第二、学习“斑布”市场布局能力

　　当市场机遇来临的时候，企业最重要的工作是什么？不是做产品，不是上机器，不是拢人才，而是最重要的做市场布局。泉林虽然教育了消费者对本色纸的使用和购买，但却缺失了对市场的布局。何以见得？当去年、今年市场大机遇来临的时候，泉林居然还没有做出大的布局，直到今年才真正意识到高薪招聘营销From EMKT.com.cn总监、市场人员。我是这样分析的，你到今天才开始出重金招聘营销老总，你肯定是对市场缺少布局的。但“斑布”则不同，今年的“斑布”已经进入了另外一种布局：资本布局。在这方面上，就证明了环龙是走在泉林前列的。本来，北方市场应该是泉林做东的，自己辛辛苦苦耕耘多年，但是，却让“斑布”坐收渔利，后来居上。我到中国北方最大的生活用纸集散地保定去考查市场，却发现保定最大的保百超市里面最大的专架和做得最好的专架是四川环龙的“斑布”！这是什么原因导致的？这是市场布局的结果。

　　市场布局通常按照产品导入期、成长期、成熟期、衰退期进行产品分时间段进行布局以及营销措施的布局，又或者根据渠道、区域进行产品配搭和产品的分隔布局。我们可以看到，“斑布”是具有全国布局的格局的，从四川区域市场出发，到全国市场布局，到线上线下全方位立体式布局，无一不体现出其市场布局的先人一步。古人云：“善弈者谋势，不善弈者谋子。善谋势者必成大事。” 所谓“谋势”，就是预测时势，营造态势，全面布局，运筹帷幄。刘备三顾茅庐，诸葛亮隆中对，就是著名的谋势案例。当时北方的曹操和南方的孙权都比较强大，刘备的势力则相对弱小，按照正常的情况，难以有三国鼎立的局面。刘备通过诸葛亮的战略谋划与实施，即联合东吴，北拒曹操，占领荆州，夺取西蜀，然后北伐中原，统一中国，从而形成了三国鼎立的局面。谋势的重要性可见一斑。所谓“谋子”，就是关注一兵一卒的进退和一时一事的得失。而《三国演义》上的刘备既有谋势的成功，也有谋子的失误。关羽大意失荆州，被东吴所害。刘备念在兄弟的情意上要为关羽报仇，执意讨伐东吴。很多将领都劝刘备不要这样做，但刘备坚持自己的想法和主张。其实当时是一个很好的机会，曹操去世，曹丕继位政权不稳。诸葛亮说可以先伐北魏，再伐东吴。刘备却不听众人劝告，率领70万精兵讨伐东吴，结果被陆逊700里火烧连营，损失惨重，刘备自己也没能回到蜀都，而在白帝城去世。哀叹历史，不善谋者最后皆是兵败为寇！

　　第三、学习“斑布”做好基础工作的耐性

　　即使有市场机遇把握能力，也善于谋势布局，但如果基础不牢靠，基业也是不稳当的。“斑布”在基础工作上也是可圈可点的。我在知乎里做过问答，发现还是很多人对斑布有好感的，说“斑布”产品有如下优点：吸水性很强、韧性很好、不掉毛屑渣渣、很柔软、吸水后不容易破等等。这些优点“斑布”也在营销的软文中展示出来，而且是很有差异化地展示出来。一篇题为“生活中，斑布纸到底有多强大？”的软文写得相当充分：1、可以蔬菜保鲜，2、可以锁住鱼的鲜味，3、可以吸附肉的血水，4、可以去除玉米须，5、能包住面包使得面包更新鲜，6、还可以吸油等等，有图有文字有真相，让你无法抗拒。真金不怕火炼，好纸不怕蒸煮！好一句广告词，好一个“斑布”纸！

　　伟人说过，大处着眼，细处着手。基础工作还是需要一步一个脚印来做的。很多老板都有一种急功近利的想法，希望新来的老总三天就出成绩，希望咨询公司五天就能帮助自己改变企业命运。我们经常去企业做咨询、去交流，都发现企业主有一种不愿意做基础工作的粗放式管理做法，他们认为我今天给你钱了，你不能立马帮我把货卖出去，你的方案、你的做法就是不行。殊不知卖产品是后工序，前工序是布局、是研发、是设计、是采购、是生产，是包装、是物流。供应链是一条链条，不是某一个环节，链条上只要有一个环节出了问题，链条都是拉不动的。

　　我们为企业做咨询，从来都是从经营中查起，从源头上做起，否则的话，你是不可能帮助企业升级的，更不要说扭转企业的命运了。经营是结果，管理是过程。没有精细化的管理过程，就没有美丽灿烂的结果。我经常奉劝生活用纸的中小企业老板，你要想转型升级，你就必须从头做起。著名的营销专家刘春雄老师说过一句话：“所有行业都应该重做一遍”我觉得挺有道理也是很值得深思的。

　　学习、学习、再学习！学习别人的长处，补上自己木桶的短板，他山之石，可以攻玉。愿生活用纸行业的老伙计们更上一层楼，扭转两年来的低潮状态。

　 梁胜威　

　　打造准上市公司管理模式开拓者。

　　十二年营销管理，十二年企业咨询服务；曾任广东中顺洁柔集团营销总监，广东汇海隆集团助理总经理；在各类管理、营销杂志和网站发表管理和营销文章200多篇，著作有《打造准上市公司管理模式》一书。如果你想探讨或要培训“准上市公司管理模式”或咨询生活用纸行业营销问题，请致电或加微信：13702359812

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