四、回不去的归途　　

　　在深圳，从业时间最短的小秦老板，算是对2018年寒冬感受最浅的一位经销商了。这两天他正和房东谈明年的房租，不愿降租的房东，让小秦已经推迟了店内品类调整的计划。入职不到半年的员工阿丽，刚刚辞去了店里的工作，说是要和男朋友去西藏“穷游”。2018年的冬天，小秦反而有些忙碌起来。毕竟，整个店里的人手，就只剩下小秦两公婆，忙里忙外地打点了。

　　2012年，小秦冲着某国内一线家居品牌的名头，接下了在深圳香蜜湖的建材实体店。那一年，他还辞去了月薪2万5的体面工作，成为了今天的一名灰头土脸的小老板。

　　2018年是小秦老板的本命年，他也一直在用“流年不利”的老话在安慰自己。“也许明年会好一些吧！”他一边如是安慰自己，一边显得有些局促不安地摆弄着，手上有些老旧的Ipone5。

　　小秦是一个接受新事物比较快的人。2018年，参加的各类第三方策划公司发起的砍价、团购和联盟活动，今年至少就有五次，光是交给第三方的管理费用就有好几万。但是一场活动下来，经销商出力，品牌企业跑量，第三方策划公司赚钱。经销商做促销，没利润；不做促销，连销量都没有。夹在两难之中的经销商，就像一只上了发条的陀螺，想停，不能停；不想停，就得不停地被抽打。

　　尤其让小秦想不通的是，本来自己奔着品牌的名头，是希望借品牌的知名度，能为线下门店带来流量。但是品牌商为了提升在天猫旗舰店的销量和人气，要求参与“线上订单、线下配送”的经销商，每配送一个订单，要在线上配合企业刷两个虚假订单，否则取消配送利润。而虚假订单的垫付的费用，实际上要在60天，甚至3个月后，企业才会以货款的方式抵扣给经销商，这无形之中是对经销商资金的占压。

　　看着品牌企业旗舰店里，动辄月销上万单的记录，小秦心理五味杂陈。　　

　　临别的时候，小秦告诉我，今年10月份，他其实背着老婆去了几家公司面试。但是一方面自己的职业经历已经中断了5、6年，HR那挑剔的言辞让他无法适应；另一方面应聘企业的行情好像也不容乐观，开出的工资也不能令自己满意。此时，再想往回走，小秦的退路好像已经被斩断了。　　

　　2018年，在全国大中城市住房价格得到有效控制和平稳的同时，商业铺位租金的上涨，仍然在玩着“打枪的不要，偷偷的上涨”。由中国指数研究院、中国房地产指数系统在今年7月发布的数据显示，2018年上半年国内100条商业街的商铺租金价格指数第二季度比第一季度上涨了0.6%，中国主要商圈的100个购物中心首层商铺的价格指数，环比仍然保持了0.25%的上涨。

　　时代抛弃了你，连再见都不会和你说一声。这句话虽然残酷，但是也能让人清醒。资本不会同情弱者，它只学会了向强者谄媚。　　

　　不知道是不是房企的日子太难过了，这两天原万科北京CEO兼董事长毛大庆分享过的一组人口数据，又在朋友圈疯传：80后、90后、00后劳动力人口呈现断崖式下跌。90后的人口数量比80后的人口数量减少了44.2%；00后，又比90后减少了33.7%。“春江水暖鸭先知”，劳动力减少的压力首先传导给的不会是房企，而是处在劳动力资源链条底端的商贸公司，他们能否还招得到人？用得起人，留得住人？

　　从O2O到共享经济，从B2B到新零售，互联网催生的概念五花八门，但喧嚣过后，多是满地鸡毛。在这场经济体量的乾坤大挪移中，失去了制造社会财富增值的引擎，渠道之变，不过是将浮生百态的荣辱打回原形的照妖镜。

　　今年的12月份，永辉超市发公告称，将剥离持续亏损的新零售版块——永辉云创。数据显示，2018年前9个月，永辉云创累计亏损了6个多亿，永辉生活线下开店达成率不到20%，同期闭店10多家；超级物种达成率31%，下半年开店数量也在下降。“没想到今年的大环境压力这么大”，永辉超市负责人如是说。　　

　　而碰巧的是，10月份，京东联合沃尔玛、京东到家、腾讯联合发布《中国零售商超全渠道融合发展年度报告》显示，对于消费者购买渠道占比的数据统计中，只有5%的人完全在线上了解和购买商品，16%的人只在线下了解和购买商品，剩余79%的人都是线上线下相结合的方式购物。而这其中48%的人会在综合了线上线下意见后，更倾向于在线下购买。　　

　　经销商群体庞大，个体却微若尘埃，他们的声音往往湮没在巨头的觥筹交错之中。但也正是这种分散性和灵活性，保持了底层经济的活跃。国内市场的宽度和深度，无论是发达的欧美，还是落后的第三世界国家都无法比拟的。经销商群体的消失，对中低收入人群未来选择权的保障，将是一个重大的威胁。

　 还是那句老话，没有线下，哪儿来的线上？　　

　　五、没有结局的尾声　　

　　2018年商贸服务业市场主体人数达到6674万户，其中企业的主体1180万户，占17.6%，个体商户为5594.5万户，占82.4%，整个内贸流通行业市场主体的数量占全国市场总体的68%，超过了2/3，高居各行业首位。这还是在商贸流通体系，在“脱虚向实”经济政策导向困难重重的2018年统计的数据。　　

　　北美有一种叫地松鼠的啮齿类动物。在整个严寒的冬季，他们的心跳和呼吸几乎无法察觉，可以达到每分钟心跳仅仅两、三下，甚至完全停止跳动。有些体弱的地松鼠，会因为这种生理上的“假死”，最终没能熬过严冬，而进入了真死状态。有些身体强壮的地松鼠，则会在冬眠中进入新一轮的肌肉生长，新生肌肉组织的蛋白质水平甚至高于夏天高峰期。　　

　　也许，对于经销商来说，严冬又是一把尺子，测出高低，比出好坏。能让那些不思进取者淘汰出局，身强体壮者长出新的爪牙。　　

　　榆林的小纪总，刚刚从北京一家培训公司的“‘商二代’接班计划训练营”顺利毕业，原本计划接着去参加一个微商运营的课程，在老纪的影响下，小纪总改成了去参加一个经销商本地化运营的课程。用老纪的话说：全天下的生意，天下人都能做；但我家门口的生意，只有我才做得最好。　　

　　这是我们接触的两天中，老纪总说得底气最足的一句话。　　

　　微信公众号“黄老师的黄”主笔人，专注渠道发展和创新，《跟行业老手学经销商开发与管理》、《用数字解放营销人1、2》的作者，电子邮件>>: hrlandhyx@16.com

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