对症下药才能药到病除

　　对于工业品来讲大家并不十分熟悉，工业品有别于民用产品他属于大宗采购的范畴。多年来企业极少在营销模式上有过创新，提的最多的无疑就是大客户营销和关键人关键事。例如食品配料行业他的群体无疑就是下游的食品饮料保健等企业，例如饮料的新品开发保健品的功效糖果的功能能等等。这一些业内人士都明白是这样的操作，开疆拓土方面无疑紧跟下游企业的研发团队和采购部门。事实上这一些经验和理论没有错观点也没有错，专家和学者的指导也没有什么偏差。但，问题是整个环境在悄悄的改变。你不难发现随着社会的快速发展人们的消费习惯也在变化，如同你今年30岁十年后是四十岁你不知不觉中你的思维方式在不断老化。假如说你已经是为人父母你有10几岁的孩子，你留意没留意你的观点和教育孩子的方式存在这一些问题。时间久了你的孩子不愿意和你交流，有意或者无意的在逃避你的视线。这好比你偏重于文科你强加于孩子喜欢文科，你偏重的职业是公务员你要求你的孩子将来也要报考公务员。这就是典型的病态己所不欲勿施于人，你喜欢吃糖孩子必须要吃糖吗？你是人民警察非的让你孩子也同你一样吗。　　　

　　话归主题工业品生产和销售也是这样，时代在不断变化企业也要顺其自然跟随趋势。例如工业品食品配料功能糖为例，早在上世纪八十年代在日本被广泛应用。后来在中国市场不断深耕细作，按照常规一个产品从研发到推向市场近二十年的时间。如不能被广泛应用，从某些方面讲此产品值得重新商榷。要么是我们研发有问题要么我们的战略有问题。什么是生意？就是和人们生活息息相关的好产品，好的产品就是简单化、功能化、方便化。即便是配料产品我们也要与时俱进绝对不是闭门造车，十年前你的产品很优秀十年后你不见得还还活着，十年前你谈规模、产能是有高度、今天在再提规模、产能或者创新你已经滞后。　　　

　　如今，我们的谈的是未来如何设计这才是战略布局。企业生产的产品不同营销策略不同，但是我们有个共性目标就是生存和发展壮大。你的产品好还是不好不是你自己来评定，能被市场接受被消费者广泛认可的就是好商品。无论你生产什么样的产品，工业品虽然属性不一样属于大宗采购产品。但，最终要从产品演变成商品。你的原料如何畅销，取决于多种因素。例如市场本来已经趋于饱和，你即便是绞尽脑汁吆喝也无济于事。见风使舵比毫无意义的关公面前耍大刀要明智的多，市场经济是客户为主导。搞产品研发要因时而动，因时就是时代的发展趋势。　　　

　　笔者认为小众化创造在不久的将来必定大行其道，你看看市场的消费群体90后和00后是不是已经成长起来，他和她具有个性化对消费商品有着实质性的区别。如同媒体报道过一瓶香水都能单独定制生产，在工业品食品配料中一样会实现这种个性化和定制化。早在几年前饮料就有区分他和她之分，这种趋势必然势不可挡。在划分群体划分个性的背景下研制不同口味不同品类的饮料，以此类推市场越来越有个性消费群体自然越来越挑剔，谁英雄谁好汉客户是裁判，只有赢得客户才能赢的市场。　　　

　　合理化要实用

　　这些年养老产业貌似风起云涌，不久前笔者有幸在京拜会了一位营销界的大咖并有幸聆听了他关于养老产业的论述。说实话老师演讲的很好分析的很到位，如按照老师的观点和理论去实施去操作理论上是没有什么问题。投入资金做大项目等着大把大把的收银子就可以了，可是我们往往忽略一个关键的细节问题在中国（三线以下城市）的观念中只有不孝或者说没儿没女才会把双亲送到养老院，中国人比较传统也很固执大多数老人喜欢和子孙共度晚年颐养天年享受天伦之乐。儿女也特别爱面子这一点在三四线以下城市最为明显，做儿女的多数会顾及来自社会方面的评论生怕背上不孝的罪名，在三线以下城市实现养老宏伟蓝图显然有些困难。又好比如今的各类养生热、各类基金热一样看起来特比心动实施后就会被动最后变得不动。真正好的模式还是有的，好的模式首先要合理化而且具有实用性。　　　

　　朋友曾给说过这样一个案例。在某一线城市有这样一家餐厅，他对待客人的接待方式很不一般第一次就餐要首先要登记客人的身体状况。如同去医院体检一样，这家餐厅采用的是具有医疗器械功能的大数据。根据数据提供的相关信息进行分析后，有酒店专门的营养师和厨师会同制定出合乎客人口味和自身需要的菜肴进行烹调才会供客人享用。这还不算什么，他们还会结合春夏秋冬给客人开具自己在家的营养食谱。这个案例不难发现餐厅管理者具有战略眼光，不仅仅留住了客人的胃并博得了客人的心。　　

　　有一位名人曾说过一段非常经典的话：时代在不断变化，管理者也要不断变化和学习。当你的成长速度跟不上爱人时，婚姻就出现问题！当你的成长速度跟不上孩子时，教育就出现问题！当你的成长速度跟不上老板时，工作就出现问题！当你的成长速度跟不上客户时，合作就出现问题！当你的成长速度跟不上市场时，公司就出现问题！解决任何问题的核心就是——学习•成长•改变！　　　

　　作者简介：杨海军，中国品牌联盟副秘书长、品牌战略研究员，曾任某公司常务副总经理、总经理。原中国管理科学研究院学术委员会特约研究员《包谷网》、《包谷时代》总编辑、传媒总监。微信号：yidianchuanmei

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