商业智能（BI)应用

　 BI应用又称商业智能化，集SCM、CRM、ERP、BPR、SFA、数据库等新技术于一体的新零售思维模式。BI的应用在CRM管理上精准瞄准顾客的真正消费需求，实时跟踪消费者的消费踪迹，消费者会员管理标签化， 为企业高层管理者提供精准的决策数据；在SFA方面依据不同的客户分类、终端类型，配置阶段性的公司人员、物力投入，针对性强，形成较系统的动态表格化管理体系。这些新零售的技术是中小型企业所不具备的，平台不一样，BI应用程度不一样，跟风大企业的终端精细化管理，等于飞蛾扑火，自取灭亡。

　 看问题一定要看本质，不能只看表象，要挖掘真正深层次的东西。小企业的日常终端化管理，最基本的三表一图没有、终端资料没有分类、人员放羊式管理，要跟风康师傅的终端精细化管理，简直是个笑话。可口的101管理在建立在强大的SRM、SFA等高度商业智能基础上的，一人一手的终端机配置可窥视一斑了。

　 有的企业想追求新潮，玩电商平台O2O模式，线上下单，线下取货，连CRM系统都没有，玩什么呢，只能是在消耗企业的有效资源。电商独特的互联网基因，生下来就具有科技范，应用云数据、云计算、VR场景、LBS服务等强化消费者的终端消费体验，克服与生俱来的场景接触体验痛点，与线下C终端一决雌雄。

　 2016纯电商平台阵地的名单不在少数，大平台卖家们也大呼流量太贵，销售新贵三只松鼠熬到现在也没有实现赢利；百草味与好想你重组摆脱财务困境。电商很多卖家从小做起，刚开始家庭式作坊还活的不错，后来盲目成立公司大手法运作，反而亏损挣扎，SCM管理拖了他的后腿。传统实体企业也不乏这样的案例，好好的小公司本来良性运转，老板们到外界学习大企业管理之道，植入到自身企业管理当中，反而把企业弄死了。所以，不管是线上C端也好，电商C端也好，企业一定要认清自身的资源整合度，量力而行，盲目跟风会从空中掉下来摔死。不做大而全，要做小而美。

　　企业HR系统设计

　 一线品牌公司一般采取人海战术打造终端，把终端点位的系统工作落实到人头上，这需要公司强大的人力资源系统做支撑。人力资源系统是一个较庞大、复杂的管理系统，涉及到培训、人才晋升规划、薪酬体系等。人是社会最小的活动个体，个人具有自身的个性化特征，特别是90后新新人类，鲜明的个性化很难融入公司的HR管理体系，对每个企业是个挑战。团队管理小到十个人叫做团伙，相对较容易控制，但大到数百人叫做江湖，人心叵测，管理难度较大，系统化的HR流程管理是企业必不可少的一门功课。一线企业相对HR较为系统，有历史数据沉淀，能经得起时间的考量，而中小企业则是一盘散沙，HR也未受到老板们的重视。

　 中小企业模仿一线品牌人海战术血拼终端，巨大的终端费用投入暂且不谈，一群乌合之众对小企业HR管理来讲是一场灾难。中小企业薪酬相对较低，缺乏高大上的背书，招人本来就难，勉强拼凑起来的人员可塑性较差、业务技能不精通，面对一线品牌的正牌军不堪一击。但江湖之事也有例外：偶遇一支战斗力极强的部队，虽先天业务技能不精，经过后期的锤炼成长较快，成为斩杀对手的虎狼之师，如亮剑中的李云龙。但中小企业很难突破自身薪酬低、培训体系缺乏的短板，这支虎狼之师很轻松被对手高薪挖走，沦为别人做嫁衣的残局。一线品牌掌控着较多的终端资源及社会资源，对中小企业来讲就是资源掠夺，恒大冰泉组建团队高薪掠夺人才资源可见一斑。

　 那么，中小企业是不是要一直被动挨打呢？也不是。要突破原有僵化的思维空间，大师们鼓吹的HR规范流程不得见着适合中小企业的发展需求，解铃还需系铃人，老板要综合考量企业自身个性化，探索出实用性较强的模式出来。模式越简单越好，不追求华丽的外衣，关键是实用。比如，小企业的薪酬体系没有必要过于追求层级化，业务人员狠不的分三四级，采取分红制或企业入股的方式让员工真正成为企业的一员，心有所系，劳有所图，真正用心去经营，其实比GPS定位强百倍。笔者一直比较反感手机定位员工的做法，定了员工的身，失去了员工的心，是最愚蠢的销售管理手段。

　 终端始终是企业绕不过去的关卡，不论线下终端也好或线上电商终端。小企业体量小，经不起折腾，用新零售思维来武装自己，强化自身的防御工事、攻击手法，避开一线企业为你布下的雷区，活出自己的活法。

　　刘传彬，具有十余年营销管理实战经验，曾在三全、海霸王知名企业任职，重点研究新零售体系下的传统企业转型之路。现为自媒体自由评论人。联系电话>>: 13373937369,电子邮件>>: winmm88@12.com

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