二、基因修复

　　提取到了优秀销售人员的基因素材之后，我们要做的就是另一项工程，那就是针对优秀销售人员的原始销售基因，结合企业所处的市场环境、产品特点和客户特征，进行改造。

　　这个改造工程归纳下来就是四个方面，即——

　　剔除：发现原始基因中的不和谐或者负面因素，就必须进行剔除，因为有些销售人员在销售产品的过程中，不是每一个过程都有必要或者很优秀，在分析的时候，我们会有意删除一些对销售成功可有可无的话语、动作和习惯，甚至是完全不利的因素；

　　增加：通过对优秀销售人员的原始基因分析，发现虽然其做的很优秀，但还是有提升的空间或者说整个销售过程还存在一些漏洞，这就需要我们在综合分析了企业销售特性之后，对优秀销售人员的原始基因进行增加一些必要的话语、动作和其它相关因素，使得提取的优秀基因更加完整。

　　巩固：通过对不利于未来销售更成功的因素剔除，和增加更能促进销售成功的有利因素，那么，我们就要对这一基因进行稳定下来，使其正式成为一个完美无缺的优秀销售基因，可以繁殖下去。

　　成型：在完成了对优秀销售人员的优秀销售基因修正之后，就需要把这些基因撰写成文，这个文不是指文章，而是将销售话术和动作进行规范化撰写，将销售动作进行分解成形，最终完成《优秀销售基因图文手册》。

　　　测试：完成了剔除和增加两大基因修复工程后，我们就必须将修复完整的优秀销售基因进行实战测试，在测试过程中进一步发现不利因素的话，就必须进行再次修改，一直到完美无暇。

　　内容：通过整理完整的基因内容基本包括三个层面：

　　1、是销售话术，而话术也分为两种，一种是规范的理性话术，也就是基于产品、企业、目标客户的基本信息掌握；一种是灵活的感性话术，这是为了促使顾客更快地对销售人员引起关注、重视乃至感兴趣的情景话术。

　　销售话术的设计是完全建立在企业独特的产品、渠道模式、销售模式、目标顾客和行业地位等方面的，这种由基因提取后提炼的销售话术只适合该企业，其它企业要想模仿几乎不可能。

　　最快捷最有效同时最能令客户产生愉悦的沟通语言设计，是一种卓越的创意，如幽默的个人姓名典故设计和个人身份介绍设计。无论销售还是其它，沟通中最能被对方接受的不是你对产品的熟悉和对企业的忠诚以及死缠烂打的干劲，而是触发客户的快乐神经，而幽默的话语最能令客户对你产生好感。

　　这样的话术编辑，企业的营销老总是不具备这个能力的，因为他们只有经验，不具备专题性探索、专业性编辑和创造性撰写的能力。

　　2、是销售动作，销售动作是指销售人员在销售过程中的基本礼仪、形象和行为，在销售过程中，销售人员的言行举止，与销售的成功与否起决定性作用。销售基因整理而成的是优秀销售人员的核心行为，我们会将其分解成有步骤的动作。

　　3、是销售方法，这个销售方法基本是指销售人员寻找经销客户和终端导购方法。寻找客户的方法是经过多个优秀销售人员的优秀基因提炼而成，譬如第一次拜访该以什么身份？第二次拜访又该以什么身份？第三次拜访时又该如何做等，很详细地规范了寻找客户和搞定消费者的方法步骤。

　　譬如一个人拜访一个客户？还是两个人一起拜访？或者三个人轮流拜访？拜访时以什么身份？为什么？每一次该亮什么身份？说什么话，什么时间该什么人去拜访？第一次拜访和第二第三次拜访时又该如何沟通等等。

　　这些不是一个营销总监所能具备的能力，也绝对不是哪个有经验的销售高手所能具备的智慧，这是需要依靠专业策划公司的力量进行量身定制的。如果能掌握这个技能，那么企业的营销队伍，就能形成一个人顶三个人的能力，也就是说，就能释放三倍的销售力。

　　三、基因移植

　　销售基因移植，是提升企业徒手营销能力的最佳方法，也是确保企业低成本市场营销获得成功的有力保障。如果企业具备了这么一支具有超强徒手营销能力的团队，那么企业就没有战胜不了的对手。

　　　通过对优秀人员销售基因的最后修复成型，然后才能进行正式的基因移植。

　　　　 基因移植是通过全体销售人员的封闭式高压训练，将培育出来的优秀销售基因植入到每一个销售人员身上，使得每一个销售人员都同步具备顶级销售人员的优秀技能，哪怕是从未做过销售工作的新员工。

　　我们通常建议企业直接采用刚从学校毕业的应届生，因为这些新手因为没有任何经验，所以对企业的依赖度和忠诚度比较高，同时精神状态比较好，一副空杯心态的人自然比拥有经验的销售人员更有可塑性。

　　大部分企业在销售人员的培训上花费了很大的投入，但最终的结果未必理想，销售基因移植基本解决了企业对销售团队的期望，移植的基本办法是：

　　1、将企业的销售人员封闭在训练现场，以小组的形式进行死记硬背；

　　2、以两人一组的方式进行对练，一人扮演客户一人当作销售；

　　3、以读秒的方式进行初步测试，合格者进入下一步考核；

　　4、以单独表演，全体人员观摩的方式进行严格考核，合格者进入下一步；

　　5、以企业老板和公司老总为模拟客户，销售价人员模拟实战考核；

　　6、教官和企业营销老总为攻克对象，以三人为一个小组，模拟开发新客户、发展经销商或者开拓优质门店的方法和过程，以动作、语言、节奏、道具、效果为评判标准……

　　　通过一层又一层的测试考核，和一个又一个的淘汰，最终通过全部考核的人员就是完成了全部销售基因的复制工作。

　　销售基因移植案例：

　　1、金立手机：金立手机在经过销售基因复制训练之后，每一个销售人员头脑里都能随便运用至少10个能引起顾客强烈兴趣的感性话术，而且完全可以在销售现场针对不同的客户的不同的交流，运用不同的话术与顾客产生魔性沟通，在顾客的愉悦中完成产品销售。

　　　一次，一对年轻夫妻来到柜台购买手机，两人看了几部样机之后感觉不满意，想要离开的时候，销售人员吴秀芝不经意的在女顾客的身前左右嗅了嗅，像贪婪的呼吸一样。

　　　然后惊讶地说：小姐，你身上的香水味太好闻了，是什么牌子呀？谁知那小姐的回答更意外：啊？姑娘，你搞错了吧，我可没有使用香水的习惯啊！

　　　营业员小姐却不慌不忙地说，哦，是这样啊，但我真的闻到你身上很好闻的香味……大概，你就是那种传说有自然体香的美女吧？

　　这一说，真的把这个女顾客给说的脸红了。也许是吴秀芝的话术产生了作用，也许是女顾客内心感性和喜悦了，总之，他们购买了三款手机中的一款。

　　后来，我们的观察人员发现，这个女顾客在走出店门口时还很纳闷地问了身边的老公：我身上有体香，你怎么没告诉我？那个老公也许是为了面子，竟然狡辩说，我以为你自己知道……

　　2、通威集团：2012年9月，通威鲜活鱼销售团队的全体人员集中在成都郊区一个休闲度假区，通过早晚军训、白天销售基因训练的方式，进行了长达10天的魔鬼训练，最终在淘汰了30%的不合格成员之后，形成了一个真正的销售铁军，在市场上产生奇迹。

　　通威打造出来的销售团队与其营销特攻队员一起，仅仅用了两个月的时间，就在整个成都市的农贸市场中，谈妥了300多个经销客户，创建了300多个“全鲜链通威鱼”的专卖鱼档，在成都的农贸市场，形成了一道独特的风景，产品销售直线飙升。

　　3、亚瑟王锁业：2009年7月，智能防暴锁全国招商前，双剑召集了亚瑟王全体销售人员和部分经销商的销售人员，通过常规的销售基因复制之后，我们又专门进行了智能防暴锁的蒙眼拆装训练，真正做到了每一个销售人员都能在一定的时间内，徒手拆装智能防暴锁，成为一支真正能征善战的魔鬼销售团队。

　　4、海之宝食品：2008年9月，山东海之宝销售团队的30名销售人员集中在会议室里，接受最残酷的销售基因复制训练。这些销售人员大部分是从成山集团的生产车间抽调出来的普通职工，有一些是直接从社会招聘进来的应届毕业生，没有一个是销售熟手。

　　但是，经过整整一周时间的严格训练，最后就是这一批最终留下来的20名销售精英，轻松拿下了北京市场、四川市场、浙江市场和湖南市场等多个省份，促使该公司新产品“深海小海带”三个月内就销向全国。

　　提示：销售基因移植，是一项系统的销售训练工程，它不同于其它“老师在台上讲，学员在下面听”的传统销售培训，也不能靠营销老总一个人据能完成，而是需要基因团队的专业人员从优秀销售人员跟踪和基因提取开始，到基因的确定和最终的复制，这样才能真正让销售团队的每一个销售人员都是顶尖销售高手。

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