我还想特别提示一下：广告传播绝对不是为了提升品牌的知名度或者美誉度，而必须是震撼性地去影响品牌的目标消费者。如果我的这个观点成立，那么，这种大而全又不痛不痒的广告绝对是影响不了我们的消费者的。

　　食用油产品的核心消费群体是家庭主妇，那么，对于家庭中的女性你该通过什么诉求去影响呢？显然只有情感和责任。对自己的家人之爱，才会对食用油的质量有严格的要求；对家庭成员的健康责任，才使得女人们对购买食用油产品产生极大的重视。这样的广告才会字字直扣消费者的心底世界。

　　最近我在一个健康产品的策划方案中，就针对不同的终端和不同的消费者使用了个性化的广告文案。如参茸店，都是一些来这里消费珍贵药材的高端人士，在这种售点展示的易拉宝、X展架、DM单和营业员的销售话术就必须每一个策略都能直接影响这些人群，不能摆放毫无吸引力的广告宣传物。

　　而在养生馆和中医诊所或药铺等终端，我又针对性设计了足以影响目标消费者的宣传文案，因为到这里来的都是对身体健康有敏感需求的人。而养生馆的消费者与中医诊所的消费者又不一样，我不能把一套完全相同内容的终端宣传物料随意地放到这里，而是不同的人群设计能够影响他们的文案内容。　　　

　　我在很多餐厅（杭州菜西湖春天和湖南菜洞庭土菜馆等）里看到过这样的场景：在餐厅的某个显眼处，会放上当地的土特产，以供食客们购买，因为餐厅里这么多的客流量可以利用。但遗憾，产品是放在这里，但产品的宣传物料却一点也没有影响力，里面的文案内容只顾自己介绍推销，却从未针对餐饮消费者的心理展开针对性营销攻势。

　　十多年前我就说过了，营销可以不需要空中支持（影视广告和户外广告），但绝对不能缺少阵地突击队，有时候阵地上的影响力远远超过空中威力。因为销售终端才是直接导致消费者购买与否的核心原因，那么，在有条件的销售终端，我们必须摆放有强大影响力的宣传品，否则就等于摆饰。

　　还有一种是终端宣传物的主题和内容一年到头没有变化（因为内容一变化就要重做，而重做就要增加费用投入了），导致消费者对此已经司空见惯，丝毫不再有任何的兴趣，这是直接导致很多销售终端销售力下降的主要原因。

　　我要怎么做，才能让进入门店的每一个顾客对我们的产品和宣传物料产生重大影响而非买不可？这是我们的企业在销售终端策略上必须要思考的一个问题，如果你把售点的传播影响力做出来了，或许连品牌的影视广告和户外广告都可以节省下来了。

　　让我们把营销做得再精细一点精确一点，无论企业的经济实力大小，营销的有效性依然是每一个企业主绝对的追求。而究竟什么是有效的营销，则必须先打破传统的营销思维，站在消费者的角度来审视我们的每一个策略：产品是不是特别有吸引力？宣传物料的文案是不是有震撼的影响力？营业员的销售话术是不是有绝对的杀伤力？如果你真的这样想了，那么恭喜你，你的营销就会产生真正令人惊喜的效果。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： szakun@vip.sin.com

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	沈坤：沈坤：破局营销理论创始人，中国最另类也是最具有原创精神的低成本营销策划专家，深圳双剑破局营销策划有限公司董事长。2004年开始运用其独特的横向思维创新方法为众多中小企业提供破局营销策划，擅长颠覆性营销突围怪思路，且出招凶猛怪异，被行业内外誉为“魔鬼营销人”和“中国营销杀手”。著有《魔鬼营销人》等书,破局专线：13825239378 ；公司官网：http://www.sjpjyx.com，Email:szakun@vip.sina.com
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