5.渠道发展趋势：面对多元消费需求，酒企靠单个渠道已不能控盘；构建立体渠道、全渠道销售是必然。

　　1)经销渠道：渠道商向联盟体、品牌运营商、供应链平台过渡；酒水大商的数量会稳中略升、小型酒商生存不易；业外资本将会优选具有高成长价值的品牌/企业择机买进，机会已不多。

　　2)零售渠道:多渠道齐头并进，各有特点，主次明显。

　　烟酒店渠道：新零售、名烟名酒店品牌连锁发展势头正旺（如1919、酒仙网的国际名酒城）；散户烟酒店（非团购类烟酒店）发展明显受阻。

　　团购渠道：强调人脉资源和体验营销From EMKT.com.cn，体验式推广专业化；与其他渠道组合，形成多渠道共振；需聚焦商务团购（宴会市场）、渗透政务消费、带动其他渠道发力。

　　流通批发渠道：品牌意识增强，要求产品开发更专业和渠道利润链设置合理化。

　　餐饮渠道：大部分市场该渠道不再高效（但依然是宴会主战场、小品会场所、价格标杆场所）；需针对性选点突破，运作更系统化。

　　商超渠道：重要性增强，形象和价格标杆场所，在大部分市场并非白酒的主销渠道；节假日贡献销量。

　　电商渠道（极速发展）：一、电商 B2C 平台，对白酒销售起一定作用，主要靠平台价值引流，以“正品、多品牌、全品项、低价、配送到点”获得竞争力。二、电商 B2B 平台，替代传统批发市场（二批商）的功能，“品类多+品牌全+产品齐+价格低+一站式配送”是其核心竞争力。三、酒企自建B2C，在物流业发达的现今，名酒 B2C 建立独立流量，迎来新机遇（如茅台云商）。四、020，现在叫做新零售（线上线下结合）。

　　品牌专卖店：各级白酒品牌（酒企）均有不同方式的呈现，形象展示和销量提升双重作用；近期地方性酒企的品牌专卖店/旗舰店逐步消亡；散酒品牌连锁有上扬趋势。

　　定制渠道：量身打造，体现个性需求，前景光明，但很难有销量规模。

　　6.品牌塑造趋势：

　　1)“品牌消费价值、品牌形象和品质诉求、品牌调性的认知”必须独特；

　　2)品牌传播必须融合传统媒介和互联网；

　　3)品牌IP化概念兴起、场景、社群、流量等互联网“词汇+推广动作设计”逐渐融入白酒营销；

　　4)互联网白酒品牌、社群白酒品牌、鲜有突出表现。

　　7.营销组织发展趋势：

　　1)在产品品质优异的基础上，营销战略规划职能与营销管理系统是所有酒企的龙头；

　　2)营销组织综合能力和专业分化的要求提高：

　　因不同档位产品的营销模式和消费人群不同，团队价值观和市场运营策略也不相同；因而营销团队需要专业化拆分为“高端酒事业部、中高档事业部、低端酒事业部”等；

　　白酒线上线下融合的趋势，需要配称相应的专业化人才；

　　市场策略与规划职能须强化；

　　销售执行系统须强化市场质量建设的过程考核（提质求量）；

　　销售支持系统必须全力“配合、服务、适当监管”市场和销售。

　　五、各档位白酒2017年销售规模及2018年增长分析（单瓶/单盒成交价）。

　　1.高端800 元以上： 2017 年销售额约 900 亿，茅台约 500 亿、五粮液近 250 亿、国窖70亿，加上“梦之蓝青花郎水井坊剑南春汾酒酒鬼西凤国缘清样天工吞之乎”等，在此价位表现参差不齐，总额约 60-80 亿；2018 年随飞天茅台投放量的增加，预计总销售额 1100-1200 亿。

　　2.次高端300-800 元价格带，基本是十七大名酒+省级名酒+部分酱酒的势力范围。据十七大名酒的表现分析，茅五洋剑泸郎、舍得水井坊西凤汾酒（酒鬼），有一定表现，总规模约300 亿；地方性酒企、酱酒、大容量产品预计 150-200 亿。300-800 元价格带总销售额约 450-500 亿元；2018 年随着名酒再发力，预计会增长到550-600亿元。

　　3.中高档100-300元价格带：

　　1)价格下探到此区间 ，是所有名酒的战略之一（如洋河、郎酒、泸州、沱牌、五粮醇、茅台系列、金剑南、古井等等）。省级品牌和地方性品牌，在此价格带激烈拼杀；

　　2) 2011 年至今，100-300 元价格带上，推出的新品（牌）几乎没有规模性销量（除毛铺健康白酒）；

　　3)销售规模分析：省级名酒 1-6 个品牌，核心品牌总数约 50-100 个，单品牌预计几千万-30亿销售额，总规模预计 450-500 亿元；地方性酒企整体销售额较低，按 50 亿测算；老名酒品牌群按 15 个测算，预计 250-300 亿元销售额。因此，100-300 元价格带2017年总销售额约为800 亿；2018 年预计会增长到900-1000亿元。

　　4.中低档100 元以下（含光瓶）：

　　1)10-100 元盒酒流行品牌不下 3000 个，总销售额不下 2000 亿；

　　2)光瓶酒（约1000 亿）+小酒（200 亿）+散酒，预计总规模 1300 亿。

　　3)中低档白酒销售增长的可能性较低（小酒会有一定增长），因为消费量预计下降、而消费价格上涨幅度有限。

　　5.2017年白酒销售收入总额约5654亿元（国家统计局数据），2018年销售额预计为6200亿左右。

　　6.2018年，高端/次高端/小酒的增长速度，预测将高于中高档和中低档（不含小酒）。

　　六、2018-2020年、三年白酒销售规模预判。

　　乐观预测2020年：飞天茅台销售收入超过1000亿，五粮液白酒销售收入超过500亿，洋河300亿，泸州老窖200亿，剑南春、郎酒、汾酒、古井分别100-180亿；水井坊舍得国台习酒四特西凤江小白牛栏山等20-100亿，则中国主流名酒总盘约为3000-3200亿元；加上数十家省级名酒企业，规模10-50亿不等。主流品牌总规模会达到3600-3800亿元，行业前50名届时会占白酒总销售收入的50%（按7500亿预测；2018-2020年、每年同比增长10%）。

　　但，量跌（消费量）+次减（消费频次）+成本攀升不可避免，拔高价格（消费升级、提价）是白酒行业发展的基本方向。

　　七、各个白酒板块营销扩张能力定性预测。

　　1.2012年及以前，是中国名酒震荡上升的阶段，也是各级酒企百花争鸣阶段；2013-2017年，是中国名酒深蹲、蓄势、集体爆发阶段；接下来5年，将是中国名酒彻底切换主流频道阶段，非市场主流品牌、非中国名酒不喝，会是白酒消费的基本面。品牌将打破区域壁垒、打破消费惯性壁垒、切割部分地方情结壁垒。

　　2.五年内，中国白酒具有扩张能力或潜能的白酒板块，排序分别是：

　　贵州板块（茅台引领酱香）=川酒板块（浓香基地、名牌众多）>苏酒（洋河双沟双名酒）>徽酒（古井黄鹤楼双名酒）=汾酒（汾酒与华润结合）=京酒（二锅头+舍得）＞天津板块（国台酱香）≥冀酒（老白干并购）≥陕酒（西凤仍需努力）≥湘酒（酒鬼体制灵活性不足）=鄂酒（毛铺健康白酒）=渝酒（江小白现象）≥赣酒（四特）≥新疆（伊力特）≥豫酒（彩陶坊龙头）>青海（天佑德计入白酒）≥鲁酒≥粤酒（小糊涂仙、百年糊涂）=内蒙（河套）>甘肃（金徽）>东北板块（低档酒不足以引领行业向上发展）>其他（台湾、宁夏、广西、海南、云南、西藏、浙江、福建、上海等）。

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