问题剖析二：你销量下滑的原因真的只是客户都抛弃你而跑去线上购物了吗？　　　

　　记得一个零售行业的大佬对线下经销商说过这样一段话：“线下零售业的经营模式已经十多年没有进步和发展了，你们依然希望客人自然而然地上门付钱，而不是给客户提供更多的便利和附加值。”这句话其实戳中了线下实体商业的要害，如果说线下实体店销量下滑是现实，那么现实背后的原因其实是原来的店商太低效了。　　　

　　以家居卖场为例，红星美凯龙等家具卖场给客户的感觉是以次充好、赚取暴利、售后维权难。比如我们家曾经有亲戚在某知名家具卖场买了地板，没想到付定金时候给的样板和最终发的货几乎南辕北辙，质量差距甚大。最令人恼火的是，亲戚去卖场讨说法的时候，卖场的服务人员竟然一脸懵逼地看着我的亲戚说，我们只是卖店面的，你要投诉找我们不管用。而在电商平台，我相信天猫和京东的客服是绝对说不出这种话的。　　　

　　为什么同样是以线下为主的家居卖场，宜家家居就能够鹤立鸡群，活得比谁都好，店商不赚钱，是不是不能全怪电商，而该在自己身上多找找毛病的根源呢？　　　

　　问题剖析三：经销商自己想多赚客户钱，才会对企业是否有电商平台如此忌惮　　　

　　企业在招商环节中经常会遇到这样的经销商，当经销商把所有加盟条款都过目后，舒展了下身子，然后盯着你说：“其他都没有问题，我只关心你做不做线上，要是不做线上我就签。”从招商话术来说，大多数企业会玩套路，比如说我们今年绝对不做，近期绝对不做等等。其实经销商担心的本质是“价格透明”的问题。就是不少经销商在当地其实是不按照企业规定的统一零售价销售的，甚至在有些渠道加价加的特别狠，如果不是吃喝类偏即时性消费的需求，消费者网上一比对价格，他的单子往往就要黄了。　　　

　　其实针对价格的问题，随着市场化的发展，一定是管理得越来越统一，展示得也越来越透明的，就像原来大家在地摊上买个东西要讨价还价，比如一开始对方一定会报一个非常高的价格，然后等你慢慢还，上海的老妈妈往往为了几块钱就能讲价一个多小时，沟通成本其实非常高。而随着家乐福、沃尔玛、大润发等KA系统的进入，明码标价就渐渐为消费者所习惯，沟通成本也有所降低，而电商则进一步降低了沟通成本，不用看实物，光看图片就能下单。沟通成本的降低，其实也是社会进步，人与人之间信任关系增加的良好体现。　　　

　　所以对特别忌惮企业做电商的经销商而言，我建议需要调整自己的思维模式，如果是想利用信息不对称继续做生意的，这条路未来只能是越走越窄。如果只是认为企业电商平台会抢自己客户的，为什么反过来思考：正因为企业电商平台销量好，所以自己在线下谈渠道，谈客户的时候也更有底气。生意只有越做越大，渠道之间也只会产生共生关系。

　　电商和店商，不仅不该是宿敌，还应该是能力互补的兄弟　　　

　　原来有一个哥哥，叫做店商，每天都能交到不少新朋友。但是因为店商腿脚不方面，所以只能和周围的人交朋友，久而久之，虽然非常熟络，但是却很难交到新朋友。这时候，弟弟出世了，弟弟不愿意坐店，喜欢坐着直升机全世界地旅游，找寻新的朋友。弟弟也会带来很多新朋友到哥哥的店里。哥哥嫉妒弟弟年龄比他小，但是结交的朋友却比他多，所以开始与弟弟交恶。其实不论是哥哥的朋友，还是弟弟的朋友，都是给家里带来朋友，只不过交友方式不同罢了。　　　

　　最近，马云在讲解他的新零售理论时指出，新零售会是线上线下相结合的业态，物流的本质目的就是控制库存，减少整个中国社会经济的负担。店商和电商，只有各取其精华，弃其糟粕，通力协作，才能够真正起到落实供给侧改革，推动中国实体经济发展的作用。

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