5、区域投资体之间相互猜忌和争斗的风险

　　复合辖区不同投资体之间经营理念不同，市场开拓思路不同，成本控制水平不同，必然会产生一定的交叉竞争，这种交叉竞争若控制在良性竞争的范围内自然是好事，所谓良性竞争指的是同城各店在市场耕耘、销售和服务质量、成本和内部流程管理上展开竞争，有助于各店取长补短，共同进步的有序竞争。但是一旦竞争方式发生裂变，博弈中有一方打破平衡时，就会出现无底线降价的恶性竞争，恶性竞争损失的经销商利润，同时也会流失品牌资产，失去消费者的信任。作为FC来讲，要创造公平透明公正的竞争环境，营造良性竞争的氛围，达到销量和经销商经营质量同步提升的目的。不同投资体之间的相互猜忌和恶性竞争的风险在每一个复合辖区几乎都存在，不同的是他们走向理性竞争轨道的时间不同。要遏制这种风险趋势，一般来讲有如下几种手段：

　　 成立区域经销商协力会，并由FC提名，选举协会理事长、秘书长。理事长每月组织各投资人代表、总经理参加每月一次的协商会议，共同决定TP价格控制线、重大市场活动、库存消化办法以及违约处罚机制。

　　 FC创造条件，制造店总经理见面交流的机会，增加互信。

　　 建立长期库存共享机制，例如以一个城市或一个集团店为单位，建立各店信息员库存信息表，每日更新，对于3个月以上的中长期库龄车进行分级管理，遵循先进先出原则，让合作中的彼此尝到甜头。

　　6、投资人投融资陷阱的风险

　　2014年笔者在负责某合资品牌华中市场时，曾有这样一个案例，有一个地级市唯一的一家经销商，开业6个月以来，本来业务逐渐步入正轨，但合伙人一方因投资房地产业务，涉及巨量的资金投入，不得已收到客户购车款以后挪作他用，也就是“卖光车”行为，用于自身房地产开发投资，导致20几位客户因合格证质押在银行无证无牌，酿成群体性事件，后来政府出面协调，厂家介入，进行资产重组才得以妥善解决。

　　这个案例告诉我们，FC在区域巡回时，对于一些投资人背景有一个基本了解，尤其对一些有房地产从业和民间借贷业务背景的投资人，需给予其销售业务、投资动态进行重点关注。特别对以下情况要保持密切跟踪：

　　 有销售交车记录但地方车管所上牌迟滞或未上牌，说明有“卖光车” 风险

　　 提车进度连续滞后

　　 非正常诱导或鼓励客户全款购车

　　 客户临牌无理由无限期延长

　　而一旦出现这种苗头，FC要提高风险意识，及时报备公司金融业务管理部门，提前预判风险发生概率，对于三方融资额度给予控制或必要时停止授信，避免牵涉到公司作为担保方的信誉资产受损。

　　7、外部非正常跨区销售的风险

　　非正常跨区销售是指本辖区在某一个时段内从外部市场成批量流入较低售价车辆，严重扰乱本区域价格秩序和市场环境的恶意行为。例如，华中某地级市一个月外地车上牌占比到当地该品牌上牌总量的30%以上，调查发现，二级市场成批量从北京、上海车贩子手上拿车，有些是4S店甩卖的长期库存车，但是通过二级市场周转实现价格差。做过合资品牌的FC都知道，二级市场网点属于100%逐利导向，一台车哪怕挣500块也愿意，他们建立了覆盖全国的信息网络，对价格剪刀差尤其敏感，且具有伪装反侦察能力，一般不容易发觉。对于这种恶性跨区事件，将会严重影响FC所负责区域的销售达成，同时扰乱价格秩序，让本地经销商无利可图，也影响消费者购车信心，增加对4S店不信任感，危害巨大。那么，对于这种潜在风险，FC该如何进行提前预警管控呢？

　　最根本的手段还是遏制源头：向总部区域管理部门反馈，对于取证查实的外部车辆给予取消动态返利处罚。

　　但有一种情况，经销商本身也无法控制，即本地二级市场资源商以市场最低价格买断部分车源然后再跨至外地，这种情况很难有万全之策，一般来说需要增加二级市场的购入成本，例如缴纳一定风险储备金才让其进车。

　　当然，增加本地资源商的销售成本，例如上牌、首二保及服务维修方面增加客户成本，并通过话术引导，让消费者明白从4S店购车的长期保障问题。

　　另外，就是要合理分析价格波动状况，让本地4S店不要与中心城市价差太大，保持一定的价格竞争力，不要企图用单车毛利来增加销售利润，而要以规模返利作为利润支撑。

　　师彤宾（师掹，英文名 Marvin）

　　资深一线汽车经理人, 毕业于西北政法大学市场营销From EMKT.com.cn专业。先后服务过青岛啤酒华南营销公司，东风日产乘用车公司，沃尔沃汽车中国销售公司, 宝沃汽车中国有限公司，先后任职于市场、销售区域高级经理、大区总监等职位，有10年以上汽车行业实战工作经验。在华南、华中任大区经理期间，曾带领经销商团队取得过市占率同比增长34%的成绩。　　

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