海翔的业代海子和客户商讨演示会的事，希望对方易总参加；但客户那边说，易总太忙，不会参加演示会，所有供应商的演示都不参加。演示会定在上午九点，在客户公司三楼北边的会议室。海子来过好几次，知道易总的办公室就在三楼南边。九点差十分的时候，大家陆续进场了，但海子在门口走廊上站着，好像在看风景，其实眼睛一直在向走廊南边瞄着。突然，他看到易总从旁边一间办公室出来，要回自己办公室；一位男子跟他一起，两人还在商量什么事。海子迅速向他俩走去，来到面前站定，自我介绍：“易总您好！我是海翔公司的，姓海。我们今天是来做产品演示的，想请您过去听听，听一部分也好。”易总摆摆手：“这事我知道，感谢你们对我们工作的支持，我这里还有些事要处理，就不过去了。”海子不放弃：“易总，从我们以前为大客户项目实施的经验看，总经理对项目实施方向的确定非常重要，因为这个项目的运用涉及到各个部门，而总经理对全局的把握，是其他人无法替代的。”闻听此言，易总沉吟了一会儿，两只眼睛一动不动地看着海子，然后说：“刘秘书，你去我办公室把我桌上的本子带上，我先去听听。”就这样，在所有供应商中，只有海翔争取到了易总亲临现场，后来的事情证明，这是成功的关键节点。

　　如果演示会一个上午排了几家，按先后次序讲，那排在中间讲效果最好。要是排在前面第一号讲，客户的高层中层们还没进入状态，还在暖场的阶段，效果自然大打折扣。二号、三号的演示接受效果会好些，听众渐入佳境，精神状态好，评价也会高。再往后呢，听众开始出现疲态，思维开始溜号。到最后客户已经忍受不了各厂家相似的内容，如果没有特别出彩的部分，客户已经不会再感兴趣，一心希望赶快结束，评价是不可能高的。所以，排到几号很重要，业代要想方设法让自己排到中间位置。

　　如果真的就排到了一号，那也必须既来之则安之。既然问题在于客户注意力尚未集中，那就想办法让大家集中。

　　曾经有一位销售经理来到一家造船厂做演示，第一个讲，台下还闹哄哄的。他开始说话：“大家做企业怎么久，都知道赚钱是很难的，但浪费钱却很容易！”这时他突然右手从口袋里掏出一张百元钞票，左手掏出一个火机，轻轻一甩，火苗“腾”地一下冒了出来。他将火机凑近钞票，跳跃不定的火苗马上就要吞噬这张百元大钞了。听众们一下子不说话了，吃惊地看着他。这时他说：“烧钞票当然是浪费，但我想说咱们造船厂每天都在用各种方式浪费，而且数目很大。”他关掉火机，继续说：“咱们造船厂有哪些地方在着火、在浪费？而我们却浑然不觉或者束手无策？我们又应该怎样扑灭它们？我想这一定是大家关心的问题。下面我从两个方面谈。”这位业代可谓出奇制胜，一下子就把客户注意力吸引了过来。

　　如果排到了最后呢，那也得硬着头皮好好讲。排在最后也有一个好处，可以听到前面客户对供应商的各种质疑，那可以重点从这些质疑入手，不要还是按部就班地按照常规套路讲了。

　　其三，准备好演示所需物品。

　　宣传材料，作为辅助性或补充性的内容，发放给听众事先或事后看。公司宣传画架，放在讲台一边，宣传提升公司形象。数码相机，留影纪念做宣传。录音笔，录下来回去研究。以上是务虚，下面是务实。笔记本电脑，注意事先测试一下，连接上投影仪看能否正常使用。投影仪，屏幕挂高点，后面人都能看清；如果是很重要的演示，自己带一个投影仪；因为投影仪灯泡容易老化，如果客户领导以及二十几人在下面坐着，投影出来的文字图片表格却一片模糊，此时演讲者可能想死的心都有了，所以自己带一个万无一失。红外指示笔，帮助切换ppt和指示ppt细节。白板和记号笔，有时会手写一些东西进行交流。

　　其四，着装与精神。

　　演示者穿西装最佳，如果来的是一支几个人的小团队，服装应协调统一，显示整体的精神风貌。女性演示者不要佩戴显眼饰物，头发不要垂到脸上，这些都会把听众注意力吸引到“人”而非“事”上，这不是我们希望的。着装也要考虑天气因素，天热的话，穿衬衣打领带也可，否则硬是穿着西装但头上冒汗，听众会感觉你太紧张。

　　有的演示者为了讲演得更好，前一天准备得太晚，结果只睡了两三个小时就上了讲台，这种状态是不可能讲好的。宁可少准备些，也要休息好。演讲前不要吃饱，这可以让自己保持大脑清醒。

　　作者qq2636291060，欢迎讨论。

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