（二）盖座合用的房子：构建中间能力，实现双通道营销

　　企业很现实，必须赚钱，才能对得住与它合作的人与群体，撑得住各种竞争压力。

　　那么，盖座合用的房子，现在就能住，总胜过空等吧。　　

　　合用的房子，什么模样？

　　把四根柱子，分成两组。

　　第一组为经营管理，包括年度营销计划、体系营销能力。这第一组，它承接了销售能力与营销战略之间的联络。销售团队的业务能力，能服务于营销战略；营销战略，也能调动经营管理，来为销售能力的兑现，提供合适的支持。　　

　　第二组为营销管理，包括经销商管理水平、销售队伍战斗力。这个担子主要搁在营销副总、总监等几个人的肩上，着实不轻呀。为什么这么讲呢？

　　首先，销售人员遍布全国各地，大多时间在出差的状态，游动的人群，若没有很好的自我管理，常常变为散兵游勇。

　　其次，通常缺少市场部的有力支持，特别是在新行业、新产品、新市场、新客户的开发方面。

　　最后呢，营销高管们大多停留在自己的销售经验中，从自己的能力和偏好为出发点，去要求各有特点、各有弱点的销售队伍，好兵头，难带出好兵群。　　

　　四根柱子，分成两组，有什么好处呢？

　　更加均衡一些，也更安全一些。　　

　　经营管理能力，工业品企业相对较强，计划、调度、采购、生产、工艺、品控，这些长项能为客户开发和服务所用。当外部营销的动能，结合了内部管理的势能，力量当然更会均衡一些。

　　营销管理能力，当下还处在销售人员的单个激励与管控上，能做到团队层面的较少。经销商队伍不受控，也不大贴心，交易成本高，目标达成的风险也高；销售队伍的80/20现象明显，鞭打快牛，而慢牛则越来越慢，整支队伍松松垮垮的，弄不好还会形成劣币驱逐良币的恶果。

　　因此，不能把营销的希望，全部搁在营销的篮子里，还得分一部分放在经营管理的篮子中。这也算是不得已的体系营销，因为，它是分割的，没有把经营和营销融为一体，只是走一步算一步的相互搀扶而已。　　

　　好吧，工业品营销体系，有两座房子可以选择。而您的问题则是—我该盖哪所房子呢？　　

　　工业品营销教练叶敦明建议：1）行业排名靠前，企业经营实力强，营销管理有序，这样的企业可以考虑选择去盖理想的房子。

　　企业所有的资源，都朝着最终能力上去使用，自然可以赢得和保持更多的优质客户。

　　而且，对手很难一时半会儿模仿和跟上，因为，这些能力的养成，由内而外的，经营理念、企业文化和管理风格，这些内在的力量在主导着企业的发展。　　

　　　 2）行业竞争力一般，刚开始从销售转向营销导向的，营销规划和管控能力较弱的，这样的企业可以考虑选择去盖合用的房子。

　　两条腿走路，传统的经营管理有序导入营销思维，确定并落实经营管理为客户、为营销所用的信念；各自为政的营销管理学习经营管理的有序，把不可测、不可控的外部营销，吹进一股科学管理的作风。

　　当然，这样的企业的高管，就要“又当爹又当妈”：战略与营销，两手抓，两手还得协调。　　

　　那么，房子一和房子而之间，有没有一个“房子1.5”的过渡，或者升级的转换的可能呢？

　　工业品营销教练叶敦明认为，可以有，也肯定有。

　　企业经营管理做到了1（相当于100分，或者比行业平均水平高），允许营销管理在一段时间内实现0.5（相当于60分，处在行业水平中位值）。　　

　　两者一相加，正好1.5。

　　这怎么讲？

　　经营管理带着营销管理走，用内在的实力，去培植外在的影响力。　　

　　年底了，冲击年度销售目标的工业品企业，别忘了构建自己的营销体系。打仗要有阵势。

　　阵，就是营销体系；势，就是市场影响力。摆好阵，才能生势。

　　否则呢，一直在打游击战，遇到有阵势的对手，和喜欢阵势的大客户，就只好临阵磨枪。

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