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白酒区域分销成员的选择 在白酒区域市场的营销实践中，区域分销成员的选择直接关系到分销网络的质量，关系到销售渠道的畅通和品牌的表现，因此，选择区域分销成员是区域市场渠道管理工作的重点。由于众多的白酒企业在区域市场通常采用的是区域经销模式，总经销无论从网络、人力和物力方面都有一定缺陷，所以，为了扩大市场占有，为了强化网络功能，战略性地选择区域分销成员，并结成合作伙伴关系将对白酒品牌在区域市场的表现产生重大的影响。 很多白酒企业在选择区域分销成员时全盘依靠总经销，依靠总经销在当地市场的能力和关系，被动地发展分销成员——这种方式最大的弊病在于企业无法对网络进行控制、评估和细致的管理。并且由于总经销的实力限制，发展分销成员时在区域市场存在许多盲点或者空白。鉴于这样的实际情况，白酒企业必须介入区域分销成员的选择工作，把区域分销成员的选择工作作为渠道战略的关键工作来抓。 由于区域市场的经济水平以及消费水平的不同，各分销成员间的状况千差万别，白酒企业又不可能针对每一个具体分销环节制定渠道策略，因此如何更好地把握并利用成员的需求共性和潜在需求是渠道战略管理的关键。另外，组织分销渠道的主要目的是更多地攫取市场资源，为品牌的市场表现提供平台，所以各成员的资源状况以及他们对市场资源再分配的影响力是成员选择的主要依据。 市场永远是围绕着消费者价值的开拓与实现运转的，白酒市场自然也不例外。选择渠道成员，就是选择那些能够体现网络优势、竞争优势、速度优势、传播优势的经销网点，为品牌创造良好的经营环境和快速的反应通道。选择分销渠道成员必须注意： 1、对区域市场的分销目标进行调研。调研分销目标的网络分布，网络情况，竞争情况以及网络容量，为分销成员的选择提供数字依据。 2、结合白酒企业的区域市场营销战略和阶段性目标，组织考察分销成员，评估目标分销成员的网络占有、社会关系、经济实力、经营能力以及传播能力。 3、在考察、评估之后，对区域分销成员进行全面的沟通，传播白酒品牌的经营理念，传播渠道管理和促销管理的策略和发展前景，听取目标分销成员对自身区域市场的看法。综合整理后进行再评估。 4、再评估从网络优势、竞争优势、速度优势和传播优势入手，选择认同白酒企业品牌管理、网络管理的分销成员，发展成为区域市场的分销商。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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