如何学习快消品的互联网思维？ _ 文库

　　郭德纲反复强调，观众是他的衣食父母，向他们致敬。做“买卖”的，顾客、用户由何尝不是呢？笔者走访南方很多乡镇的个体“菜篮子”专业销售蔬菜的小店，他们现在的蔬菜保证新鲜，顾客挑拣产品，店主不厌烦，5角内零头抹零不收，并且免费搭赠小葱、辣椒等季节性赠品。顾客要购买的馒头类食品保证是热的，顾客需要购买的肉、鱼产品，年轻人不会切，店主免费热情帮助清理、切除，甚至教年轻的小两口做菜的方法，服务很好，他们的价格虽然有些产品比超市可能还贵一点，但因为服务的周到，便捷，甚至优于大卖场，年轻的消费群体都来这儿买菜。这样的菜篮子，一天的营业额少则几千元大则几万元，有的顾客忙没时间过来，打个电话送货上门，附近租户人家免费提供开水等。对于这样的小店的老板，这些固定的消费者都叫他们叔叔阿姨，成为了“培养式的购物”，满足了他们的要求，他们为什么不在这里消费呢？想一想我们很多店内正规化是有了，但与消费者的仅仅计较，购物的不愉快，常常使他们放弃购物。年轻人的消费不在意价格的问题，关键是赢得尊重，购物又有附加的服务，能解决其购物消费的便利性。显然这类菜篮子店可以满足这种需求，所以他们的生意很好。小店如此，大中型企业更需要反思，你们的产品很好，为什么卖不好？　

　　我们知道无论什么好的营销方式，产品策划的新颖推出，都抵不住竞争对手的跟随，营销方式、产品亮点似乎经不住时间的打磨，今天的创新者很可能1年的时间就会呈现出数十上百甚至更多的类同者，所以营销始终在变动中生存与发展。今天你创造了为客户提供2项附加服务的好的营销方式，明天竞争对手可以模仿你创造出三种方式，也抢占了一定的市场份额。其实这些都是发展的规律，营销市场上似乎很难有一枝独秀的常春树。那么我们可以做的除了是了解更多的消费需求，最重要的还是挖掘和满足消费者的需求，这是永远不变的市场规则。满足客户的需求，提供更为优质的体验，想在客户的前面，就会源源不断地涌现更多的销售机会。例如三只松鼠，卖高品质坚果，他们提供赠品开果器、果壳袋等人性化的服务，他们发现了客户需求并满足客户需求，他们就跑在了前头。值得传统行业品牌借鉴和学习。牛奶品牌有没有设计儿童牛奶喝完牛奶用的手帕？茶叶企业有没有附赠喝茶茶道书籍？能让品茶者知道在什么样的毫升器皿中放大约多少茶叶味道更好？购买茶叶还赠送一些茶具，新颖的收藏小玩意等贴心服务等。这些都是机会，读懂你的消费者，发现和满足他们的潜在需求。生意自然会提升，品牌才能和消费者产生共鸣。　

　　现在真的是产品为王的时代，好的产品是最好的营销，很多互联网品牌的强势发展，一发不可收拾，真的不仅仅是他们营销做的好，我看更多的是他们的产品自身的优势是最重要的。三只松鼠除了特色服务和人性化的互动，产品自身的设计风格，产品的良好产地和口感，也是王牌利器。黄太吉宣传再好，如果产品不好吃你真的会说好吗？你真的会支付那个超越普通煎饼果子好几倍的价格吗？小米手机仅仅是跟风吗？它良好的配置和体验价值性价比较好，才有这么多米粉吧？产品为王时代，企业不要对产品的生产设计太简单同质化，把大部分费用投入到概念、广告、营销上，没有好产品，没有好口碑，都没用，先做好产品再说。产品不行，皆为徒劳！　

　　首先，关注屌丝群体，挖掘新鲜品类。关于产品创新：开创一个全新的品类，有足够的市场潜力群体，做这件事是最有意义的产品战略。如补脑饮料、健康零食、减肥不伤身的减肥产品等等。这个思路大部分的厂家都在践行，方向是对的，只是品类特征和延续性挖掘的不够深，不够远，因而出来了不少，也快速地死掉。猴菇就是挖掘较深的一个品类。中小企业的产品差异化，更是需要结合自己的优势去差异化，忌讳挖掘过于冷门的产品。不具备养的前景。别人都不关注，都不去干的事情，你去干可能也难干得成，潜在的需求最重要。中小企业，未来产品的趋势围绕3点去挖掘：1、更好的产品内在；2、更高性价比；3、更美好的体验。简单说就是可以花钱少买个牛逼的产品，这个群体最多，抓住这个群体才能做大。多多去研究和关注屌丝群体吧，这个群体才是可以快速上销量和维稳企业生存的群体。

　　其次，耐得住寂寞，上市就是要惊艳。牛逼的产品一定有苦逼的人默默煎熬，但一旦出来了就一定要惊艳登场。特别对于中小企业而言，慢产品，养产品时代，已经结束了。大企业还可以玩玩，养一养。中小企业就是要快。我们可以苦逼花大量的时间去调研去测试，让消费者参与进来，产品没上市之前我们可以去做大量的测试，但一旦产品上市就要惊艳和一炮走红。有的专家说，产品不可能完美，产品做得差不多就先上市接受所谓市场的检验，然后再革新改变，循序渐进。这个观念还停留在5年前。大企业最近几年匆匆推出的各类产品死伤多少？有消费者给它机会去革新吗？消费者有太多的选择机会，一次的不满可能就是一生的黑名单，替代性太强，消费者太任性，还是多花时间在不同区域市场群体中测试整改，当上市那天再掀起你的红盖头，现场一阵骚动，这产品就行了。

　　再次，微创新基本没有机会。常常听到企业主谈企业产品微创新、营销微创新，其实就是自己没打算革新地被动跟随，快时代下，微创新基本上没什么机会了。大潮来临不进则退。消费者品位和娱乐精神的升级，一定会演变为人人自秀的局面。人人都是创新家，微小的创新很难打动你的客户以及消费者。产品的创新还是需要拿出足够的勇气。一个没有鲜明个性和精神的产品被淘汰，已成大局。一个简单的道理就是消费者越来越在乎产品了，在乎体验，在乎口碑了。你的产品有粉丝吗？这年头能有粉丝多难呀！产品包装的粉丝、广告的粉丝、口感粉丝、传播粉丝等等，优秀的越明显，粉丝才越多，产品才卖得好。微创新很容易堕入平庸。给消费者的感觉是“没有太大的与众不同”，差异化根本就没有做出来，怎么指望消费者买单。未来每一个产品都需要有自己鲜明的人格。

　　然后，产品升级，走向两极，并越来越明显。一个是中小型企业的屌丝差异化产品，一个是大企业的高端新品升级。群体的层次会越来越明显地拉开，用苹果的很难用小米，用小米的享受着用小米。产品的两极就是大众化的“热”产品和高端的贵产品。大众化的产品主要把握住消费区间和渠道，包装上面惊艳出场。高端产品卖点的诉求还是要做出群体的明显区隔价值，对小众的聚焦点发力。　

　　最后，用户体验，做到渠道上去。用户体验除了从产品自身出发以外，也要落实到渠道体验上来，分销商、终端客户、业务团队、导购，一个不落。让销售链条上能够都有更多的突破，不仅仅是关注消费者的体验，渠道商的体验都需要企业去顾及，这是个突破点。

　　传统行业产品也应该反思“买卖”大思维升级，必须坚定地的回归，从产品生产环节就开始入手，好的产品自身就是营销的利器。然后是做好服务，做好服务，做好服务，重要的事情说三遍。

　　作者简介：刘雷，刘雷营销策划有限公司董事长，萌书法创始人，新实战派营销少帅，新媒体营销专家，微信营销职业玩家。著作《快消品营销人的第一本书》、《雷哥语录》，《销售与市场》等特约撰稿人。

刘雷：营销科班出身，著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位，步步为赢。既要讲的出，更要做得到。深化执行细节，落实执行标准，坚持做可执行，可量化的营销策划管理。实战领域：产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。

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