二、用一件事来类比

　　我们很多销售人员更加习惯使用类比的讲故事方式来跟客户进行沟通，当我们销售遇到阻力了，比如顾客张口闭口都在跟我们谈价格的时候，讲故事就开始了，“先生，我非常理解您的心情，您知道吗？上一次我们也有一位客户当时就是觉得我们家的价格太贵了所以没有在我们这里买，结果过了半个月他又跑到我们店里来了，我就问他先生你不是觉得我们家这里的价格太贵了，在别处定了吗？你怎样又回来买我们家这个，一模一样的产品你用不上啊。你猜客户怎么说？别提了，美女，我当时就是因为觉得你们家这里的产品价格太贵了，结果贪图便宜在别人家那里买了，结果半个月不到他们家那个产品就坏掉了。这回我是相信一份价格一分货的道理了，所以还得在您家里买款贵的产品。”

　　讲其他客户的故事就是我们所说的类比技巧，别人的经历或者感受能够打动我们的意向客户，这种隐喻的目的非常明显。如果在销售的过程中，你能拿出你所讲客户的一些具体细节来，比如说顾客的地址，顾客的销售清单，顾客的意见反馈表等等，更加能够增加故事本身的真实性，也就更加能够打动顾客。　　　

　　三、用一个词来隐喻

　　马云新零售的提法让很多人又亢奋了一段时间，可是不管是新零售还是旧零售，不管是线下销售还是线上销售，想要卖好首先是牌子响东西好，其次是你还得懂得一些营销From EMKT.com.cn的方式和方法，促销活动成为众多厂商跟顾客互动的最佳手段，如今有很多行业都已经严重地陷入到了促销战的泥淖之中无法自拔。促销活动越来越频繁，促销手段越来越同质化，促销效果越来越微弱。贵州贵阳瑞好地暖的经销商做了一次主题促销活动，结果一场促销活动就做了200多单，什么活动内容呢？就是针对家里已经装了地暖的老客户进行一下回访和维修工作，亮点之处在于不管你们家曾经装的是什么品牌的地暖，只要是地暖出了问题坏掉了又找不到维修的商家，瑞好地暖都会上门帮你做维修，当然瑞好是要收取一定费用的。这样一个对于很多地暖商家来说都会做的一项售后服务，究竟靠什么收单200单呢？答案就是活动的执行细节，我们举个例子来说说人家的促销主题，一般商家打出的主题都是“免费维修”“增值服务”这样一些字眼，瑞好的经销商打出的促销主题是“瑞好地暖拯救地暖孤儿日”，他把那些没有人做售后服务的地暖品牌叫做地暖孤儿，这样一个隐喻直接戳中了很多客户心中的痛点，讲故事更能够引起别人情感的共鸣。

　　用一个词或者一个短语来做隐喻，这是讲故事的高手段位，如果你习惯了用讲故事的思维去做销售的话，你就会发现在你的销售说辞中有很多这样的隐喻语言。　　　

　　在销售沟通的过程中，“余音绕梁，三日不绝”这样的语言功底才是销售高手的境界，顾客变得越来越聪明越来越理性，喋喋不休说个不停的消费员会越来越没有机会，唯有学会倾听，并且用讲故事的隐喻技巧去回应客户才能真正最终胜出。

　　李治江，营销与销售讲师，上海华阅咨询公司总经理，自媒体#老李谈销售#（微信公众号：zhijianglee）发起人，十余年的市场一线销售管理经验，六年多培训咨询经验，服务过的客户包括TATA木门、马可波罗瓷砖、圣象地板、TOTO卫浴、美的空调、方太电器、邓禄普轮胎、欧哲门窗、亚振家具、索菲亚衣柜、圣元奶粉等五百余家品牌企业。　　　　

　　微信号（QQ号）;39146836，电子邮箱:zhijianglee@16.com，新浪微博：销售讲师李治江，讲师助理：陈亚琦老师18916272025

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