二、行动力

　　不仅仅是经销商老板，我发现那些成功人士都有这样一个特质，行动力。他们听到了或者想到了就绝对不会犹豫，而是选择马上去做，行动力在这个时代比我们的眼光和格局更加重要。小米手机的雷军曾经用七个字定义“互联网思维”，专注、极致、口碑、快。世间武功，唯快不破，只要你的速度够快你就可以领先别人半步，而在产品越来越同质化，营销From EMKT.com.cn越来越同质化的今天，半步的距离就足以让对手死无葬身之地。

　　有一次，在石家庄给美的中央空调的经销商老板培训，在课程中我向经销商老板推荐了几本书。本来课程结束以后马上就要去往机场的，可是客户安排的车还没到达培训酒店，因此我就在酒店的大厅里等车等了十几分钟。忽然，我看见一名经销商老板从酒店外面走了进来，手上拎着一个袋子，袋子里装了几本书，其中正好有几本是我推荐的。我便叫住了他，我问“你干什么去了？”这位经销商老板脸上竟然露出很羞涩的表情，说“我本来想出去买包烟，结果发现旁边有个小书店，就把你推荐的几本书全都给买回来了。从小没好好读过书，现在只能好好补上了，不然做生意就是要落在人家后面”。

　　谈到行动力这个话题的时候，我本来想写执行力的，后来想了想还是写行动力比较合适，因为执行力是别人要求你做什么你就做什么，这个对于基层的员工比较适合，而行动力则是包含了一定的思考和创新的执行力，经销商老板不能完全按照别人的方式方法蛮干，不要简单地复制别人的成功，而应该学会从别人成功的经验里吸收养分，然后因地制宜地转化成自己的行动力。邓禄普轮胎有一位经销商老板在听了我关于团队建设的课程之后，立马想到了员工的关怀问题，如是乎他端午节的时候给每个员工买了一盒粽子，并且他和员工们站在自己门店的背景墙前面拍了一张照片发给我，说“李老师，这张照片能不能换你一本书啊？”对于课程内容落地情况的及时反馈，也是经销商老板行动力的一种表现。　　　

　　三、洞察力

　　任何一个行业的发展都有一个生命周期理论，当你选择的行业处于发展期的时候，你闭着眼睛都能挣到钱，因为这个时候你是在分享行业红利，而一旦行业的发展进入到了衰退期的时候，你付出的努力再多也只能是事倍而功半，从这个意义上来说，经销商老板的选择比努力更加重要。我从来也没有否认过每个行业都有赚钱的经销商老板这样一个客观事实，可是当行业进入衰退期的时候，要么你足够强大做到“剩者为王”要么你就转型，寻找其他行业的风口。比如说服装行业，很多人都以为服装行业的销售下滑是因为电商的影响，其实不仅仅是电商，以H&M、ZARA、GAP、优衣库等为代表的快时尚品牌店对其造成的冲击才是致命性的打击，当然也跟90后消费者消费习惯的改变有直接的关系，在这种情况下，传统的服装经销商要不要转型，如何转型？在这里，我至少可以举五个例子：1、北京的隆庆祥西装定制店，据他们家的一名店长说，一套高端的定制西装可以做到几十万的价格。2、设计师品牌，当大众品牌服装正在遭遇滑铁卢的时候，设计师品牌开始大行其道专注在小众市场。3、报喜鸟西装早就推出了定制服务。4、线上品牌百武西也在线下开店，线上与线下的联动是必然趋势。5、安徽合肥有两个品牌凡人优品、纪念日，主要做低端平价大卖场模式，一样做得风生水起。

　　经销商老板要有深刻的洞察力，准确地把握到行业的大势和趋势，唯有紧跟上时代的变化才能最终不被市场所淘汰，在互联网技术日新月异的今天，一招鲜吃遍天的时代早就已经结束了。消费者品质升级是近一年来比较热门的一个话题，作为经销商老板是仍然在以价格促销为手段来赢得消费者，还是走价值销售的路线为消费者创造更好的产品体验与服务，成为经销商老板未来能走多远的决定性因素。　　　

　　四、领导力

　　很多经销商老板都跟我说，自己做得很累，市场环境不好经济下行生意难做，团队面临着人难找人难管的各种管理问题，可是当我们静下心来认真地思考一下的时候就会发现，所有的问题固然有外因的影响却并非是最核心的原因，最核心的原因说到底还是经销商老板的内因问题。很多经销商老板在管团队的时候都不善于授权，店员把很多问题都推到了老板的身上等着老板来帮忙解决，猴子爬到了树上。经销商老板不授权固然有老板能力的问题，还有就是老板心态的问题。举个例子，店员遇到了客户要求价格折扣的问题时，她通常不是想尽办法如何才能坚持高价成交，而是跑过去找老板“老板，客户说这个单子8.5折他就签单了，上次您说过最低折扣是8.6折。要不咱们破次例吧，毕竟很长时间没开单了，8.5折做了吧？”我们的大部分老板是会选择拒绝店员呢还是答应店员的请求？大部分老板都选择了后者。老板喜欢当老板的感觉，你看看我就有这个权力8.5折可以做，而你店员就必须来征求我的意见，老板以为自己这样做能够被店员所需要能够提高自己的权威，事实却恰恰相反，当我们答应了店员这个请求的时候，我们非但没有在店员心目中建立权威反而降低了自己的权威，因为此时店员就会想，你看看根本就不是我能力的问题，这个单子我们老板也搞不定，只要放到8.5折的价格我也能签单,我和老板之间的差距不是能力的差距而是权限的不同而已。

　　经销商老板有没有领导力，一方面是我们的能力问题，另一方面则是我们的心态问题，象上面这个例子，首先经销商老板就要学会摆正心态，在追求短期的销售业绩和训练店员快速成长之间有所取舍，不应该为了一单两单的业绩而屡屡打破规矩，这样既不利于店员的成长也没有办法赢得店员的信任。　　　

　　五、蜕变力

　　雷军曾经说过一句话“只要站在风口上，猪都会飞”，任何一个行业都会有风口，有些经销商老板就是站在行业的风口上，跟着行业的大势赚到钱了。但是，所有的行业都有一个生命周期的变化，都会经历从无到有，由盛转衰的过程，当行业进入到充分竞争的阶段，经销商再也没有办法靠机会赚钱了，这个时候大家比拼的就是专业能力，不管是在营销上面还是在经营管理上面都要比别人做的好才有胜出的机会。可是，我们的团队成熟了，我们的营销专业了，忽然之间行业的风口就变了，你跟不上时代你就会被时代所淘汰。十年前，瑞星、卡巴斯基、金山毒霸等杀毒软件横行天下的时候，谁能想到360杀毒软件不按照行业规则来，人家玩的是互联网商业模式，一招“免费”秒杀所有的杀毒软件大咖。连曾经不可一世的诺基亚都可以轰然倒下，你就可以想象今天的市场变化速度之快，消费者变化之快，这句话说得很有道理，叫做“拿着望远镜你也望不到对手”。

　　在市场环境瞬息万变消费者飘忽不定的今天，蜕变力成为考验经销商老板能否生存和发展下去的一个重要指标，经销商老板总是固步自封，总是以为自己曾经的成功模式可以复制就大错特错了，“过去的成功经验都是未来路上的绊脚石”，只要不断革自己命的老板才能凤凰涅槃浴火重生。在互联网+时代，大不一定就是优势，强也不一定就能够持久，对于经销商老板来说唯有不断地自我更新，才能走得更长远。　　　

　　经销商如何才能获得长久的生命力，获得持续的生存与发展？在跟众多成功而优秀的经销商老板打了多年的交道以后，销售培训师李治江老板总结了五力修炼，当然，这些经销商老板身上还有勤奋、正直等诸多优点，不能一一尽述。行文仓促，能够对经销商老板的发展有些帮助和警示，足以欣慰。

　　李治江，营销与销售培训师，上海华阅咨询公司总经理，十余年的市场一线销售管理经验，六年多培训咨询经验，服务过的客户包括TATA木门、马可波罗瓷砖、圣象地板、TOTO卫浴、美的空调、方太电器、邓禄普轮胎、欧哲门窗、亚振家具、索菲亚衣柜、圣元奶粉等五百余家品牌企业。　　　　　微信号（QQ号）;39146836，电子邮箱:zhijianglee@16.com，新浪微博：销售讲师李治江，讲师助理：池珊瑚老师18601783791

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