三、改变职能型

　　这几年的市场博弈基本上是厂家与厂家、品牌与品牌之间的对战，真正依靠经销商来冲击市场的厂家越来越少。厂家直接掌控市场的欲望越强烈，对经销商的弱化就越明显，但直销这句话又不好意思说出来，况且只要不是根据地市场，商家的很多功能一时半会还真替代不了，怎么办？将合作客户转变成配送客户！

　　也就是说，经销商开拓市场的职能由厂家接了过去，包括队伍管理、网点订单的接单、跟网点的客情等这些曾经由经销商做的工作全部由厂家接手，经销商只要做好每天的网点送货，厂家要求的备货即可。

　　对这类客户进行转型有时是市场转型的需要，不是这个客户真的不行需要更换。厂家看中是客户还有配送车辆、资金、仓储及基本的地方关系协调能力。

　　目前情况下，地方强势品牌采取这种方式的居多，商家没有特别高的利润追求，做这种生意相对稳定，追求暴利的另当别论。

　　四、缩减地盘型

　　分为显性的缩减地盘和隐性的缩减地盘。显性是指将客户的地盘人为划小，譬如这个客户曾经是地级代理，现在厂家为了实行渠道扁平化进行渠道下沉，把县城单独剥离出来进行招商，地级代理变成市区代理；也有厂家的根据地市场直接扁平到乡镇，还有做啤酒的直接按照街道划分区域等都是显性的缩减地盘；隐性的缩减地盘就像茅台、国窖这样的团购客户招商，表面上客户的地盘没有动，实际上一大块曾经属于自己的卖酒渠道已经被分割出去了，只不过以前单位拿酒是从自己下属网点拿酒，团购切割后，这部分生意的一大部分被团购客户拿走了；也有如定制酒客户，贴牌包销客户等也是如此，看不到在直接抢你的地盘，但你的地盘硬生生地就挤了这么多客户进来。

　　对这种客户刷新，既有客户不要生气，大家一起来玩还可以做大市场、稳固市场，让竞品无机可趁；因为你一个人的力量只能做这么大，可能再多花百分百的力气也只能增加20%的收获，而导入新的客户，这个市场可能会有百分百的收获，还不用你费很大的劲；怕就怕是因为你不努力被缩减地盘，如果这样，一旦别的客户站稳了脚跟、甚至慢慢比你还做得好，那你离边缘化或者刷新掉就为时不远了。

　　五、细化渠道型

　　这个跟缩减地盘型、产品分割型有重叠的地方，但区别还是很明显的。一是分渠道不分产品。譬如单独招募商超客户及中小连锁门店的供货商，这种商家经营的品种跟既有客户没什么区分，尤其是主力产品，都是一模一样；二是分渠道不分产品时允许各自保留2~3款专销产品，用于弥补各自的利润。就是在主力产品相同的情况下，厂家考虑到各自的利益，分别给予几款属于各自专销的产品。

　　因为随着专业性供应商的崛起，一个经销商覆盖所有的渠道越来越不现实，而这些新崛起的现代渠道也不愿意跟那些传统的经销商打交道，跟厂家直接合作的意愿非常强烈。厂家不顺势而为，这些渠道就不会给到厂家足够好的排面、位置及进场优惠，因此也逼迫厂家放低身段，主动满足市场需要。

　　六、电商的崛起

　　这个比较好懂，除了传统的酒仙网、也买酒类电商，做圈层营销From EMKT.com.cn的酣客，做微电商的洋河等都在试水新媒体营销，这些商家对传统客户的冲击不但是生意上的，更多的还体现在心理上；就是王健林都看不懂王思聪的生意模式，你说传统客户要完全弄懂电商的套路还真是有点为难他们。

电商的导入对厂家来说要循序渐进，一口吃个大胖子最终会折了自己的腰。这个很多厂家都是花钱买了教训的，还真要引起厂家的重视；而商家涉足电商亏得血本无归的就更多，身边的例子到处都是。

　　而运用新媒体招商做出很大影响力的当属近期风头正旺的金六福一坛好酒，依靠微信传播，号称超过6000名意向客户报名，只不过因为门槛较高，达成合作的不到2%，真正做到是百里挑一。金六福用这种方式刷新客户也是希望对接新媒体环境下成长起来的85后、90后一代新人，希望借助他们的创业、创新激情给金六福品牌来一次彻底洗牌和换血，也以此给品牌植入新的基因。

　　客户的刷新一直是一个动态的过程，客户对品牌的追逐也是一个动态的过程，这本来就是一个双向选择的年代。客户追逐茅台、五粮液、国窖的代理权，为此不惜重金，动用一切关系手段进行围猎，这无可厚非，因为这些品牌带来的回报稳定、丰厚；而厂家为了市场的成长和健康发展，淘汰一些投机、不思进取的客户也是正常的市场行为，不能指责厂家在过河拆桥，因为厂家如果不这样做，等到市场倒下的那一天，厂家是没过河拆桥，但也没桥可拆，因为生意不复存在又何来的过河拆桥呢？

　　因此，不管是厂家还是经销商，跟上市场的节拍和发展，练好内功，就不怕没有凤凰栖枝头！

　　唐江华，行业资深人士，多家行业媒体特约撰稿人，著有《白酒营销的第一本书》、《白酒经销商的第一本书》，一直践行“写自己所做，做自己所写”的信条，目前服务于金东集团开口笑公司。电子邮件>>: tjh7374@16.com

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