1、资金的储水池功能弱化

　　一级商通过多年的积累，目前一个个都是财大气粗，资金方面根本不是问题，何况信贷方面越来越宽松，许多一级商现在是拿到钱没地方去，这种情况下，一级商对二批商的资金渴求相比以前是越来越淡化。

　　另外一个就是网点的压货功能弱化，信息透明化后，网点压货的意愿很低，都是卖多少进多少，都不想资金占用，二批商总是收不到钱的情况下，受利润所困自然也不会主动向上一级打预备金，有些还要求一级商给自己账期，更是失去了资金回笼功能的价值。

　　2、信息透明化，迫使链条缩短

　　以前的二批商是吃了上下游之间的价差，随着移动互联的普及，厂家到消费者的价差一再被压缩，二批商在中间找不到自身赚钱的位置。一级商的利益被削减还可以靠厂家补贴及众多网点的微利来聚少成多；二批商这时靠什么支撑？价差太少不够资金周转的利息，还要对终端赊销，压力之大可想而知；而不去做，网点就会日渐萎缩，最终会被厂家和终端都抛弃；

　　二批商给到网点的价格受电商影响不可能有信息不透明时期那么高，而一级商能够给出的价差是固定的，他也不可能为了二批商牺牲自己的价格体系，影响市场大局，这种窘境下，一级商要么忍痛割爱取消二批自己直供，要么压缩二批的利润，让二批赚点车马费维系一下双方脆弱的合作关系。

　　3、厂家之间的对决越来越激烈，也挤压了二批商的生存空间

　　厂家之间的对决是多方面的，产品的性价比是一方面，更多的是来自于市场一线团队之间的对决，打仗还是靠人，武器再先进没有人操控或研发也是一堆废铁或废钢。

　　厂家对决的终极目标就是想自己掌控网点和终端，甚至直接掌控消费者。直接掌控消费者、搞定消费者当然是最好的，譬如小米、譬如京东、酒仙网等都在干这个活；但想直接掌控网点和终端却是行业里面绝大多数酒企在干的活，尤其是近两年的政府消费萎缩，百姓消费崛起之时，更是酒企的重点动作。行业里面连茅台、劲酒都顶不住渠道扁平化的浪潮，纷纷进行去大商合作模式，何况一般的中小酒企？

　　因此，精细化浪潮之下，二批商又一次被晾在沙滩上就不新鲜了。

　　精细化是干什么的？精细化就是强调厂家对包括中小网点在内的直接掌控，从厂家到网点一步到位，一级商也沦为了配送商，赚取一点物流配送费用；以前的直分销、深度分销都还考虑借助一级商、二批商的合力来开展市场，现在都是厂家直接赤膊上阵打擂台。

　　打个比方，美国搞亚太再平衡，以前总是唆使日本、菲律宾、越南这些国家走在对抗中国的最前沿，南海仲裁一战，别的国家都不敢武力进南海与中国对抗，美国佬为了面子，只好自己开了两艘航母进来与中国直接对抗。二批商好比美国佬手下的日本、菲律宾，打不赢的情况下，厂家只好绕开二批直接进入市场搞决战，就这么个意思。

　　4、二批商自身的竞争加剧，也弱化了对小区域的掌控

　　二批商也在发展，有些发展好了还做了一级商，曾经一级商给的那些蝇头小利也不能满足自己的胃口。利益所向必是人流所趋！你这个二批商在这个小区域活得这么好，这个区域里面势必就会崛起新的挑战者，而这正是那些一级商和厂家迫切需要的，尤其是那些新品牌，更是一心想扶持一些对自己衷心的二批商来对抗原有的老二批商。

　　这样一来，区域里面的小网点胃口也被吊了起来，以前是一家配送，没有谈的条件，现在这么多人来找我，我也会挑剔、也会提条件，单个二批商对区域网点的掌控能力明显弱化，有些连话语权都消失了。你说这样的二批还有用吗？还值得厂家预留一部分利润给他吗？

　　5、学习能力跟不上，消失在时代的洪流中

　　行业里面说是被消灭的二批商基本上是不学习，不应变的二批商，总是躺在过去的辉煌中回忆生活、乞讨生活。时代变了，你不变，你过往的优势就会变成自己的劣势，在原地转圈中把自己困死。那些学习能力强，敢于应变的二批商其实现在照样活得很好，只不过他们身上二批商的身份改变了而已，变成了诸如一级商、加盟商、酒类专卖卖场、电商合作伙伴、定制产品包销商、二批联盟股东或合伙人等等。

　　有一点必须确认，大变革必定催生大发展！对二批商的消灭意味着更多新的模式出现来进行替代。好比移动信息的式微反而让微信大行其道一样。根据能量守恒定律，一个能量的消失不代表这个能量死亡，而只是能量的另一种转换。

　　因此，你的学习能力决定你转换的高度，二批商同样如此。

　　对二批商的讨论要客观地看待，一个阶段有一个阶段的重点，所谓时势造英雄，二批商既有过往的辉煌，也有现阶段下自身的困境，但要说目前的二批商就完全没有存在的必要我看为时尚早。

　　怎么破解二批商目前的瓶颈，让二批商的发展更加顺畅？这不是本文讨论的范畴，需另辟章节。

　　颠覆者的话有时会有点危言耸听，目的是为了树立颠覆者的形象，作为旁观者我们听听即可，不必当真。但他之所以能够颠覆你总还得有两把刷子，做为当事人就没有旁观者那么悠闲了，你得认真想想应对之策，如何放大你的优势？甚至跳出原有的竞争僵局？

　　武学中有一种功夫，叫以己之道，还施彼身，就是我用你的功夫来击败你，个人觉得非常好。你的功夫不是很厉害吗？我就用你的功夫来打败你！这个时候比拼的就是内力和基础了，所以，内功和基础好的二批商根本就不用担心来自厂家和电商的威胁，因为你可转换的空间实在太大了！

　　唐江华，行业资深人士，多家行业媒体特约撰稿人，著有《白酒营销From EMKT.com.cn的第一本书》、《白酒经销商的第一本书》，践行“写自己所做，做自己所写”的信条，目前服务于金东资本（华泽集团）开口笑销售公司。电子邮件>>: tjh7374@16.com

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