3、处理价格异议

　　分析：顾客即使对产品对款式对整体的产品方案没有意见了，但最终要成交一定会进行价格谈判，这是在销售过程中的一道永远不可迈过的坎，而往往只要价格一旦谈妥，成交基本是顺利成章的事情，所以导购必须要严正以待，处理好价格异议，以取得最后的成功！

　　销售中导购比较常见的异议一般会有品牌、产品、服务、人员、时间、价格几类，对于品牌异议而言，在前面已作表述，服务、人员、时间三个方面异议相对而言属较为简单，在此不用描述，产品和价格的异议经常会遇到，也相对比较有难度，其处理的话术我们来一一描述：

　　常见的产品异议

　　1、**牌子的烟机吸力好像比你们的大呢？

　　分析：通常很多导购朋友都有个情节，不喜欢听别人说自己销售的产品不好，于是听到这话就要跟人争辩，但顾客显然不吃这一套，所以争辩无用，更多应该多认可顾客，然后对比体验让顾客自己感受事实到底是怎样的。于是话术就应该这样：

　　“您说的很对啊，**品牌烟机的吸力确实也很大，不过您可以先来体验下我们的烟机吸力到底怎样？”

　　一边说一边引领顾客体验感受，结束后再拿出我们的产品参数说明跟顾客说：“您看看，这是我们产品的吸力参数，您可以拿着跟**品牌做个对比，看看是我们的吸力大还是他们的吸力大！”

　　2、你们的产品颜色选择太少，没有**品牌多呢！

　　分析：顾客这样的说辞有两种可能：一种是事实，**品牌的颜色确实比咱们多；另一种是顾客故意这样说，潜台词是想借机杀价。于是导购在处理这个问题时需要先弄明白顾客说的真假，假如确实是颜色比咱们的多，处理时就需要使用转移话术：

　　“您说的很对、您观察的真够仔细、您真是个细心的人，的确**品牌比我们产品的颜色要丰富，但选购烟机一是要看吸油烟的效果好不好，保证能够享受烹饪的美好时光；二是要看使用过后好不好清洗，减少家务劳动给自己的烦恼，这些非常重要，您说是吗？”

　　先行认同顾客，满足其内心需求，再将不太重要的颜色说辞，直接转移到烟机产品核心功能上，从而成功说服顾客。

　　3、你们的产品款式太老土了！

　　分析：每个人的眼光都不一样，所以对同样的产品在观念上也会有差异，因此我们不能把自己的观点强加于人，但也不能直白说明，而需要先顺着顾客意思让其心理畅快，然后再来解释，正如同一卷芭蕉一样地把问题都卷了回来，主动权仍在自己手里。

　　“您说的没错，很多顾客在初次接触到我们产品的时候观点跟您一样，的确我们产品款式采取了较为大众化的设计，目的是能够满足到更多装修风格匹配，所以刚刚开始是有款式简单的感觉，但后来您会发现越来越好看，越来越耐看”

　　在处理这样的异议时，还可以辅助以一些故事案例描述，这样的话顾客的信任度就会增加，其认同度也会上升。

　　常见的价格异议：

　　1、你们的产品价格太贵了！

　　分析：对于家居建材产品的价格而言，几乎很难遇到说多少就给多少的顾客，所以我们会发现砍价是一件正常得不能再正常的事情，所以导购在销售过程中一定不要因为顾客讨价还价就心有不爽，常言说“嫌货才是买货人”，对于这样的顾客我反而应该特别认真对待，避免出现赶走顾客的现象。当然话术还是要从认同顾客开始。

　　“您说的太对了，我们产品的价格的确不便宜，但是咱们买烟机也不能光看价格，更要注重功能上能不能满足您的使用要求，毕竟做饭炒菜时有个更好空间环境，做出来的菜品也自然会味道鲜美，这个才是比较重要的，您说是吗？”

　　“您知道吗？买烟机有**个方面的标准，第一……，第二……，第三……

　　运用一种叫“问肯定答案问题”的提问技巧，巧妙引导顾客关注产品更为重要的其他方面，然后再行对购买标准内的重要因素加以解释和说明，让顾客清楚贵的道理何在，价格的问题也就自然被化解。

　　2、能不能再便宜点啊？

　　分析：这类价格异议属于在双方讨价还价的过程中顾客提出的，因此需要有针对性的价格给予对方，如果真的可以再便宜，那我们也一定不能突破自己的底线，如果实在不能再便宜就需要搬领导出来说事，有时甚至可以装可怜。

　　“王先生/小姐，您看我们谈了这么久，我也知道您是诚心购买的，所以我都没有给您开高价，您看您最关心的烟机的清洗问题，我们这款产品清洗的确非常简捷，买这款产品真的能为您解决很多的后顾之忧。”

　　一边告知顾客咱们没有给他高的价格，另一方面也对顾客特别关心的清洗问题再作说明（针对顾客最关心的痛点，再次深度提起，让其感到产品的确不错来塑造价值），让其感觉物有所值，尽可能的达成成交。当然表述时还要注意自己的肢体语言，特别是顾客让少钱，一定要有很为难的表情。

　　3、你们产品为何比**品牌贵那么对啊？

　　分析：顾客提出这个异议时，导购首先应该注意价格比别人贵是否真实，这需要导购对行业对竞争对手一定要有所了解，特别是对竞争品牌与我门店产品比较相似的产品，无论是性能、款式、价格等方面都需要掌握得非常清楚，避免出现被顾客牵着鼻子走的现象。另外既然是对比同档次的品牌产品，那就一定存在跟哪个具体产品对比的结果分析，而不是笼统的比对概念。

　　如果的确如此：

　　“您这样说，看得出来您是一位做事特别细心的人，都已经把我们的价格与**品牌的价格作过了对比。您说的很对啊，我们和**品牌对比的确有部分产品比他们的贵，不过我想请问下咱们这款产品时跟**品牌的哪款产品对比价格呢？”

　　清楚了顾客告知的具体产品后，导购一定要明白竞争对手是否真是如此。如果真是如此，那就需要把产品的其他方面来作对比以告知我们的更好的说辞。

　　“原来您说的是**品牌的这款产品，价格上的差异其实跟产品本身的方方面面都有很大的关系，比如我们这款产品运用了**专利技术；我们这款产品在生产工艺上有**的处理；我们的这款产品在吸力方面参数比**品牌高；所以我们的价格相对而言确实会比**品牌这款产品要高。”

　　通过对比产品的其他方面时，一定要事先准备好必要的证据证书等，随时做好应对顾客的准备工作，从而在处理时做到处乱不惊，稳定发挥。

　　五、顾客离开店

　　分析：当顾客采购结束后，内心一般会有一种满足感油然而生，所以其热情度也还在持续上升，因此导购这时一定要顺着顾客的热情，避免让人产生收了钱就不管的印象。所以在顾客离开店时，一定需要做到完美的送客。话术也绝非简单的欢迎下次光临而已。

　　一句贴心话：“王先生/小姐，其他东西都买好了吗？我在卖场内认识的人比较多，如果有其他方面需要的话，我还可以帮您推荐，还可以给您优惠的呢！”

　　一句口碑语：“王先生/小姐，我们老板是行业大品牌，蝉联多年的行业销售冠军，产品质量好，使用寿命长，用好了请一定帮我们推荐朋友过来买哦，我们一定给他同样的优惠！”

　　一句祝福语：“王先生/小姐，祝福您们早日乔迁新居！家庭幸福！生活美满！”

　　杨星，销售管理实战讲师，十五年以上市场销售管理经验，先后服务过：美的电器/奥马冰箱/方太/老板/华帝/顾家家居/凯迪威沙发/欧派厨柜衣柜/马可波罗/蒙娜丽莎瓷砖/惠达卫浴/圣象地板/千年舟/宜华木业/TATA木门/凤铝高端门窗/欧普/雷士/阳光/木林森照明/友邦集成吊顶/名族吊顶/欧高集成家居/居然之家/建配龙/第六空间/五星电器/商社电器卖场等。邮箱：yangxing1115@16.com　 微信公众号：星营销From EMKT.com.cn视界　 讲师助理：崔老师13868138859

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