2、小酒市场还会扩容，各品牌想吃这个市场就要从战略的高度进行重视。

　　媒体上关于湖南小酒市场的调研文章已经汗牛充栋，怎么做小酒也有很多人支招，我这里不再赘述。只提醒一点，尽管湖南的小酒市场容量巨大，但一下子全面开花会死的很难看，最好集中精力、财力先做成一两个样板市场，再来谈整个湖南市场的拓展。

　　郎酒在湖南起来了也是从湘北开始逐步推进，花了七八年的时间才见效；小清纯的成功也是先攻下湘南的郴州市场再逐步推进的；

3、要抓光瓶酒市场的消费升级和新生代消费群体的消费引导。

　　以前的光瓶酒升级都是小幅慢涨，受年轻群体加入消费的影响，现在的湖南光瓶酒市场已经形成了几个价格梯次，10元档、15元档、20元档三个主流档以及更高的30~50元档，如果还停留在全民挤占10元档的时代，你的光瓶酒推广也是没有什么戏看了。先不说原材料的猛涨，单是消费升级就会自动把你屏蔽掉。

　　还有一点就是光瓶酒的口感要有革命性的改观，要符合年轻人大口畅饮的习惯，酒体一定要干净。好下喉、喝后不口干、不上头要成为硬指标。

　　光瓶酒个人更看好牛栏山，老村长类纯粹的营销From EMKT.com.cn手段成功，一旦别人跟进就成了死局。

4、要搞清楚湖南经销商的特性，让经销商成为真正意义上的合作伙伴，最好组建厂商联盟体，让经销商持股。

　　做生意都想赚钱，每个地方的经销商都是这样，但湖南的经销商更甚，为什么？因为湖南不像其它地方，譬如江苏、江西、安徽、山东等市场，每个经销商动辄几千万、几个亿的销售，就算只赚10个点那也是几百万、几千万的利润。湖南呢？单个品牌动辄贡献几千万销售的经销商非常之少，更不用说几个亿的经销商了，品牌越分散，销量越少，对单个品牌（或产品）的利润追求越高。

　　很简单，我一年做你的产品也就是一两百万的销售，如果没有30%的毛利，我怎么支撑自己公司的开支？所以，从经销商的角度来看这个问题，其实也是很好理解的。“人为财死、鸟为食亡”、“重赏之下必有勇夫”等也不是没有道理，经销商肯拼了命干一定是有某种东西激励着它，天天跟他描绘美好的社会主义在现如今这个时代估计作用不大。

5、重视乡镇市场的拓展。

　　自媒体时代，信息已经泛滥成灾，你在城区还指望搞信息封锁基本上是痴人说梦。况且，城区市场也是全国性名酒的主战场，这是由消费习惯决定的，是趋势，跟趋势为敌是讨不到便宜的。但乡镇市场还是半块净土，毕竟还有一大半不用微信的人群集中在乡镇、农村市场，尽管他们的消费升级也在进行中，但他们离消费全国性名酒还有一定的差距，绝大多数人群都可以成为我们的消费和争取对象。

　　理论上，目前的乡镇市场可以占据200元以下盒装产品及光瓶酒市场整体市场销售的70%左右。

6、重视春节的销售。

　　现在的消费集中到了什么程度？春节前一个月的销售能够占到你全年销售的50%，你整个年度的销售推进才算正常。我们从媒体的报道上也可以看出这种趋势，茅台、五粮液、剑南春就不说了，就是洋河、古井贡这样的品牌也是这样，你说你做不到这一点，你能指望任务轻松过关？更何况全国性名酒的平时消费本来就不赖，自点率高、宴席用酒的开瓶率也高出一大截，更加没有PK的资本了。因此，春节这波销售往往事关生死，不做好统筹安排，保障供应，后面的日子会越来越难熬。

　　也就是说，没有即饮型产品做支撑，靠平时办点酒席求生存的品牌日子会越来越难熬。而湖南的即饮型特性是什么？酒店消费要么小酒，要么自带全国性名酒，其它品牌的盒装产品跟这些好像没什么关系。

7、重视酒店的掌控。

　　既然湖南是小酒市场的天下，不做酒店能够做好小酒也是老天开眼，所以酒店的掌控一刻都不能懈怠。只是现在的酒店越来越不好打交道，如果经销商不是专门跟酒店打交道的，厂家又不能做直销，最好是选择啤酒客户。因为白酒这点酒店押款对于啤酒客户动不动一个酒店几万、几十万的占款来说根本不值一提，你要做的就是在啤酒客户提供的这个酒店平台上把戏唱好即可。

　　另外一个，尽管酒店的自点率跟一般的盒装产品没有多大关系，但宴席酒店的合作及中低价位盒装产品的自点还是有一些市场，可以捆绑小酒一起操作。

8、重视各区域市场的不同和差别。

　　湘南市场有喝米酒的习俗，尤其是乡镇、农村市场，甚至遇到红白喜事都会上米酒，以永州、衡阳、邵阳、郴州、娄底几个市场最为典型；湘北市场的人酒量较大，因为靠北边，气温常年比湘南偏低，适宜喝酒，而且湘北做酒席还有连续做三天甚至一个星期流水席的习俗，白酒的使用量较大；但湘北的消费者品牌忠诚度不高，一年喝倒一个品牌在湘北体现得较为明显；

　　很多小酒都是从湘北的吉首、张家界、常德开始发迹再逐步衍生到湖南其它区域，可是湖南其它区域起来了，这些小酒曾经的发迹地却城头变换了大王旗，品牌开始销声匿迹了；另外湘北靠湖北，湖北的几个白酒品牌对湘北有一定的影响力。

　　长株潭市场联动性较强，基本上可以看做一个整体，只是受消费能力的影响，长沙市场明显偏高几个档次，也是全国性名酒敛财最为集中的区域；

　　总的来说，湖南市场非常不排外，这可能跟湖南人的包容性以及敢为天下先的湖湘精神有关。您看微信、陌陌的创始人都出自湖南，全国第一卖酒商华泽集团也是从湖南走向全国；湖南人敢于消费，尽管湖南人的人均收入在全国只能算中等水平，但消费能力却进得了前几名，所以喜欢喝好酒，喝高价位的酒，也是全国性名酒在湖南能够大卖的主要原因；

　　湖南的地产酒不强势，又不排外，所以号称外来酒的乐园，不管哪个品牌都喜欢把湖南作为自己外拓的重点市场之一，指望在湖南瓜分一大块蛋糕；湖南的高桥大市场是全国出名的烟酒茶等副食品集散基地，货物通达全国，方便的同时，也是各大厂家价格管控最头疼的地方；也因为湖南市场的这些特性，湖南市场没有外人想象的那样容易起量，更不会一下子就蔓延三湘，但湖南市场一旦做成功，所获得的回报也大，一瓶二两小酒也能够卖20~30元/瓶，而且动不动可以做几个亿，这也不是哪个市场都能拥有的基因。

　　快乐湖南，诚不欺你！

　　唐江华，行业资深人士，多家行业媒体特约撰稿人，著有《白酒营销的第一本书》、《白酒经销商的第一本书》，一直践行“写自己所做，做自己所写”的信条，目前服务于金东资本（华泽集团）开口笑公司。电子邮件>>: tjh7374@16.com

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