三、 开展账户营销的7个关键步骤　　

　　与目标账户产生共鸣的账户营销方式，毫无疑问是一种提升销售的最佳策略之一，不过，令人惊讶的是，我们发现许多B2B营销者并没有在账户营销中取得很好效果，并且许多企业也不清楚如何正确使用该策略。下面这些关键步骤将帮助你的企业利用账户营销，获取最大潜在机会。　　

　　步骤1: 发现和定义高价值账户　　

　　使用所有企业数据和业务情报可以帮助你优化你的账户。但请记住，潜在交易规模可能只是其中一个考量因素。你也可以基于其他战略因素，如账户的市场影响力、重复购买率、更高潜在利润率等等，去选择理想的高价值账户。　　

　　步骤2: 规划账户和识别关键内部账户　　

　　确定了目标账户群，你需要理解这个账户列表的结构和识别其中的关键账户，如哪些是决策者和影响者。你可能内部已有这类关键账户数据或者它们可能是你的服务订阅用户等。如果没有这些，考虑对数据进行研究或想办法获取这些数据。　　

　　步骤3: 确定内容和个性化消息　　

　　这是真正重要的一步。一些人把账户营销定义为个性化了潜在客户的公司名称的web横幅广告，但不仅如此。相反，一个有效的账户营销战略提供深度和有价值的内容，着重在目标账户面临的明确重大的业务挑战。想想你的内容，你的产品和服务，可以解决目标帐户所处的特定行业的业务挑战。　　

　　步骤4: 确定最佳渠道　　

　　我们生活在一个多渠道的世界，毫无疑问，你也希望与你的受众在许多不同渠道间进行链接互动。但因为渠道的差异性特点，某些渠道在一些特定角色或特定行业更有效。比如电子邮件至于电子商务、酒店旅游行业的重要作用。而不同外部环境的变化也将导致渠道间效果的转变，如以人际营销为主的金融保险行业，随着互联网金融保险和年轻消费群体崛起，通过邮件来和用户进行日常沟通，会成为主流。另外，其他潜在的=限制你渠道策略的因素也都是需要考虑的地方。　　

　　步骤5: 执行针对性的整合营销活动　　

　　现在你的内容和消息传递准备好了，你需要确保账户列表中的影响者和决策者可以看到这些信息。当然，你可以一个个去手动去执行这些营销活动。但是科技技术的革新，使营销人员可以协调和执行更大规模的账户营销，并且获得比以往任何时候都更有效的结果。在Webpower，每个企业都可以使用高效DMA云平台(多渠道智能化SaaS会员营销系统来支持账户营销计划。例如，借助BI系统，可对企业已有数据进行快速查询、分割及筛选，有效定位目标账户群并计算出精准营销内容。根据账户用户行为，自动触发个性化营销内容，并通过用户反馈进行二次内容触发。根据账户用户习惯及偏好渠道，选择最优渠道进行内容推送。另外，整合共享账户在网站、邮件、短信等不同渠道的数据，获得关于账户交叉数据的E-ID电子档案，并利用智能化的BI计算及预测模型，在邮件、短彩信、微信、MRTB等渠道进行个性化内容自动推送，确保了更加复杂的账户营销活动在整个数字营销渠道间传递一致的声音和消息。　　

　　步骤6: 测量和评估账户营销活动　　

　　与任何营销计划一样，测试,测量和优化账户营销活动也非常重要。账户营销活动目标在于不断通过一系列活动推动高价值账户的转化。通常其效果的测量评估需要依赖一系列指标。如目标账户列表的增长、产生的web访问量、活动的互动率、产生的商务会见、销售机会增长情况、目标账户的交易和收入情况等等，这些都是你正确理解和评估账户营销表现的指标和信号。　　

　　步骤7: 识别账户营销失败原因并优化　　

　　4个主要的原因可能导致账户营销活动的失败：　　

　　1) 缺乏所有权。账户营销不仅是简单的把帐户分配给销售人员,给他们一些背景信息并指望它们。成功的帐户营销需要一位可以连接销售和营销的主导者，协调团队充分利用机会与客户接触。

　　2) 过度复杂。帐户营销不需要复杂，保持它简单、从小开始。企业在毫无经验的情况下，同时对成百上千个账户推出账户营销可能发现工作太大、过程繁琐复杂。保持有节奏有步骤，循序渐进的账户营销活动，或者借助Webpower这类具有先进技术和平台的营销服务商参与复杂账户营销活动的运作，可以一步步引导账户走向最终目标。　　

　　3) 缺乏洞察力。强大的CRM系统给了我们一种安全错觉。CRM中的信息往往是集中在内部基础数据，如渠道、产品购买，而缺少洞察公司战略和其背后目标的信息。了解企业的目标、策略和挑战，你可以利用账户营销，达到建立比竞争对手更可靠和有价值企业的目标，为企业带来持续深远的影响。　　

　　4) 没有测量和问责。通过跟踪和量化帐户营销的成功，你将能够证明你正在做的事情的价值,即使结果不是立竿见影。而没有测量、评估和负责人的账户营销活动，将导致质疑，使得活动无法持久。

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