互联网出现的初期，很多人欢呼着一个长尾时代的到来。这是一个利用互联网工具将小众市场以最低成本聚合的机会，小众市场的春天也似乎就在眼前。

　　但是，互联网发展的前二十年过去了，本应该是最具有小众基因的互联网平台，并没有培养出多少值得圈点的小众品牌，反而是快速促成了BAT等互联网巨头的出现。线下市场里“大者恒大”的马太效应，并没有因为互联网的出现而有多少改变，恰恰相反，网络平台垄断的趋势是在加剧，而不是在削弱。这对一众创业者来说，也许并不是什么值得庆幸的消息。

　　至于说到“小而美”的概念真正被大众所重视，大约是在2014年，这也是电商红利消失殆尽的节骨眼儿。以此为坐标，往前推10年，是互联网“长尾效应”的概念正式被提出的日子。换句话说，有着“小而美”基因的长尾效应，在中国至少推迟了10年的时间，才真正从嘴皮子的理论到泥腿子的行动。　　　

　　小众市场到底要怎样做才能真正的“小而美”？在既缺乏理论指导，又没有实践支持的国内，小众营销呈现出一副诡异的画面：国内市场的消费空间、市场层级多变且纵深，即使是目标客户不聚焦，有枣没枣先打一竿子的土办法，也能让不少企业苟延残喘两、三年。

　　换句话说，我们今天的市场，很多企业还沦落不到出卖“姿色”的地步去讨好消费者。这也是我们容易把消费者当作一个共性意义上的人，而不是把他们看成单独的个性意义上的人的原因，这是小众市场一直发育不良的外部环境。　　　

　　要研究小众市场，从颜值入手，是一个比较直观的入口，小众市场的颜值对受众的影响比较明显。

　　一旦小众市场的种子人群没了，或者是没有志同道合的新人加入进来，这个市场可能就会快速衰落，这门手艺或产品也会因此消失。当然，我们所说的颜值，并不一定是指手艺人的相貌或性别，还包括制作的工艺环境和体验环境。

　　比如2016年火得有点奇怪的阿大葱油饼，其实可以看做我们对小众市场认识的一个缩影。昏暗的房间、油腻的桌面、徒手翻煎的制作习惯，甚至混杂其间的烟草味儿，构成了阿大葱油饼的烹饪环境。而与之对应的是趋之若鹜的食客，以及一饼难求的供需，这样的场景，似乎是很多人心里小众营销的最佳模式。

　　在这种模式下，自诩为“吃货”的食客们自我安慰地暗示自己，只有在这种有着细菌发酵的环境，才能生产出地地道道的“阿大”味儿，就如大大小小的“苍蝇馆子”，没有油腻腻的地面，随处乱扔的垃圾，反倒算不得美味的标配一样。正因为食客们的变态思维，造就了供应商的懒惰，不要规范化、甚至顾不上基本的卫生，不改进、不创新，不与时俱进，不主动去提升消费者的需求，我们有多少好的手艺和产品，就在这样固守传统的思维模式下，后继无人，日渐消亡。　　　

　　消费者的不讲究，同时也培养了从业者的投机心理，比较直接的后果就是导致学习手艺和产品的门槛大幅降低。

　　这就像找继承人，不看德行与基础，只要“两条胳膊两条腿，顶个脑袋一张嘴”就行，那些看起来骨骼清奇、千年一遇的练武奇才，没有去承担更多小众市场的培育责任，而是在大众营销的市场里翻手为云、覆手为雨。妙则妙矣，但对市场的资源分配又何尝不是一种损失？

　　我们知道爱马仕、LV的旗舰店里，对服务员的长相是有要求的，销售的技能和流程是有明显训练痕迹的。如此一来，都是做小众营销的，高下立马分了出来。我们的“葱油饼”模式，其实是让顾客在挑产品，我喜欢那个儿味儿，才会去排那个儿队儿；“爱马仕”模式其实是产品在挑顾客，你是我那个儿范儿，才能进得了我的店儿。所以香港有不少小众品牌店实行会员制，你不是我的会员，你有钱咱都不卖！

　　作为“小而美”的代表，做微商的，拼淘宝的，有台手机就开店做生意，一夜之间人人都能卖了。但是，出来卖，你总得有个卖的样子吧？总得梳妆打扮一下，总得表示对顾客的基本尊重吧？！有些人偏不，就喜欢袒胸露乳、甩开膀子干。某些做微商的，只要能赚到钱，我可以把你当猴儿耍，甚至也不介意你把我当猴儿耍；某些做淘宝的，本来就是个练摊的水平、倒货的主儿，只为了快速地左手进右手出，最后在价格的死胡同里疲于奔命，也就不难理解了。

　　销售，本来是一件比较专业的活儿，最后变成了在地摊上卖狗皮膏药，除了嘴里胡说八道，满嘴跑火车，即使用再多的套路和手段，也只会让更多的路人唯恐避之不及。

　　我想说，急功近利的卖货之法，不适合小众市场，否则，吃相很难看。　　　

　　营销这玩意儿，尤其是小众市场，需要我们花点心思，讲点“颜值”，无论是为了这个市场的传承，还是现阶段活得更有滋味。

　　所以，不要说北影、上戏刷掉了林妙可，人家就是一个看脸的学校，因为他们身上肩负着这个时代的审美标准，甚至决定着未来票房市场的容量。

　　黄润霖，长期专注于渠道发展和经销商转型研究，个人微信号：hrlanhyx

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