第二：产品定价要适合。

　　产品的基本定位确定后，价格定位即遵循产品定位而动。

　　创新型产品的定价要走高端、高调路线，毕竟，产品的价格和价值是成正比的，“便宜无好货”是消费者的共识。跟随型产品，价格定位要么高调跟随，和所跟随产品不相上下；要么走低端路线，产品定价能够为最广大消费者接受，销售范围可以深入县乡经销商，以价格优势来扩大样板市场范围，走以数量带动销量的路线。

　　第三：渠道定位要直接。

　　糖酒会期间，全国的经销商济济一堂，如何选择目标经销商，首先要确定产品的营销模式。

　　我们前面说到产品的定位和价格定位，这两项确定之后，渠道的选择也具备了大致的范围。销售渠道分为直销和渠道销售。所谓直销，就是直接面对产品最终的接受群——消费者；渠道销售的对象是代理商和经销商。我们的品牌是以地市级大型商超为渠道，还是选择县乡级便利店。

　　品牌力已经成熟、拥有几个样板市场的企业，对于商品上市后各地区的销量都有一个参考值的情况下，一般会采取经销的方式，比如汇源果汁，对于一级市场的经销商，会统一配备企业专业人员进驻，负责品牌日常销售工作、促销人员培训、统一产品展示及促销方式等。

　　如果是尚未树立起品牌的企业，可以把同类产品的大品牌经销商作为目标招商对象，将其发展成为我们的代理商，避开大品牌锋芒，走低价路线；或者，直接定位县乡代理商，开拓乡镇市场。

　　如此，我们就可以有方向性和针对性地选择目标经销商，有的放矢，把主要精力放在有可能成为我们代理商的客户身上，这样就大大节约了企业的人力物力，同时，也提高了招商成功几率。

　　第四：促销方式要灵活。

　　现在的市场运作方式，确立了经销商在品牌推广和销售中不可动摇的地位。确定了目标代理商，怎样以优越的条件和成熟的经营战略来给经销商打气，让他们树立对品牌的信心？

　　这就需要有一个甚至几个刺激点，能直达经销商们迟疑的顾虑点，给他们一颗安心丸。

　　一方面，确定对经销商的优惠策略。对于铺货量大的经销商，可以采取长时间的持续扣的福利促销方式。对一级经销商配备本公司代表长期驻店，负责经销商日常销售活动的组织和促销人员的培训工作；对于铺货量较小的二级代理商，他们更喜欢直接的返扣，“宁要一块现的，不要十块欠的”。

　　另一方面，制定详细的、长期的、可行的终端促销方案。在与经销商洽谈的过程中，明确企业对于品牌终端各个时期的预定促销方案和策略，从店面装饰、产品摆放、促销人员培训到经营方式等等，让经销商明白品牌的操作性和企业的协助力度，让经销商感受到企业的品牌支持力和长久发展的前景。

　　面对转型后的全国糖酒会，企业要树立“成在糖酒会外”的参展意识。

　　扎实做好“会前准备妥善”、“会中展示沟通”、“会后跟进洽谈”三步走工作。

　　没有必要因为展会期间的签约数量或悲或喜，糖酒会结束才是招商真正的开始。因此，做好目标代理商的跟进和说服工作，达成合作后言行一致履行承诺、做好后续服务，才是确保企业招商之路畅通的重中之重。

　　糖酒会的组织工作要做到“产品定位准、展位选择好、形象展示靓、人员培训完善、促销物料到位”，形成一个统一、系列的工作。　　　

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