四、问题意识——创新的起点

　　创新从本源而言，起源于问题意识，也就是发现问题和提出问题的意思。创新最重要的前提就是，你能不能对现状、对某件事情、对某个理论，提出自己的问题。有疑惑，说明事情还是可以进一步发展的，觉得这里面有问题，还可以完善。如果一点问题都没有，还怎么完善呢？所以，问题意识是创新的一个基本前提。

　　准确的提出问题、界定问题、分析问题、乃至解决问题也可理解为营销创新过程，消费者的问题就是痛点，营销不仅仅是在卖产品，而是在帮助消费者解决问题。目标顾客的痛苦就是营销人员的机会，工作就是揭示痛苦的根源，帮助消费者认识怎样用产品或服务解决问题。消费者信任产品或服务，是因为他们把企业看成是能够减轻甚至消除其痛苦的专家，这些痛苦是消费者通向美好生活的绊脚石。为了证明企业提供的产品或服务能够踢开这样的绊脚石，企业必须要准确的了解挡在消费者面前的绊脚石到底是什么。

　　当企业倾听目标消费者的意见时，实际上是在倾听他们的痛苦，一旦了解这种痛苦的性质和程度，企业就能分离找到治疗的良药——用企业的产品或服务。即使是表面上对生活状态满意的消费者也会有痛苦之处，企业必须通过提问，帮他们找到自身的隐患所在，如果确实能发现这样的诸多隐患，将有助于消费者相信，购买企业的产品。营销人员是消费者痛苦的测定仪和治疗仪，企业应该认真倾听目标顾客“受痛时的哎呦声” ，听得越真切，就越容易找到需要创新的地方。企业认为主要的创新之处有以下几点：

　　1.　消除现有的痛苦。这是需要识别的最重要的痛苦，也是最先需要识别的问题。

　　2.　避免将来出现痛苦。担心即将到来的痛苦也是消费者购买的的动机之一，但痛苦的程度不如现在的痛苦那么严重。

　　3.　期望现在身体健康，生活快乐，幸福美满。这个特定的问题排在第三位，这是目标消费者此时此刻的身体期望。

　　4.　期望将来快乐。对于消费者来讲，期望将来快乐比享受现在快乐程度要小一些，但也比较重要，这就需要企业随时关注目标消费者对于未来的希望。对于消费者来讲是同样的重要。

　　5.　避免以前的痛苦重新发生。目标消费者总是希望避免重复以前的痛苦。

　　6.重新获得逝去的快乐，目标消费者可能希望重新拥有过去美好的时光，这就需要企业辨识目标消费者逝去的快乐，并以产品或服务来满足这种需求。

　　了解了这些，企业就找到了有关“需要创新什么” 的正确答案。围绕目标顾客的“问题和希望”进行创新，这就是营销人员的重要工作。消费者购买的基本原动力是逃避痛苦与追求快乐，企业营销人员应当竭尽全力的向顾客表明顾客购买了企业的产品将会远离痛苦，享受快乐。这里企业可以把营销创新归结于一句话，一个中心（市场价值），两个基本点（揭示痛苦，给出希望）。

　　五、积极态度——创新保障

　　态度决定一切，创新的关键在于克服经验主义，改变观念、更新思维，对待任何事物要有“没有不可能，只是暂时没有找到方法的态度”。古人认为水不可能倒流，那是因为他们没有发明抽水机，现在的人认为“太阳不可能从西边出来”，未来的人可能说，那是因为当时人类还没有找到能居住在另一个“太阳正好从西边出来”的星球上的方法而已。不是不可能，只是暂时没有找到方法，让企业打破各种条条框框，突破自我，积极思维，迎来崭新的天地。

　　对待营销工作也是同样，如果遇到任何工作总是先想到困难，想到不可能，那么根本不会取得成功，企业只有抱着积极的乐观主义态度，不断的去想、去做，才会从成功走向成功。只有积极地想法才会产生创新的勇气，而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍。

　　有一个小故事讲到：有两个销售员去南太平洋的一个岛国销售皮鞋。一个销售员看到岛上的人都不穿皮鞋，很是失望，很快就回去了。另一个销售员看到岛上的人都没有穿皮鞋心里非常高兴。心里想：如果能让这里的人都穿上皮鞋，那市场该有多大呀。于是这个销售员就留了下来，很快就打开了这块新市场，大发其财。

　　营销人员不要抱怨市场难做，只有怀着敢于创新的勇气，积极的心态，带着热情和信心去做，就一定能提升营销绩效。

　　在新的市场形势下，中小企业应该改变思维模式，正确的理解和对待当前的政策条件，积极创新，迎接挑战，带着枷锁起舞，进行战略性突破，做强做大，持续发展。

　　沈菏生，根植于中国中小企业营销管理的沃土，市场一线成长起来的实战派营销管理专家，被评为“寻找品牌崛起幕后英雄-我最喜爱的100中国策划人（山东省十大策划人）”，善于将复杂的营销问题化繁为简，推行切实可行的解决之道，使营销效果倍增，对品牌管理、执行力、团队建设、整合营销、企划、广告、促销、会议营销方面有着独到的见解。电子邮件>>: riyuehongxin@sin.com

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