二、攀比型经销商

　　攀比型经销商的特点是，对其他竞争对手的动向颇为明感，对方一有新动向就立即着手调查，随即进行仿效。这类经销商有立即追随和仿效的习惯。

　　比起对外界的动向漠不关心、闭门造车，只知道讲大道理而不付诸行动的经销商来说。攀比型经销商不能说不好。但是对其他竞争对手进行仿效，其他竞争对手采取的新动向并非与自己公司的优先发展战略相吻合。各个公司都有不同的目标任务，优先发展战略也不尽相同。或许你正为基础问题的尚未解决而烦恼，但其他公司已经不存在此类问题，而是为公司的未来发展布局。另外别的公司降价你也降价，别的公司买赠你也买赠……。你的产品正在导入期，而其他竞争对手已经到了成熟期，你和竞争对手相比就相当于儿童和成人相比。

　　其他公司的新方案不一定与你公司目前的优先发展战略吻合，每个公司都应该有自己公司眼下必须要解决的问题。为其他公司的动向而分散精力，对本公司需要解决的重大问题一拖再拖，这样的错误是绝对不可犯的。因此与其他公司的攀比是不可行的，唯有结合自己公司的条件，扬长避短制定方案，才是正确的发展之路。

　　各个公司都有自己不同的强项和特点，因此在制定方案时必须结果自身特点量身打造独特的构想和方法。有一句谚语说的好，“画出不成反类犬”，正如这句谚语一样，各个经销商都应该竭尽所能想出独特的改革方案，否则就无法在激烈的市场竞争中获胜。

　　盲目模仿其他公司虽然不费力气，但缺陷在于很难提升自身的危机应对能力。模仿他人是很简单的事情，至少自己没有亲身经历过“为伊消得人憔悴”的痛苦思考过程。直接借鉴他人的构思，至少在提升自己能力方面是毫无益处的。

　　三、拖拉型经销商

　　这类经销商的特点是，优柔寡断，很多事都迟迟不做决定，特别是对悬而未解事项的决定会一拖再拖（如员工给你反应的很多问题）。

　　这类经销商，是因为长期的习惯和惰性所致。但是现今时代竞争激烈，所有事项都必须立即决定、迅速执行，尽早掌握结果并修正不足。现在是一个追求实效的时代，如果拖拖拉拉的话重要的商机已经发生了变化。

　　思考一下，你属于以上哪种类型的经销商？

　　在经济高速增长期，由于供需关系的原因，使得经营环境较好，经销商每年无需特别拼命，公司的销售额和利润也能增加。但是，今非昔比，公司销售额很难有显著的增加，公司的利润停滞不前甚至下降，而员工的工资却要每年不断上涨，厂家的供货价和能源的价格也在不断的上涨。哪种坐等利润上门的时代已经过去了，如果因循守旧必然会导致亏损。

　　微观营销环境对经销商的影响是最直接的，但也是可以改变的，只要经销商能够对微观的营销环境进行良好的分析。通过对自身的调整和市场渠道的控制以及竞争对手的把握，在机会转眼即逝的市场竞争中抓住机会就能增量和增利。所以经销商要确保公司的利润，只能通过内部的努力来“创造利润”。

　　经销商要创造利润，必要要进行全员分开，精简人员、削减经费，削减不盈利产品，减轻利息负担，还要抓住一切机会提高销量。在这种背景下，经销商就必须成为第一个吃螃蟹的人，带头开始公司内部的意识革新和二次教育，下定决心全面颠覆公司内部根深蒂固的旧观念，雷厉风行地推进问题的解决。对于员工错误的观念要毫不犹豫的进行纠正；要执著地推行正确的观念直到它们在公司内生根；对于各个员工提出具体的指导，不厌其烦地进行解释直到下属完全心领神会。

　　经销商要想创造利润，就必须从自己的办公室走出来，投身到实际业务中。如果离“现场氛围”太远，再能干的人也会失去灵感，走向失败。整天局限于斗室之中，就会比别人的工作节奏慢半拍，而不能在问题的萌芽阶段，发现它们并加以解决，从而错失良机。

　　经销商要创造利润，就必须要时刻关注营销一线的变化，然后认真思考，针对每一个变化应该采取什么措施，方案自然就会有了。这是获得新方案的最佳方法。因为无论信息也罢，实际情况也罢，一定要亲自见到、听到或体验到才能相信。单凭数字或是自己的主管推测进行判断是很危险。

　　实战营销From EMK.com.cnFrom EMK.com.cn专家、咨询师、培训师（糖烟酒周刊•华糖商学院首席专家讲师），从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监，再到咨询行业的全过程经历，擅长快消品行业的“战略制定，战术实施，品牌推广，渠道管理，销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》《经理人网》等十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。联系方式：13223287100；QQ：786069460；邮箱：qmql51@16.com

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