四、海水倒灌，商超拦截

　　商超的白酒销售什么时候有量？不用思考都知道是春节。那春节的销售占比整个商超的白酒销售比率有多高？大概在60%~80%之间，省会城市在60%左右，乡镇一级的商超占比达到80%左右。看到这个数据你有什么冲动？

　　再告诉你一个秘密，一般的人去购酒时事先都是冲着某一品牌去的，至于最后是不是按照当初心中所想成交，在名烟名酒店的改变比率是30%~40%左右，而在商超能够达到70~80%左右。也就是说，我去店里买酒本来打算购买A品牌白酒，但出来时手里拎着的却是B品牌，这背后的原因是什么？

　　我们讲名烟名酒店的老板分为会做生意的和依靠门店自身做生意的几类人。会做生意的老板对自身门店的产品销售有严格的规划和规定，就算自己不在门店，门店的小姑娘也会按照自己的要求主推某个品牌的产品；绝大多数的名烟名酒店老板却是顾客需要什么就提供什么，不会有意识地去诱导顾客购买，因此顾客被改变的几率不高。商超就不同，商超都是各大厂家或大商自己派驻的促销员驻店，促销员的薪水就来自于销售，因此，不改变顾客的选择，自己的薪水就不可能得到改善，因此促销员都是玩了命在改变顾客的选择；还有一点非常关键，去名烟名酒店购酒的都是常喝酒、懂酒的人，购买频次高，知道市场行情，不是很专业的人很难打动他改变选择；而商超购酒人群都是家庭主妇或者一年下来难得购买一两次白酒的低频次购酒人群，他们自身不专业，很容易受到导购的蛊惑或引导改变选择。

　　知道了上面所说，地方企业应对春节期间的商超销售该如何着手心理应该有了谱。商超的氛围要好、堆头要大、促销员要多且能说会道、促销的方式要足够吸引目标群体，要能够刺激目标群体的冲动购买。

　　五、做千家堆，包百家店

　　货卖堆山，这个大家不反对了。不只有商超才可以打堆，名烟名酒店也要打堆、也要上促销员。每个名烟名酒店都有一大堆客情关系进来的白酒品牌，尽管这几年少了很多，但竞争名酒化了，我们没有名酒那么高的年度常规费用，但我们可以有一个月的聚焦费用PASS掉名酒这一个月的销售。名烟名酒店不会为了你特别安排一个人推介你的产品，但你可以为名烟名酒店安排一个人驻店专门推介自己的产品。

　　这个工作我们之前坚持了四年，取得了非常好的效果。如果人员能够招募到位的话，一个地级城市招募30~50个人左右进驻到当地能够卖酒的名烟名酒店即可，时间段最好安排在过小年前一天到正月初八即可结束，不超过15天。

　　包百家店就是把跟我们合作的核心名烟名酒店选点，在春节旺季两个月期间进行全方位氛围包装，一定要配合堆头做成店内店外第一氛围即可。我们不指望所有的门店跟我们合作做这个事，费用也支撑不了，但愿意合作的一定做出效果，通过点的布局带动面的效果。整个城市的消费人群毕竟是互通的，尤其是地县级市场。

　　六、重视翻单，及时补货

　　我们很多厂家一开了春节订货会就万事大吉，对畅销品牌可能还好一点，网点压货足，断货的可能性小，就算断了货可能还有该品牌的其它系列产品销售，能够应急。但是对绝大多数品牌来说，网点一旦断货那就是春节期间实实在在的销售损失。

　　非主流品牌的动销有两种情况，一种是网点老板害怕积压，进了货拼命销售，希望春节前就售完，春节期间就安安心心销售畅销产品；另一种就是等着春节到了由顾客自行选择销售掉，不太关注，或者借助春节顺带多说几句话就卖掉了。

　　不管哪种情况，厂家的业务员巡店制度一定要构建起来，尤其是小年后到大年初三前这段时间，要对自己的辖区网点反复巡视，一旦发现缺货就要说服老板补货，非主销产品老板自己很少有主动补货的，只有靠我们自己勤跑、多走、多动手来发现。

　　不出意外的话，这段时间巡视到位，关补货产生的销售有可能就是你平时辛辛苦苦跑两个月才可能完成。

　　七、消费对接，敢于赞助

　　什么钓鱼协会、篮球协会、年终答谢、同学会等等会议临近年底越来越多，有这方面的信息要积极对接，做做氛围、赞助一下开餐用酒。这个工作要当地的客户为主去对接，厂家提供支持即可。厂家对接，这些协会往往狮子大开口，要这个费用、那个费用往往还不满意，赞助效果大打折扣；而经销商对接完全不一样，客户要么是这个协会会员，要么协会有熟人，关键是经销商对接对方不会狮子大开口，还会有感恩的心，做到费用小，效果好。

　　为什么阶段性集中做这么多的餐用酒赞助？除了做宣传、做影响外，最关键的是撬开消费者的嘴巴，只要你的酒不是太差，给他有那么一点印象，他外出喝酒碰到用你的酒或者到门店购酒看到门店老板、促销员推介你的酒就不会排斥，因为他刚刚在某个聚会上喝过、有印象，觉得还不错，就这么个印象让你的客户和促销员在推介时阻力大减。

　　所以，消费者的对接除了宣传，最关键的还是要撬开消费者的嘴巴。最好的方式就是让他在各种场合能够尝试、能够喝到胃里去就有感觉。

　　八、独一无二，服务为尊

　　地方酒企要想抢全国性名酒的市场目前的难度系数越来越大，没有特色，仅仅包装好、价格高就指望消费者买单越来越不现实。怎么办？做独一无二的特色，做名酒不能匹配的服务感动消费者。

　　其实有一部分消费者天天消费茅台、五粮液也会有审美疲劳，只不过你不能提供更好的给他，所以他也只能凑合着继续喝喝。如果您能够从这部分消费者的角度出发，为他单独酿造一坛好酒，为他单独培育一个窖池，为他单独储存一缸老酒等等特色服务，他就会成为你的铁杆。如果你也没有玩套路，他亲自参与并全程见证，估计你这个10年都不用考虑跟他说卖酒的事了，因为他未来10年要喝的酒都给你买了。

　　而春节前正是这波客人消费好酒的高峰期，你能够找到这波人并做好独一无二的服务，他能够拿到你这个酒讲出一大波跟自己有关的故事，你说那种嘚瑟是不是也是你想要的？

　　九、合理备货，做好规划

　　最怕的就是搞到最后厂家自己没货卖了，我们就碰到过这种囧事。因为春节期间的销售有很大的冲动性在里面，消费掉就消费掉了，不理性的因素很多。再说大家喝到兴头上你说你那个酒没货了就不喝了这种情况还是很少的，大不了换一种大家认为也还可以的酒继续就是。因此，厂家对主力产品一定要强化备货意识，个人经验，主力产品同比过往要有20~30%的增幅储备，就算春节走不了，二季度也不存在积压，做为正常产品继续销售即可。

　　倒是非主力产品宁可少备也不要积压，这种积压一积压就是一年，太占用资金了。现在的生意这么难做你又不愿意做规划、做准备，降低资金占用率、加快存货周转，那点市场利润就在无形中被吞噬了。

　　十、以人为本，团队挖潜

　　全员销售这个事平时不太好提，但春节这一波的销售可以提一提，要动员全厂的力量来做这件事。春节到了，没有特殊原因家家户户要备点酒，每个人都有个三亲四友，顺带做做宣传和推广效果还是不错的，如果宣传和推广还跟自己利益挂钩的话，积极性就更高了。

　　销售团队做好自己的本质工作，如果能够比平时多巡店、多费点心思，销售的提升也是自然的。

　　其实，对团队里面的任何一个人而言，觉得激励机制好、跟自己息息相关，那种内生性的动力就会激发出来，就看厂家是不是愿意下点血本。

　　好了，有人会说，你说了那么多，做起来还真有难度，譬如大厂家、名酒厂都放假休息了，你让我们小年后还去巡店、还去协助站堆的促销员卖酒、还去为有翻单需求的门店补货、送货，我们也想休息啊、也想春节全家团聚啊。

　　我也赞同，那你就少卖一点货，反正也不会饿死。我们没有酒二代的命，却又想过酒二代的生活，还不愿意比酒二代多努力一点点，你说这就是你的选择，我能反对吗？只是，这个春节很难过，可能就在你身上应验了。

　　唐江华，行业资深人士，多家行业媒体特约撰稿人。著有《白酒营销From EMKT.com.cn的第一本书》、《白酒经销商的第一本书》，一直践行“写自己所做，做自己所写”的信条，目前服务于金东集团。电子邮件>>: tjh7374@16.com

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