二、洞察引导客户的期望值

　　我们一直都在谈客户需求的问题，那么客户需求到底是什么？李治江老师认为客户的需求是多维度的而不是一维的，是多面的而不是平面的。比如你想去吃早饭，那么你通常会考虑象距离的远近，餐厅的环境，早餐的口味和价格等等多个因素。那么，请问这些因素有没有优先顺序呢？答案是肯定的。有的人要吃的干净卫生，哪怕距离远点，价格贵点，味道差点他也能接受。对于真正的吃货来说，口味排在第一位，只要好吃，哪怕环境差点，价格贵点，距离远点，他也能接受。

　　我们在做销售的时候，在识别了客户的需求之后，有没有对客户的需求期望值进行过排序呢？在这个案例中，客户显然错误地把买灯的款式排在了第一位，如果这名销售很有经验的话，她只要追问客户一个问题就可以了“除了款式之外，您认为买一款灯还有哪些方面是比较重要的。”客户其实并不知道自己到底想要什么？就算客户说除了款式之外，我觉得产品功能、品牌，售后服务和价格方面也比较重要。客户说什么并不重要，重要的是他已经承认了买灯不能仅仅关注款式这一个因素，那么我们的机会就来了，我们会告诉顾客买灯有五个因素要考虑，接下来就是给客户洗脑重塑客户心理认知的一个过程。

　　三、制造矛盾创造销售机会

　　很多人在接待一名客户的时候，一对一销售相对轻松简单一点，毕竟只要搞定一个人就可以了，如果同时接待两个人就比较困难了，因为夫妻两口之间常常会意见不统一怎么办？我曾经就这个问题也写过相关的文章。那么，既然夫妻意见不统一，我们很难搞定，在这个案例中我们为什么不能做到让夫妻之间产生意见的分歧呢？什么意思？只要你对夫妻其中的一人施加了足够的影响力，其中一人认为买灯不能先看款式，而是象店员说的那样，应该先考虑功能和服务，那么咱们现在是不是给自己争取到了销售的机会呢？

　　这对夫妻意见高度统一，说明他们很可能受到了一些外界信息的干扰，比如家装设计师或者水电工师傅的影响。要想成功地逆转此单，导购员也可以在业主与设计师之间制造矛盾，比如导购员可以询问顾客“设计师向您推荐的是什么产品，什么品牌？”这里有一个关键问题，就是怎样巧妙地告诉业主一些行业的潜规则，第一，我们应该对竞争对手的产品了如指掌，能够准确地说出自己产品跟对手产品之间的区别，并且突出我们产品的优势；第二，将顾客的关注点从产品上转移到品牌上来，设计师为什么只推荐A品牌的花灯不推荐B品牌的花灯，我们给客户推荐个3-5个花灯品牌，那么设计师越是向客户推荐A品牌，客户越是认为其中有猫腻。

　　只有在客户夫妻之间制造了矛盾，在业主与设计师之间制造了矛盾，我们才能找到切入的机会，很多人都知道在销售中，时间是一把最好的利剑。有了矛盾就不怕没有机会，接下来我们要做的就是等，堡垒往往是从内部开始瓦解的。

　　四、狼性销售绝不轻言放弃

　　在这个案例的点评环节，有很多的学员都纷纷建议说，就算顾客主灯不买我们家的，但是我们的卧室灯，餐厅灯，以及灯带，筒射灯等产品，依然可以选择我们家的啊，这些产品加起来看的话，销售总额远远超过了主灯的金额，所以我们不应该轻言放弃。对此，李老师表示高度认同赞美，我觉得这样才是一名销售人员需要具备的销售状态，哪怕一块肉已经被别的狼叼在了嘴里，我们仍然有从人家嘴里抢下来的机会。

　　什么叫做狼性销售？在这个案例中，导购员很容易地就被客户带到沟里，客户说你们的产品太单一了不适合我的装修风格，你会看到很多的店员得知客户家里的装修风格后，自己都认为不适合，自己都觉得我的产品根本没有机会，试问这样怎么能够做销售呢？问大家一个问题，你觉得保险对一个人来说重要吗？我知道很多人都会说重要，可是当一名销售人员向你推销保险的时候，你会买吗？你会听他说完吗？有些需求叫做刚需，而有些需求则需要刺激和引导。相对于产品款式单一这样的问题难度，显然卖保险的难度系数更高一点。因此，只要你有信心有毅力，我们可以把产品卖给任何人。　　

　　对于任何一名销售人员来说，最大的敌人都不是我们的竞争对手，而是我们自己的定势思维，当你还没有销售之前，头脑中就有了一些条条框框将自己束缚住了，那么你想要成功销售自然就会阻力重重。

　　李治江，营销From EMKT.com.cn与销售讲师，上海华阅咨询公司总经理，自媒体#老李谈销售#（微信公众号：zhijianglee）发起人，十余年的市场一线销售管理经验，六年多培训咨询经验，服务过的客户包括TATA木门、马可波罗瓷砖、圣象地板、TOTO卫浴、美的空调、方太电器、邓禄普轮胎、欧哲门窗、亚振家具、索菲亚衣柜、圣元奶粉等五百余家品牌企业。　　

　　微信号（QQ号）;39146836，电子邮箱:zhijianglee@16.com，新浪微博：销售讲师李治江，讲师助理：陈亚琦老师18916272025

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