第三、市场不稳定产生的浪费

　　市场不稳定除了产品质量不稳定原因外，更多的是缺少有根基的市场，也就是我们业内称为“地头蛇市场”的市场，没有“地头蛇”市场，我们很难谈得上市场稳定。我去过很多企业做咨询，都发现他们缺少“地头蛇”市场。结果就是市场一直都在开发之中，猴子捡玉米，总以为下一个比现有得大。大家都知道，开发市场是最需要资源的。旧市场只要轻轻用力，市场就会立马变样，但是，对于一个新市场就可能需要十倍以上的资源才能开发出一个新市场。也就是说，市场不稳定带来的浪费主要表现在，资源投入产出不成正比。

　　还有，市场不稳定很容易造成经销商对厂家的不信任，不信任的时候我们就难以驾驭市场，难以让市场壮大发展。市场只有在稳定的前提下，经销商才会信任厂家、依赖厂家，也就是在这种循环下市场才会慢慢地发展，资源才会有效利用。我前期去做小企业营销From EMKT.com.cn咨询，几乎都与老板走一遍市场，叫老板买几箱酒（一种白酒、一种洋酒）到市场走一圈回来，销售就会变得供不应求。为什么？因为这些企业本来销量就不多，每月一千几百万的销量，几十个经销商每人帮你多卖几车货，你的销量业绩立即出现不同状态。接下来，你再进行其它的品牌规划、产品规划、产品线梳理、组织规划、渠道整顿、人员调整、薪酬制度、流程制度梳理整改等等，你会顺其自然、水到渠成，事半功倍。这里面有两个道理，一个是我要详尽地了解这家公司的市场情况；另一个最重要的是建立经销商信任问题，那就是以我去帮助这位老板建立的信任，原因是这些经销商信任我，我把这位老板抬起来。所以我说信任是建立市场的一把重要钥匙。

　　第四、客户不稳定产生的浪费

　　大家都知道，市场不稳定，原因是客户不稳定造成的。在生活用纸行业里，有一家老大级的企业，过去十年因为企业里不断换人，造成政策非常不稳定，结果是客户换来换去，一个批发市场里几乎所有做得有点起色的经销商都经营过这家公司的产品。十几年过去，只要说到这家公司，经销商就摇头，他们纷纷诉说给这家公司害惨了，很多经销商费用报不了，积压品销了很长时间才清掉。当然，这种情况下，厂家市场也是停滞不前，成长乏力，害人终害己。听说这家公司这十年来一直是亏损。生活用纸企业别人都在盈利，唯独这家大鳄一直处于亏损状态。可想而知，其浪费是多么大啊！其实，客户不稳定，往往导致市场不稳定，这是经验总结，也是科学道理。没有客户的发展何来市场的增长？没有客户的努力打拼何来市场的持续成长？

　　稳定为什么那么重要，因为稳定能让市场安心，稳定才能让市场“生息”，稳定才不至于浪费资源，最重要就是安心才能更好地发展。

　　梁胜威　

　　十二年营销管理，十年企业咨询管理；曾任广东中顺洁柔集团营销总监，广东汇海隆集团助理总经理；管理专家、营销专家；“赢”企业管理系统模式创始人之一；在各类管理、营销杂志和网站发表文章200多篇。多家公司的营销顾问。近年来专注于“打造准上市公司内部管理模式”研究和推广。

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