所以，知行合一很难，能做到的只有圣人。　　　

　　如果把大脑比喻成一家企业，本能中心相当于老板，情感中心相当于能直接跟老板交道的高层，思考中心则相当于进行统计分析规划的各职能部门。　　　

　　我们想要卖给这家企业东西，请问你说直接找老板呢？还是找高管呢？还是想办法搞定职能部门呢？　　　

　　老板、高管跟职能部门的想法可是不一样的。　　　

　　如果你总是加班，经常回家晚，遭到了老婆的抱怨。你跟她解释，革命工作无比重要，加班也是身不由己，为了全家的将来之类，这就是试图跟老婆大人的思考中心沟通。　　　

　　结果有多悲催相信好多看官懂的：老公觉得老婆不支持，老婆觉得老公不体贴，因此家里打个鸡飞狗跳也是常有的事情。　　　

　　老公正确的做法是去跟老婆的“情感中心”沟通，用行动来证明在自己心中老婆永远第一，老婆情绪得到安抚自然就不抱怨了。如果再能畅想下，加班后带来的美好生活，比如美丽的海滨度假、心仪已久的红色小跑等，让她内心充满喜悦之情，这个沟通就更完美了。（能不能实现真的不重要，重要的是你在意她的情绪）　　　

　　记得多年前一个兄弟去处理个客户异议，是关于一笔终端退货问题，把退货政策和相关支持跟他说的很明白了，他自己也认为很明白了，可到客户那边还是被卡住了，并且这兄弟还被一通指责，就差臭骂一通了。于是老苗就跟着一起去了一趟。　　　

　　没想到，到了那里一开口，就被客户打住了：“这个问题，小X已经跟我讲清楚了，既然您来了，咱马上就安排办。”于是一场本以为难缠的客户异议处理，又变成了喝酒吹牛吃饭唱K。　　　

　　后来一想也很简单，跟女人发脾气一个道理：刁难你，等更大的“领导”出现，就是想感受到来自厂家的重视。　　　

　　应酬酒，多数人都讨厌，但很多销售人员都有“酒不喝不行”的感觉。明明能把事情做好，有更好的交易条件，为啥还要把酒喝好？　　　

　　因为在很多人那里，不喝就是不给面子，就是看不起他，情绪上受了“伤害”，理性的利益打动他的难度就增加了。　　　

　　想要不喝酒把应酬搞好，说“理性利益”效率不高，酒精过敏、身体不适等客观状况也不太好使，唯有从情绪出发，照顾了对方情绪，才能在不喝酒状况下把应酬做好。　　　

　　许多的销售培训都强调“在谈判中重申下对方的话”，尤其是关键性话语或者异议，不光是避免双方沟通歧义，更重要的是让对方有被重视感，情绪一旦得到满足，后面的就更好办了。　　　

　　跟大部分老板一样，大脑的老板——本能中心是只对“我”感兴趣的，你怎样，关“我”毛事。

　　本能中心跟情感中心接受和传递信息的逻辑跟思考中心也是不一样的。

　　同样的内容，不同的人阐述出来，往往效果大相径庭。　　　

　　沟通专家的研究结论是，一个人的沟通效果，7%来自语言，即信息内容，38%来自语音语调，即声音部分，55%来自肢体语言，即信息的视觉部分。　　　

　　当客户向你提出异议，如果你本能的把身子往后倾了一下，那不管后面的解释和论据多么充分，客户仍然觉得你没有信心，仍然无法打消他的疑虑。　　　

　　因为你的肢体语言，进入的是客户的情感中心，要比进入思考中心的言语说服有效率的多。　　　

　　一些阅人无数的老江湖们，不用你多开口，只看你的肢体预言和感受你的语速语调，就能对你的为人处事、眼前陈述的事情是否靠谱做出准确判断，就是这样的道理。　　　

　　营销是致力于影响和改变消费者行为的，艾瑞里教授说：“需要只是引发行为的倾向，目标和威胁才是行为的原因”，“情绪是被想法困在体内的能量和动机”。在引发行为发生的因素中，情绪提供主要的动力。　　　

　　我们告别了“渠道为王”，进入了“内容为王”年代，在营销中制造能够引发目标客户情绪的内容，是当前营销最重要的功课。　　　

　　人有七情，喜怒忧思悲恐惊，事实上人的情绪远不止这七种，还有满意、倦怠、嫉妒、失落、羡慕、焦虑、憎恨等等各式各样的情绪。但人的基本情绪却只有四种：　　　

　　快乐，悲伤，恐惧，愤怒。　　　

　　其它错综复杂的情绪都是这四种基本情绪的复合。　　　

　　快乐会让人想分享，悲伤让人期待获得共感，恐慌让人寻求依赖和安心，愤怒则可以让人有攻击性和更强硬立场。四种基本情绪，从东非大草原时代就驱动着人类的基本行为。　　　

　　人从来都不是有感情的理性动物，而是能思考的感性动物，情绪和本能对人的影响一直以来都是决定性的。谁能掌控顾客的情绪，谁将掌握驱动市场最有力的武器。　　　

　　无情绪，不营销，从今天开始，老苗将和各位看官一起探索内容为王时代下最强大的营销驱动力——情绪。（待续）

　　本文首发于微信公众号老苗撕营销（yiheyingxiao），可以一起看的文章还包括《“一地“飞猪”之后，解读2017十大市场关键词”》，《没有中间商赚差价是最大的营销谎言》，微信公众号搜索"老苗撕营销"或登录益合营销官网：www.ehero-s.com，还可与作者探讨观点请联系电话：15021451719邮箱（admin@ehero-s.com）。

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