设；忘记了帮助客户做大做强、共同发展；忘记了正在的营销From EMKT.com.cn终端是消费者的心理认同。

　　因此经销商要从卖货商向服务商转变，强化终端和消费者服务。和终端一起研究怎么快速把产品卖给消费者，终端没有货自然就要进货；和终端店联合建立典型的消费者档案资料，

　　方便消费者服务工作的开展，以赢得消费者对该产品（品牌）的忠诚度，争取回头客。

　　更新观念，锻炼部下

　　目前经销商的最重要任务之一就是更新下属的思维方式和价值观念，有一件事让我很难理解，就是经营环境发生了如此大的变化，经销商人的意识却没有发生根本性的变化。现在销量增长已经不是绝对指标了，问题的关键在于利润、利润率和利润增长率。销量达不到一定水平就没有意义的看法，其实是经济高速增长期的遗存物，那时的销售额和利润都比较稳定。而到了现在，无论销量大小都无法决定成败，重要的是利润的绝对额，如果不改变原来的观念，总有一天会造成无法挽回的损失。

　　如今的价值，不在于仅仅维持日常业务的运作，还要完成公司的组织改革，变革大家的思维方式和工作方法，创造出真实可见的利润。

　　因此，经销商要成为“魔鬼”上司，认清自己的目标和方向，只要有机会就要苦口婆心的重复宣讲，必须花时间不断重复。

　　另外，经销商还必须明确提出每个部下的优点和缺点，赏罚严明，一次不能改正的提醒两次，两次不行的话提醒三次，不厌其烦地指出来，朝着适应新时代的方向培养全体部下，是经销商必须完成的任务。

　　如果关系公司存亡的重大变化，那么无论遇到多么大的阻力，经销商都要毫不畏惧的坚持下去。要在充分准备的基础之上，完全说服下属，让他们重视起来。要完成组织变革，难免会有阻力、误解、诋毁甚至针对个人的非难。但如果不经历这个过程，改革也很难进行，担心这些只能一事无成。因此团队绝不向某人妥协；一切都要从经营角度出发，个人的要求要视个人的情况而定。这样，公司内部的价值观统一后，就不存在冗员问题。在人情上顾虑过多的话，间接管理费用就会增加，行动难度就会增大，实际战斗力就会下降，业绩也会大幅滑落，员工对公司的潜在不满也会越积越深。无论从哪方面看都是不利的。

　　能否在“长期的艰苦奋斗”中取得胜利，是今后经销商生存和发展的必备能力

　　但是现实中，很多经销商做一件事的时候，发现没有效果就立即停止，另外再换一个办法，新的办法还是不行，就在换别的......。当然一下子就找到与现状相适应的措施很难，采用先试一试的效果是需要一段时间的，转换过早过勤，永远也抓不住重点，结果只能让下属疲惫不堪，事情以失败告终

　　因此不擅长在长时间内坚持不懈地做一件事并使之成功的经销商，不适合在低速增长期生存，是改造自己呢？还是因为讨厌坚持而选择新的道路？这是2017年经销商必须面临的选择。

　 师顺宽：实战营销From EMK.com.cn专家、咨询师、培训师（糖烟酒周刊•华糖商学院首席专家讲师），从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监，再到咨询行业的全过程经历，擅长快消品行业的“战略制定，战术实施，品牌推广，渠道管理，销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》《经理人网》等十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。联系方式：13223287100；QQ：786069460；邮箱：　qmql51@16.com

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