3　　　

　　再次把月子1和月子2里最重要的结论拎一遍：　　　

　　人的行为绝大多数都是自然而然的反应，不需要理性思考中心的参与。

　　一个理性信息从思考中心进入情感中心，如果不能引起情绪上的反应，就无法进入本能中心，也就不能影响人的最终行为。

　　情绪可以瞬间传染人，并形成群体效应，而道理不行，普通的信息也不行。　　　

　　内容营销的本质是情绪营销。老苗今天重点撕一下在营销中最重要也是应用最广泛的两种情绪——恐惧和愤怒。　　　

　　4　　　

　　人的大脑对危险最为敏感，所以市场中最容易被点燃的情绪就是恐惧。　　　

　　核辐射买盐、禽流感买板蓝根之类的社会化事件咱就不说了，我们来看营销案例。　　　

　　这几年电视广告效果明显不行了，广告金句也就很少见了，叶茂中当然不答应：　　　

　　“洗了一辈子头发，你洗过头皮吗？”　　　

　　这是滋源洗发水的广告语，凭借“洗头皮”的诉求，滋源洗发水上市三年累计销售70多亿，去年双十一卖了1.2亿，洗护类全网第一。　　　

　　洗发水是什么样的红海，相信了解点日化的都懂的，海飞丝飘柔沙宣多芬清扬，哪个不是脖子上挂五斤大金链子的土豪啊？　　　

　　可以说，洗发水行业因为此诉求而改变，“洗头皮的洗发水”成了一个新的次品类，而这个次品类能够快速成形并扩张，依托的就是人的恐惧情绪。　　　

　　没洗头皮？我这头没洗干净吧？？怪不得总有头皮屑，怪不得总是头皮痒（头发当然不痒）。

　　类似的金句还有影响了几代孩子父母的：　　　

　　别让孩子输在起跑线上。　　　

　　以前李叫兽曾经给一个“定制衬衫”创意过一个很棒的广告语（抱歉，不太记的是他的创意还是文章中举例了）：　　　

　　“人的体型有上千种，但你能买的衬衫却只有十几种”（大意）　　　

　　他试图唤起的是人们对衬衫“不合体”的恐惧。　　　

　　当然不止广告语，大量的营销手段都在想办法点燃人的恐惧情绪。　　　

　　卖房子的总是在破坏“没房人的成家安全感”、、“住房不满意者的生活安全感”、“没有学区房的教育安全感”，从而引发人的恐惧。　　　

　　销售人员面对客户谈判，强调不成交带给客户的损失要比强调成交带给客户的利益更加有效；同理，客户对于成交风险也更加关注。　　　

　　同样，网上热点也是能够激起人恐慌的更普遍、更有生命力，比如雷洋、比如罗尔、比如武汉火车站杀人案。　　　

　　我们用马斯洛的需求理论并不难解释，渡过了温饱时期现阶段，大多人最大的需求是安全感的需求。　　　

　　5　　　

　　如果说恐慌是最敏感的情绪，那愤怒无疑是最激烈的情绪。有多激烈？看看萨德事件就知道了。

　　因为大部分企业总想把自己的品牌和产品说的“高大上”，像愤怒、恐慌这样的负面情绪往往很少被使用（其实多数企业也没有这方面的意识）。　　　

　　还是看一则广告语，是关于读书和健身的：　　　

　　“读书，是为了心平气和地跟傻逼说话；健身，是为了让傻逼心平气和地跟你说话。”　　　

　　相信每个人都在沟通过程中，碰到过有人挑战你耐心和涵养的状况，这句话恰如其分的勾画出你碰到的那个让人愤怒的场景，是不是很有共鸣感，效果好极了？　　　

　　中国有个神一样的品牌叫加多宝，说它神是因为它打官司输得巨惨，应该是二十几比零了吧，堪比甲午海战的北洋舰队了。　　　

　　输了这么多官司，还顽强的活着，并且活的还很好，仍然是凉茶的第一品牌，不得不说是一个奇迹。这得益于加多宝输了官司之后的喊冤策略。　　　

　　“我经营多年的品牌被抢了”、“我的红罐被抢了”、“连我的广告语都不让用了”，加多宝一边喊冤赢得消费者同情，一方面不停的诉求“国有企业欺负民营企业”。　　　

　　这让领教了诸多垄断国有企业傲慢的消费者，众多身在民营企业跟国有企业进行不平等竞争者有了深深的共鸣。　　　

　　当年还没成为大佬的周鸿祎，像只愤怒的小鸟见谁怼谁，终因让QQ“做了一个艰难的决定”而名声大噪。　　　

　　看上去斯斯文文的雷军，刚开始的小米是以“揭露手机行业暴利”而扬名立万的，一副铁肩担道义的形象。　　　

　　顺丰的王伟为自己家快递小哥出头，讨公道，充分释放了人们对“欺凌者”的愤怒情绪，王总裁瞬间高达两米八，大大拉升了顺丰的企业形象。王卫也成了网民口中“别人家的老板”。　　　

　　6　　　

　　基本情绪有四种，除了恐惧和愤怒，还有喜悦和悲哀，另外复合型的情绪则有更多种，嫉妒、期待、得意、惊讶等等都是，每一种都有着不同的力量，可以引发不同的市场反应。鉴于时间和篇幅关系，在月子3里咱就不撕了，敬请期待月子4月子5。　　　

　　十五年前，叶茂中对我说：“如果我们只有一颗子弹，它只能消灭一个敌人，那就要让这颗子弹打进敌人的火药库，炸他个人仰马翻。”　　　

　　十五年来，老苗一直在市场一线摸爬滚打，寻找那个能炸翻敌人的火药库，终于有一天，老苗和他的小伙伴们惊喜的发现，那个火药库就在消费者的大脑当中，里面堆满了恐慌、愤怒、嫉妒、得意、希望、喜悦、惊讶等易燃易爆品。　　　

　　我们终于知道：市场的根本力量并不是来自企业的营销行为，而是通过营销行为把消费者头脑中的情绪引爆，引发集体行为和连锁反应。（看官们看完本文，如果以后在做营销策略和方案时候能想到这句话，老苗的这篇文章就没白撕）

　　本文首发于微信公众号老苗撕营销（yiheyingxiao），可以一起看的文章还包括《“一地“飞猪”之后，解读2017十大市场关键词”》，《没有中间商赚差价是最大的营销谎言》，微信公众号搜索"老苗撕营销"或登录益合营销官网：www.ehero-s.com，还可与作者探讨观点请联系电话：15021451719邮箱（admin@ehero-s.com）。

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