各打五十大板

　　经销商的问题：

　　应该说很多经销商都是一样的，根子上就是不专业！

　　为了做生意，该有的规范都不管，连合同都不拿到手上，就忙着送货，然后问题一大堆。销售好利润高的时候可能还能掩盖很多问题，勉强撑得过去，一旦动销不良或者费用、货款出现异常的时候，立马掉链子。然后就大骂卖场不是东西，哀怨如祥林嫂，要继续合作就只能忍气吞声，不合作就撕破脸皮打官司。全世界都欠自己的，就忘了反思一下自己的责任呢? 连账期、费用、扣点明细都不知道，只晓得送货，生怕没有合作机会，做生意有风险，能不能不要这么上杆子？

　　没有了解的不要去碰，没有把握的不要去拿，跟卖场做生意，也要对卖场对流程对套路有个基本的认知嘛，不然这游戏怎么能愉快的玩下去呢？做卖场的专业度包含了太多的东西，别的且不说，就这个合作要有合同这一点来说，真是要把黑板敲破！做生意干买卖，是契约行为，要白纸黑字要立字为凭，做生意的第一天就要考虑到翻脸的可能，要做好准备，合同是对生意规则、责任义务的约定，是保障自身权益的护身符，是生意推进的细节约定，账期是多少？结账有什么条件？税票有何要求？返利是几个点？返利的条件？费用明细是怎么样的？费用怎么扣缴？货款如何清算？等等，如果你没有合同，你怎么知道以上细节，你啥都没有，你怎么做生意的呀？不要说，卖场不给你合同，不给你就要去要！！找卖场要，找你的上游厂商总部要，不签你就要去签，如果卖场不肯跟你签合同，或者签了不肯返还给你，那就是没打算跟你好好做生意，居心不良，就算你勉强咬到口里也是一坨烂肉，不要也罢！真心想做生意的，自然会按规矩来。知道你不好糊弄的，也就明白对你，知道你专业也就不忽悠，商场嘛，不就是拼的智商，玩的脑子。说到底，做卖场是有门槛的，要玩，你就要有资本有专业，玩不起的，要么自然淘汰，要么耗个半死。

　　卖场的问题：

　　一个巴掌拍不响，撕逼双方都没有清白的。从这个案例里看，卖场的问题在于没有契约精神，对合作伙伴不诚信。卖场跟品牌厂商签了大合同，对账期、费用、返利等主要条款做了约定，理论上还要跟区域的经销商做个分签的动作，签一份经销商的合同，正式建立区域具体的合作供应关系，明确各自的责权利，为合作垫底基础。可是事实上，很多卖场总部合同之后，分区采购要么不提醒区域经销商来签分签合同，要么签了就压着，一堆鬼扯淡的理由不盖章不返还，企图模糊处理，人为制造不透明不对称，以此来忽悠控制经销商，这是诚信吗？这是契约精神吗？做生意，别把人当傻子，过得去，人家装傻不跟你较真，过不下去了，人就揭竿而起，傻都不装了，撕破脸皮谁都捞不着半分好。霸王条款，蒙混欺瞒，这不是20年前大卖场刚兴起时的不正之风吗？现在不是回归零售本质，和谐共进了吗？怎么还有这种视契约为空气的行为？是你穿越回去了，还是我们眼瞎了？

　　现在很多卖场一天到晚新业态新模式新金融，望得那么远，蹦得那么高，以为扒上“新零售”这个高大上的火车，就可以忘了自己是干什么的？忘了做零售的核心？诚信！契约！服务！ 快步奔跑的时候，能不能还是经常看看脚下的土地，看看那些本该零售企业认认真真扎扎实实做下去的功课？前进不是以牺牲本质为代价的，奔跑不是不着调的凌波微步，空虚的跑就是飘，终归会摔倒。真心希望我们的零售企业即使在现在时髦的互联网From EMKT.com.cn背景之下，也要回归零售本质，不要那么浮躁，更要踏踏实实的干。

　　结语：

　　昔日的卖场王者大润发都低下高昂的头颅，谦卑的承认新时代的来临，积极植入互联网的基因，开始蜕变发展，还有哪家卖场敢说自己多牛叉，傍上金主爸爸又怎么样？

　　做零售就是要照顾好每个顾客，善待每个生意伙伴，做好每个服务细节，这个行业在任何时候都要接地气，不能太飘，要是飘得高就能干好零售，7-11不是上月球了？沃尔玛、亚马逊不是要进太阳系了？现在经济复苏，渠道多元，渠道的集中性被太多的力量分解了，天道酬勤，人在做天在看，无论是零售商还是供应商，只有用心把有价值的渠道和客户服务好，生意才会红红火火！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 2214927436@q.com

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	黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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