信任危机下的招商策略 _ 文库

　　未来的产品一定不是呆板的，也一定不是纯功能化的。而是朝着多功能化、娱乐化、社交化、个性化方向发展。有部分经销商找项目的路径就是从市场上有的产品入手。我们在做招商计划的时候可以将新品先通过部分渠道展示出去。在产品的造型，标签，外包装上下一定功夫，比如可以为每一个产品设置一个专门的二维码，并通过红包等奖励方式鼓励客户关注，分享，而招商信息就可以通过这种方式进行广泛传播，由于客户是先关注产品本身，再获得推广信息，接受起来更容易，防备心理也进一步下降，常常会主动与厂家进行合作事宜的沟通。还有一种方式是为产品设置出一个虚拟身份，让他在微信，微博等自媒体中发声。比如我们熟知的杜蕾斯，每次热点事件，关键时期，她总能在自媒体有令人眼前一亮的表现，如果我们能够塑造出这样一个虚拟的身份，经过预热与互动，让粉丝从心里上接受他，自然也会吸引到愿意投资的人。　　　

　　网络社会想要屏蔽一切不利于自己的东西几乎是不可能完成的任务，我们打开百度，任何一个耳熟能详的的大公司都有若干条不利于企业的负面信息或差评。这是个吐槽的年代，有些是客观的投诉，也有一些是主管的猜测和情绪的发泄，更有一些是别有用心之人的断章取义与凭空捏造。我们在招商的过程中要监测这些信息，同时更要提前防范而非事后处理。有的时候，有瑕疵的人更让人愿意接近，也更具真实感。另外企业可以主动建立投诉及售后管理通道，保持信息及时的传达和沟通。很多时候，客户的诉求只是一时之气或是处于自我意识的表达，及时反馈与良好的态度能让客户觉得企业是可以被依靠的，从而化解很多原本可以不用扩大化的矛盾。甚至会形成口碑传播：这家企业负责任的。同时，通过分析投诉的问题可以快速或者项目在推动过程中还有哪些不足，提早思考弥补和改善措施，反向优化招商模式，招商思路，提高招商效率。当然，防负面也要花一些资金请专业团队，毕竟有些别有用心的人是不按套路出牌的，这个时候就要通过新闻源，正面客观的软文，论坛帖子来营造良好的网络环境。常规的判断标准是，前三页的网络环境一定要处于相对优势的地位。公司应就此工作设专人负责，时刻监控！　　　

　　传统的招商很多时候是某个市场的风险无条件地转嫁给经销商，结果就是要么被大型实力经销商绑架与裹挟，要么导致小型经销商无法经受风险而死掉。实际上，有很多有思想的年轻人正在一步步成长，他们有精力，有文化，很多还受过销售公司严格规范的市场训练，也不乏一些客户资源，唯一缺的就是资金。这个时候我们就可以对这个人进行培养和投资，假以时日，就能独当一面，而且由于我们先进入，自然而然成为公司最主推的产品和项目。与之相反的一些纯资金型投资者，我们如果稀里糊涂收了别人的钱，于人于己都不利。倒不如和他们进行深度合作，我们投入一部分产品，技术，人力与经销商合作成立公司。当把这种态度表达出来的时候，就可以迅速提高信任度，资金方就可以抛开各种顾虑，把资金投入进来了。　　　

　　信任危机给我们招商工作带来了巨大的考验和挑战，但它也是一件好事情，可以顺势淘汰一批参差不齐的项目，为中国营销塑造更好的环境。我们专业人员要做的事情就是把“招商”始终保持在正确的轨道，利用专业的爆破技术让企业实现以小博大，以点带面。让更多的优质产品与项目减少不必要的沟通和传播成本，让多方实现共赢，从整体上提高社会的资源合理利用与运营效率。

　　陶海翔，中国著名营销From EMK.com.cn策划实战专家。多年来，专注于渠道运营管理领域的实践与研究，带领团队先后服务过五粮液，茅台集团，西风酒业，太太乐，三九企业集团，贵茶集团等一线品牌。更值得称道的是，陶海翔坚持为创业型企业服务，开创“渠道突围----成长型企业从0到1的蜕变”理论，围绕渠道突围的核心目标对企业进行整体服务，在业界创造了多个经典案例，帮助初创公司在较短时间内完成了资源和资本的积累。微信公众号“招商非常道”(zhaoshangfcd).干货不断，诸多企业，营销管理人员从中受益。个人微信号：1071245268 ,电子邮件: 1071245268@q.com

陶海翔：广州转折点企业管理有限公司CEO。中国著名营销策划及招商实战专家，国家高级企业培训师，创业指导专家，知名演说家。专注于渠道招商领域的实践与研究，带领团队先后服务过茅台集团，五粮液集团，西凤酒业集团旗下系列酒水，远见餐饮集团（吉祥馄饨、惠美饺子、重庆小面等连锁项目），贵茶集团，达安基因，廖记棒棒鸡，阿遇烤五花肉、四川开心猫、董记霸王卤、吉食捞、甘食记、长沙枣木牌烤鸭等企业。

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