有需求有欲望，那为什么不购买呢

　　是的，需求和欲望占购买决策的90%，而且它已经是充足的，既然选择了销售工作你就不要心存疑虑。至于另外10%，当然销售者得负点责任咯。人们有需求，欲望也有，那么他们都准备在买什么东西呢？想一想，你也会马上有答案。

　　对的，看到对自己有利的东西，人们会就会决定购买，不用他人催促。在消费中我将它称为“利己”，在销售中称为“利他”。是的，人们看到一件物品，一想到有利于自己的使用情景就会去占为己有。关键在于后半句：“利于自己的使用情景”，若是顾客自己已经想到，当然这就不用销售者去构建了，是显在客户。但多数客户因为缺乏信息和专业，自己并没有想到。于是，构建“利他方案”的责任也就交给了销售者。而当客户接收到了这个“利己方案”，也就找到了那10%，就会从先前自我保护的拒绝变成为利己而马上的购买。所以销售的工作就是运用自己先前获取的客户信息结合自己的专业储备信息，为客户构建利他方案，便是销售职业的本质。

　　某次的大扫除，我决定扔掉一些家里的饰品，刚出门被邻居看见了，“千万别扔，那可是一件宝贝，它放在我家的橱柜刚好般配”，他还要坚持付款给我。瞧瞧吧，一件物品，是垃圾还是宝贝，关键要看有没有“利他方案”。作为销售者必须明白产品本身没有价值，也许它质量很棒，只有“利他方案”才能让产品具有价值。所以销售人的价值就是构思利他方案，而不是一味地“卖产品”。这就是“因为没有用，所以没有用”的销售诊断模式。当客户说某件产品没有用，那一定是没有的使用方案、利己方案。

　　作为销售者，不要失去自己的地盘——构建利他方案的责任。但是很多销售人，把这个“工作”交给了客户，希望遇到的客户自己就已经有了利己方案。如果你连这销售的10%都让出去，你还是销售工作者吗？“你刚好要买，我刚好有”——这是送货者的工作。　　

　　透彻认识这个——利他方案

　　总想着利他，这是销售人的伟大之处。也为社会贡献着积极的因子和消费力量。自然会得到高的回报。这是社会规律使然，一个人的财富就是看他服务的“客户”有多少，所谓客户就是利他的对象。

　　利他方案的核心特质是什么？我们拆开来讲讲：

　　“利”字，必须是好的，对客户积极的一面。但是很多不合格的销售者是不积极的，脑子里负面多，都是消极因子。所以无法体察客情而想出利他方案。因为消极者总习惯去证明“不利”。而合格的销售者是积极的，他们总是极力去证明“有利”点，他们有利他之心和利他之绩，所以显得积极和富有，也总能获得客户的信赖。在获得充足的信息之前，从不“忽悠”客户；而在掌握了信息之后，又总能想出“利他”方案。这是他们的思维姿态，从而让客户的生活或工作变得更好。他们的客户也常常惊艳，“我怎么就没想到呢”。

　　比如你销售的电视机很优质，但是没有看清客户是位盲人，就展开华丽推销，结果如何呢？伤人伤己吧。而优秀的销售者在了解客户是一位盲人朋友，更关心了对方的婚恋。会建议对方买一台电视机回去，自己看不见，但却为非盲人的女友做礼物，心爱的女友一定会感动。如此，一起“看”电视，爱情更保鲜。这便是利他之心的利!

　　“他”字，不能是我的。总有些销售从内心到表情都不“伟大”，总让客户感觉到他们说的话是对自己不利的，这些销售人也确实总在想着自己的业务自己的收入。所以，利他也会形成一种气质，让销售具有感染力。既然是“他”，那就要多了解客户，不能只是说自己及产品。很多销售者通常在说完自己的产品介绍或是被客户了解完之后，客户说你可以回去了，他才知道一切结束了。所以要想设计出动心的利他方案，基础当然是了解“他”——客户的信息、客户的现状，了解到设计利他方案的必要信息。

　　除此之外，很多销售者在销售中常说“我们”公司的产品有多好，记住客户从不愿意购买“他人”的东西，而非常想购买属于自己的东西。所以，有境界的销售者会将这一点把持的很到位：产品本来就该是客户您的、利益本来就是客户您的，只不过你之前都忽略了，我发现了，所以郑重提醒你。这就是我工作的价值。作为销售人，你不是在向客户推荐产品，而是在为客户寻找产品，为了他的利益。当客户有异议时，销售者不要为自己感到为难，而是要为客户感到为难。“他没有钱、没有时间、做不了主”，是他的利益受到阻碍，你应该为他感到为难。——“是啊，你一定要获得那块巨大的利益（或是解决那个严重的问题），但是没有费用您该怎么办呢？”，所以是客户为了自己的利益该要想的问题，而不是销售者的难题。这样的情景下，客户就会为自己的即得利益受阻感到刺痛，他会自己设法解决。反之，销售者要是为自己感到为难，他的问题变成你销售人的了，利益好像也是你的了，这就不叫利“他”。

　　利他，含利——好、积极、利益；含他——人都是为自己的、以客为主的利益捍卫。而利他方案，是为客户想得很周全：如何运用一款产品来捍卫您的利益。接下来的成交，则是“利己方案”的变现行动，水到渠成。所以，销售者的诉说都应体现出动人的“一切都是为您好”。　　

　　结束语

　　毋庸置疑，销售的关键是客户的需求问题，而作为职业的销售者想高价值、高收入，就不你能把自己当成送货员。你必须了解人们关于消费“需求”的问题，还必须能玩转需求。正确地认识了“需求”——客户已有购买欲，销售者要做的就是利他方案的构建与沟通。当我们自己也作为有需求的客户时：有购买欲，只要看见利己的东西就会产生购买行动，于是便完成了“销售”。

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