田忌赛马告诉给我们的启示

　　读过田忌赛马的朋友对这个故事不会陌生，说：“在中国古代时的齐国有一位大将叫田忌很喜欢赛马，有一回，他和齐威王约定，要进行一场比赛。他们商量好，把各自的马分成上中，下三等。比赛的时候，要上马对上马，中马对中马，下马对下马。由于齐威王每个等级的马都比田忌的马强得多，所以比赛了几次，田忌都失败了。田忌觉得很扫兴，比赛还没有结束，就垂头丧气地离开赛马场，这时，田忌抬头一看，人群中有个人，原来是自己的好朋友孙膑。孙膑招呼田忌过来，拍着他的肩膀说：“我刚才看了赛马，威王的马比你的马快不了多少呀。” 孙膑还没有说完，田忌瞪了他一眼：“想不到你也来挖苦我！”孙膑说：“我不是挖苦你，我是说你再同他赛一次，我有办法准能让你赢了他。”田忌疑惑地看着孙膑：“你是说另换一匹马来？” 孙膑摇摇头说：“连一匹马也不需要更换。”田忌毫无信心地说：“那还不是照样得输！”孙膑胸有成竹地说：“你就按照我的安排办事吧。”齐威王屡战屡胜，正在得意洋洋地夸耀自己马匹的时候，看见田忌陪着孙膑迎面走来，便站起来讥讽地说：“怎么，莫非你还不服气？”田忌说：“当然不服气，咱们再赛一次！”说着，“哗啦”一声，把一大堆银钱倒在桌 子上，作为他下的赌钱。齐威王一看，心里暗暗好笑，于是吩咐手下，把前几次赢得的银钱全部抬来，另外又加 了一千两黄金，也放在桌子上。齐威王轻蔑地说：“那就开始吧！” 一声锣响，比赛开始了。孙膑先以下等马对齐威王的上等马，第一局输了。齐威王站起来说： “想不到赫赫有名的孙膑先生，竟然想出这样拙劣的对策。” 孙膑不去理他。接着进行第二场比赛。孙膑拿上等马对齐威王的中等马，获胜了一局。 齐威王有点心慌意乱了。第三局比赛，孙膑拿中等马对齐威王的下等马，又战胜了一局。这下，齐威王目瞪口呆了。比赛的结果是三局两胜，当然是田忌赢了齐威王。还是同样的马匹，由于调换一下比赛的出场顺序，就得到转败为胜的结果。

　　或许有朋友会问我分享田忌赛马是什么意思？田忌赛马和工业品品牌营销有什么逻辑关系?其实还真的有关系，我们从事营销的专业人士要懂得战略和战术。不懂战略战术你就不是一名营销高手，营销是策略是艺术不是技术这一点必须理解。在这里我以工业品原料为例目前市场上各类原料种类有很多，在功效和应用领域上基本上是大同小异没有过大的偏差。

　　就好比酒水市场一样，知名酒企为了占据高中低档各类市场自动放下身段主品牌下面又增加了几款产品。例如：某某酒a某某酒b,某某酒c等，反成我的主品牌有名气我的其他产品自然也不弱消费者肯定会买我的帐。工业品原料也是如此，在益生菌市场同样竞争惨烈。益生菌是个大概念囊括各类益生菌类，但他们的功效功能都有相似之处。我们在产品型号和技术上同样可也研发主品牌下面的各型号益生菌，什么益生菌A.益生菌B益生菌C只要符合国家在此行业的要求标准不违规一切皆有可能，在品牌营销上完全可以借鉴田忌赛马的方法以此类推实现品牌利益最大化。

　　点评：工业品营销所具有的是产品技术性强，靠单打独斗很难成功。尽管好多企业采用了业务铁三角模式，但随着时代的发展如今这种模式已经很滞后。产品使用者越来越精明对供方提出的要求也越来越高，从提供服务到提供价值，从单一的提供产品解决方案到把客户最终产品的市场销售纳入整合营销。我们做的不仅仅是自己产品的销售还有客户产品的销售利益的最大化， 基于对未来变化的判断：从“创造顾客”到满足“顾客的需求”，如今需要做的应该是满足“顾客需求的变化”。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 289708910@q.com

第 1 2 页